Etiqueta: valor

18May

Webinar ‘ODS, gestión sostenible y generación de valor para la empresa’ con Sandra Sotillo, CEO TrustMaker ¡Inscríbete!

Tras la abrupta crisis de la COVID-19 parece que comenzamos a vislumbrar la vuelta a la “nueva normalidad”, una reactivación inédita en la historia contemporánea que está llena de interrogantes y desafíos. Desde El Círculo-Directivos de Alicante creemos que necesariamente esta nueva era debe pasar por el marco de los Objetivos de Desarrollo Sostenible y, en concreto, aquellos que consideramos más estratégicos para abordar la reactivación de las empresas bajo las lógicas de la sostenibilidad, la resiliencia y, por supuesto, el no dejar a nadie atrás: Acción por el Clima, Trabajo decente y Crecimiento económico, Salud y Bienestar y Alianzas para lograr los Objetivos.

Aspectos que trataremos en el webinar ‘ODS, gestión sostenible y generación de valor para la empresa‘, impartido por Sandra Sotillo, experta en gestión de la confianza, reputación corporativa, reputación del líder, cultura organizativa y negocio responsable. El encuentro digital tendrá lugar el próximo jueves, 21 de mayo, a las 18:00h, con la colaboración de Padima y el patrocinio de Banco Sabadell.

La sostenibilidad ha dejado de ser un «nice to have» para convertirse en una nueva manera de entender y de gestionar los negocios. La sociedad demanda a las empresas que asuman un nuevo enfoque que contemple la generación de beneficios para accionistas, pero también para empleados, entorno y sociedad. Los inversores prefieren invertir en empresas responsables, asumiendo menos riesgos y mejores retornos en el medio y largo plazo.

Día: Jueves, 21 de mayo

Hora: 18:00h

Inscripción aquí 👇🏻

13Jun

Reputación del directivo y marca: «Cada gesto, comportamiento o decisión habla de la empresa»

El Círculo de Economía de la Provincia de Alicante y Padima han presentado el cuaderno ‘La reputación del directivo’, un valor imprescindible’, un completo dossier acerca de la importancia de trabajar este aspecto por parte de las organizaciones que ha editado la Confederación Española de Directivos y Ejecutivos (CEDE) a través de su fundación. La directora de la publicación y fundadora de TrustMaker, Sandra Sotillo, ha asegurado que alcanzar y conservar una buena reputación empresarial, más allá de ser un intangible, sirve “para generar valor en las empresas” y, por tanto, los beneficios sobre su actividad son directos.

Sotillo ha afirmado que, a diferencia de otros países como Estados Unidos, las empresas en España no trabajan lo suficiente este ámbito dentro de sus líneas estratégicas. “Hay todavía cierto pudor a desarrollar este tipo de proyectos porque puede parecer una cuestión de ego”, ha asegurado. En esa misma línea, la también directora ejecutiva de Trustmaker ha puntualizado que el concepto de reputación en un directivo hay que desligarlo de la marca personal. “No es lo mismo porque la reputación del directivo influye directamente sobre la empresa y no solo sobre sí mismo”. Por contra, sí está, en su opinión, completamente ligado a la ética y al sentido común. “Si un dirigente cree que su decisión va a ser, por ejemplo, portada en El País y ello va influir negativamente en su reputación, no debería hacerlo”, explica.

Por su parte, Javier Fur, presidente del Círculo de Economía alicantino, ha coincidido con Sotillo en que la reputación del directivo es directamente proporcional a la capacidad para generar valor y “mantener la confianza de distintos grupos de interés”. Fur ha destacado asimismo que una opinión pública favorable sobre una empresa es “igual o más importante que la calidad de sus productos” y que, además, puede suponer un “blindaje ante las malas noticias”.

Casos de éxito reputacional

Sandra Sotillo, ha sido también la encargada de moderar una mesa redonda en la que han participado Josep Mascarell, Gustavo Lubián y Francisco Fernández, representantes de Responsabilidad Social Corporativa (RSC) de Balearia, Suavinex y de la Fundación GMT, respectivamente.

Durante el debate se han tratado aspectos como la posición de ventaja o desventaja de un directivo financiero para negociar préstamos bancarios en función de su reputación. Lubián ha relatado, en este sentido, que “en 2008, en plena crisis económica, montamos una planta nueva en Eslovaquia y conseguimos financiación para el proyecto cuando los bancos estaban cerrando el grifo. Nuestra reputación fue y es un aval”.

Todos los miembros de la mesa han compartido que, en última instancia, la reputación depende de cómo se comportan una empresa y sus directivos. Josep Mascarell ha asegurado que, en Balearia, “los valores de la empresa y su comportamiento son los valores y el comportamiento de nuestro líder”. Francisco Fernández, por su parte, ha abundado en que una “comunicación honesta, ética y responsable” con los clientes es también clave para labrar una buena trayectoria capaz de mantener el prestigio de la compañía a lo largo del tiempo.

Ya puedes descargarte el cuaderno ‘La Reputación del directivo, un valor imprescindible’, de la Fundación CEDE

24May

Desayuno Empresarial ‘Reputación Corporativa y del líder: un doble camino para generar valor sostenible’ en tu empresa

El Círculo de Economía de la Provincia de Alicante organiza el próximo 12 de junio, en horario de 9:30 a 11:30h en Glub Center (c/Italia, 22), el desayuno empresarial «Reputación corporativa y reputación del líder: un doble camino para generar valor sostenible» en la que se presentará el 9º Cuaderno de la Fundación CEDE «La reputación del directivo: un valor imprescindible» de la mano de su autora, Sandra Sotillo, fundadora y directora ejecutiva de TrustMaker.

En el actual contexto de cambio e incertidumbre la reputación corporativa es uno de los activos con mayor relevancia para empresas e instituciones, debido a su alta influencia en la toma de decisiones de los stakeholders. Por ello, tanto la gestión profesional de la reputación corporativa, como la de sus Presidentes, CEOs y directivos, es hoy una de las principales oportunidades (y retos) a los que las organizaciones tienen que hacer frente. Temática que ya abordamos en el I Fórum Excelencia Directiva (FEXDIR) y a la que queremos dar continuidad.

Así, y partiendo de una conferencia centrada en la importancia y la influencia de la reputación del directivo en la empresa, ofrecida por Sandra Sotillo, directora del cuaderno, se abrirá una mesa en la que altos ejecutivos de empresas debatirán sobre la importancia de estos intangibles y el modo en que son gestionados en sus instituciones.

PROGRAMA

9:30h Bienvenida a cargo de Javier Fur, presidente del Círculo de Economía Alicante, y EVA Toledo, socia fundadora de Padima y miembro de la junta directiva del Círculo

9:45h Presentación del Cuaderno Fundación CEDE ‘La Reputación del Directivo: un valor imprescindible’ a cargo de Sandra Sotillo, directora del cuaderno, acompañada por Felipe Pulido, director comercial territorial Caixabank en la Comunitat Valenciana

10:15h Debate ¨Reputación corporativa y reputación del líder: un doble camino para la generación de valor sostenible¨ Moderado por Sandra Sotillo con:

Gustavo Lubián, director de Innovación y RSC SUAVINEX
Josep Mascarell, director de Innovación y RSC BALEÀRIA
Francisco Fernández, director fundación GMP

11:00h Networking-coffe con los asistentes

Inscríbete al evento aquí:

06May

El Círculo de Economía Alicante suscribe su Código Ético y de Buen Gobierno Corporativo

En el Círculo de Economía de la Provincia de Alicante entendemos que el ejercicio de la responsabilidad ha de ir acompañado de criterios de buen gobierno, transparencia y rendición de cuentas. El buen gobierno nos ayuda a transformar nuestra misión en resultados, a crear valor, al uso eficiente de nuestros recursos y a generar confianza.

En este sentido, la asociación cuenta con un Código de ética y Buen Gobierno que tienen por objeto establecer las pautas generales que deben regir la conducta de la asociación Círculo de Economía Alicante, la junta directiva, socios y empleados de la misma en el desarrollo de las actividades a través de las que se materialicen los fines de la asociación.

Descarga el PDF ⇓

11Jun

Josué Gadea presenta su libro ‘Venta por Valor’, enamora a tu cliente y no bajes los precios

Josué Gadea, consultor, formador especializado en ventas y socio del Círculo de Economía de la Provincia de Alicante, presenta el próximo 29 de junio, a las 12:30h, en la sede del Círculo (Glub Coworking c/ Italia 22 Alicante) su nuevo libro Venta por Valor. La presentación correrá a cargo de David Rueda, directivo del Círculo de Economía de la Provincia y Necomplus.

¨El 99% de las empresas NO hacen venta por valor, sino que intentan vender por ser baratos. En estos últimos años he podido trabajar codo con codo con multitud de empresarios profesionales de las ventas y emprendedores. A veces, me encuentro con una situación que no me gusta nada. Y es que encuentro personas que trabajan de sol a sol para no poder llegar a fin de mes. Un día en que estas personas estuvieron cansadas de no vender, se decantaron por el camino fácil: bajar los precios. Con el tiempo, se están dando cuenta de que no solo no venden más sino que además pierden clientes y trabajan de sol a sol para no cubrir costes¨, asegura Gadea.

Tras el éxito de Vendedor Ninja, Josué Gadea aborda ahora en Venta por Valor cuestiones dirigidas a:

Conocer cómo funciona la mente del consumidor y cómo acceder a ella sin generar resistencia

Aprender a empatizar al instante cuando presentes una propuesta o estés delante de un posible cliente

Aprender 12 elementos de influencia y persuasión que puedes utilizar para vender más y los estás dejando pasar por alto

Saber cómo generar valor en la mente de tu posible cliente y a conseguir el efecto «Wow! ¿Sólo cuesta esto?»

Aprender una sencilla fórmula para crear comunicaciones que impactan y no dejan indiferente

Por supuesto, enseñarte paso a paso cómo aplicarlo a una propuesta de ventas

Y mucho más contenido 100% práctico y 1000% rentable..

En los últimos años Gadea ha trabajado para cientos de empresas ayudando a mejorar sus estrategias y tácticas de ventas. Se cuentan por miles los alumnos que se han unido a sus programas de formación en ventas online.

Un mentor con una filosofía clara de muestra en todas sus obras: hay que tomar acción para conseguir resultados.

Sus clientes y lectores conectan con su mensaje por ser, según ellos, una persona hecha a sí misma tremendamente orientada a la acción.

17Jul

Barceló propone hacer un esfuerzo por captar el mercado turístico asiático

Entrevista del Club de las Buenas Ideas (comunidad de la UA) al presidente de grupo Barceló, Simón Pedro Barceló AQUÍ
Accede a la intervención de Barceló AQUÍ

El presidente de Barceló Grupo, Simón Pedro Barceló, manifestó en el Desayuno CEDE en Alicante que España tiene que «hacer un esfuerzo de captación» del mercado asiático, ya que, según ha destacado, en los próximos diez años continuará «siendo el área geográfica de mayor crecimiento turístico en el mundo».

Barceló hizo estas consideraciones en Alicante, donde ofreció la conferencia «La oportunidad de seguir generando valor», organizada por la Confederación Española de Directivos y Ejecutivos (CEDE), con el patrocinio de Hidraqua y Banco Sabadell y la colaboración del Círculo de Economía de la Provincia de Alicante.

Al acto asistieron el alcalde de Alicante, Gabriel Echávarri, representantes del mundo empresarial, en su mayoría hoteleros, y el rector de la Universidad de Alicante (UA), Manuel Palomar, entre otros.

Barceló indicó que «España tiene un número de visitantes internacionales muy centrado en Europa y el futuro crecimiento en el mundo de las actividades turísticas se va a concentrar en Asia».

«Por lo tanto, España tiene que hacer un esfuerzo de captación del mercado asiático para asegurar que en el futuro seguimos teniendo éxito«, señaló.

Ha asegurado que el mercado asiático es la zona de «mayor crecimiento turístico en los últimos diez años y en los próximos diez años continuará siendo el área geográfica de mayor crecimiento turístico en el mundo».

Desarrollo Grupo Barceló

Preguntado sobre los proyectos del Grupo Barceló, apuntó que siguen «queriendo crecer» porque es una empresa que está convencida de que se halla «en condiciones para continuar incrementando» su «tamaño en los próximos años».

«Nuestros mercados fundamentales» seguirán siendo España y el Mediterráneo -Marruecos, Italia, hasta Grecia y Turquía-, así como América, principalmente «México, Centroamérica y el Caribe», concretó Barceló.

«Esos son los dos focos fundamentales en los que seguiremos invirtiendo y creciendo en los próximos tiempos», ha especificado el presidente de Barceló Grupo, quien añadió que tienen también presencia en Cuba «desde hace muchos años».

¨Si son ilegales [plataformas que comercializan alojamientos turísticos] se tiene que perseguir¨

Recabada su valoración en relación con las plataformas que comercializan alojamientos turísticos ilegales, Barceló ha declarado que «si son ilegales se tienen que perseguir».

«Hay administraciones que tienen la competencia de la persecución de la actividad turística ilegal y deberían perseguirse las actuaciones ilegales», ha agregado.

En su intervención, Barceló expuso, entre otros aspectos, su propuesta dirigida al sector turístico para los próximos años y, en ese sentido, opinó que se necesita una ordenación «clara» que frene el intrusismo y la economía sumergida.

«Necesitamos generar un entorno de confianza propicio a la inversión que es la única que asegura el círculo virtuoso en nuestra actividad», ha indicado.

«Nuestros clientes van a ser, ya lo son, más exigentes, lo seguirán siendo en el futuro, por lo tanto, o invertimos para darles satisfacción o perderemos una parte de nuestro mercado y, probablemente, de aquel que pueda suponer un mayor valor añadido para todos nosotros«, ha apuntado.

Inversión

Barceló abogó también por asegurar que se siga invirtiendo en infraestructuras de transporte, logísticas y tecnológicas, y ha subrayado: «Tenemos que estar seguros de que España va a ser el destino con mejores infraestructuras turísticas en el mundo».

A su juicio, se necesita, además, «mejorar la productividad y la innovación turística». Igualmente, el presidente de Barceló Grupo ha recalcado que, «desde luego, no hay futuro sin sostenibilidad en nuestros destinos».

Recuperación del sector

Al inició de su ponencia, Barceló ha afirmado que el sector turístico «viene recuperándose desde 2010» y continuará creciendo en un futuro.

Incidióen que no solo hay que pensar en seguir atendiendo a los clientes actuales, sino también a los adicionales, que vienen de los mercados de larga distancia: Asia (principalmente, China) y todo el continente americano (desde Canadá hasta Argentina).

Según Barceló, las predicciones apuntan a que en 2030 «serán 1.800 millones los habitantes que se habrán convertido en turistas internacionales en el mundo», lo que supone para España «una gran oportunidad de seguir creciendo» en el sector turístico.

A este respecto, abogó por lograr una cuota de mercado razonable para España.

«Creemos que desde el sector estamos en las mejores condiciones para seguir aportando crecimiento, empleo, rentabilidad y valor social para esa transformación económica en la que todos salgamos ganando en España, pero tenemos que convencer de que ésta es la apuesta adecuada para nuestro país, mucho más allá del ámbito empresarial», ha expuesto.

Por su parte, el alcalde, que cerró el acto, aseguró que coincidía con los planteamientos de Barceló y recordó el «déficit» que arrastra la provincia alicantina al no existir aún una conexión ferroviaria que una su aeropuerto con las ciudades de Alicante y Elche.

12Sep

El Máster de Marketing de la Universidad de Alicante arranca su 2ª edición el 14 de octubre de 2016

Impartido por profesionales en activo expertos en materia de marketing y por profesores colaboradores de varias universidades, el objetivo general del máster es formar profesionales especializados en marketing, capaces de asumir responsabilidades y liderar acciones estratégicas de las empresas en los mercados.

(más…)

26Jun

Necomplus, presente en la XIII edición de la feria SmartPayments de Portugal

Tras más de 13 ediciones de la feria portuguesa, el Congreso SmartCards se rebautiza con el nombre de SmartPayments, un cambio que refuerza la credibilidad y notoriedad entre los players de los medios de pago.

El 2016 ha sido el año del relevo generacional del certamen, con la revolución digital y las incipientes Fintech como testigos de renombre. Con todo, el Congreso SmartPayments, celebrado en Lisboa, sigue siendo el evento más innovador en el área de las transacciones en el país luso.

La feria puso a debate asuntos de plena actualidad clasificados en dos grandes apartados: Innovación y la seguridad en los pagos móviles, por una parte, y el comportamiento del cliente, por otra. Nuevos retos y tendencias de la Investigación de Operaciones; Servicio de Tarjeta ProxyEMVPay; la convergencia de los pagos; wearables; mPOS; Pagos P2P; Connecting the Points, entre muchas otros cuestiones tratadas en el congreso.

Necomplus estuvo presente en el certamen siendo uno de los actores del encuentro, con stand propio, en el que tuvo la oportunidad de detallar detenidamente todas sus propuestas de valor. En concreto, la empresa de outsourcing de servicios detalló su visión integral para las entidades financieras, llegando a cubrir una gran cantidad de servicios expertos en medios de pago, que incluían:

– La instalación, mantenimiento y reparación en campo de tpvs o datáfonos

– La atención al cliente y soporte técnico telefónico (datáfonos físicos, virtuales, móviles y tarjetas)

– El backoffice experto y automatizado (incluyendo, por ejemplo, fraude nacional e internacional)

– La gestión comercial avanzada (incluyendo venta cruzada, upgrade y retención y recuperación de clientes)

– Las soluciones de software más vanguardistas en los medios de pago

Durante más de dos décadas, Necomplus lleva prestando con éxito servicios a compañías financieras líderes en las áreas de banca y medios de pago a nivel nacional e internacional: España, Portugal, Andorra y Latinoamérica, destacando especialmente en fiabilidad, flexibilidad, tecnología y expertise en el sector.

Management Que Te Sacude

No deja impasible. Lo leo y releo. Me hace sentir necio. Me hace sentir avispado. Inspira. Me dan ganas de correr. De revolucionar casi todo. Sí, sí, y sólo por haber leído a Joaquín Lorente en su libro «Piensa, es gratis».

Regalo una selección de citas como aperitivo de su obra. Aseguro que os van a gustar. Eso sí, me permito reflejar debajo de cada una alguna píldora…

Transmitir mala energía es sembrar de tachuelas el suelo que nos rodea. Y, al final, no lo olvidemos, siempre habrá que caminar.

Después no vale preguntar quién habrá sido el c… que dejó las chinchetas. Tú fuiste el origen.

¿Qué es la suerte? Dos definiciones. El cuidado de los detalles. O el azar bien aprovechado.

¿Os acordáis del libro de «La buena suerte» de Alex Rovira? Cuida a los demás y, a largo plazo, te cuidarán.

¿Y el éxito? Una sola idea, bastante olfato y mucho mucho coraje.

¿Qué puntuación te pondrías en los tres? Mucho me temo que no vale si te falta una.

El conocimiento está bien pero es un motor parado. La actitud es el acelerador.

Pues pisa la actitud. En cuarta, o mejor, en quinta velocidad.

El pragmatismo es el tren de aterrizaje de los sueños. Es estar dónde y cuándo se debe, saber decir lo que servirá a otros, callar lo que nos perjudica, cumplir, hacer sentir que nosotros servimos.

En síntesis, ser una persona madura. Cuando haya que ser discreto, toca discreto! Cuando el rol sea de obediencia, toca obediencia! Cuando pisen tu huerto, pelea! Pero no lo líes todo. Por cierto, ¿qué tal vas de asertividad?

Más del 51% de la vida es intercambio. Así que… ¿qué tienes para cambiar?

Confio en que tengas más de una cosa y… relevantes para …los demás.

Triunfar es convencer de que aquello que ofreces interesa.

¿Qué tal andas de persuasión? Pues vete a un curso.

En la empresa sólo hay tres momentos: crecer, permanecer y diluirse. ¿Cual está viviendo la tuya?

En el último caso (el peor), si formalmente no cuentas con capacidad transformadora, multiplica tus entrevistas de trabajo. ¿A qué esperas?

Sin credibilidad no tienes zapatos. Y el camino está lleno de piedras… La credibilidad es la llave que abre la puerta de la confianza.

Que se lo cuenten a los key account managers. Es difícil abrir el melón de una gran cuenta. Mas cuando se logra la confianza, ésta es la mayor de las barreras de salida.

Los directivos de paso nunca consiguen ser directivos de peso.

No leas tanto a Maquiavelo. Un poquito sí, pero no tanto.

Un triunfador es un obseso.

No basta con que te guste algo lo que estás haciendo. Lo siento. Ya me gustaría contarte que es suficiente pero…

Si no aportas valor a la empresa, sobras.

Define cada seis meses un plan de aportación de valor en tu empresa y cómo lanzar mensajes que lo comuniquen.

¿Eres conocido o reconocido?

Eso de que al menos hablen mal de ti, … nada de nada. Son pamplinas. Asegúrate que hablen bien.

Un objetivo de más de dos líneas es una miopía.

Porque no se entiende. Y entonces no se memoriza. Y entonces no se interioriza. Y entonces se convierte en una farola transparente.

La gente solo sigue lo que entiende.

Aplica lo comentado en el punto anterior.

Ir desaliñado es como entregar una tarjeta personal sucia, arrugada y con huellas.

Sin comentarios.

Avanzar es la mejor forma de asegurar que no retrocedes.

Si llevas alguna temporada en status quo, ve rezando una salve… Vienen curvas.

Si estás en la pista, te guste o no, tienes que correr.

Porque tienes camiseta de corredor, zapatillas de corredor, dorsal oficial, ya has ganado otras carreras antes, conoces los rivales y el campeonato… No fastidies y deja de permanecer parado. Corre ya!

Quien quiera cambiar el mundo no puede quedarse en su aldea. Hay que ir donde existe la acción alentada por la ambición.

Si hay que cambiar de filial, empresa, país, función, departamento,… pues se cambia. ¿Difícil? Tanto como tú desees. O como desee tu sillón de seis brazos.

Sin personalidad eres una mosca.

Pregúntate con frecuencia si haces lo que quieres y si te están respetando. Es duro lo sé. Pero hazlo.

¿A qué ya has elegido una cita? ¿O dos? ¿O tres? Para el post-it del hall. Para el comedor. Para el baño. Para la mesa de la oficina. Para tu colaborador. Para tu jefe. Para tu mujer. Para tus hijos. Y, claro que sí, para tu suegra.

Lo que nos va a costar digerir tanta profundidad!

Libro Rojo del Dtor. Comercial

Completísimo libro de ventas. Hacía ya tiempo que buscaba un libro práctico. Basado en una experiencia contrastada. Con intuición sí, pero también con método. Y por fin cayó en mis manos “El libro rojo del director comercial”. Escrito por mi colega Paco J. Ruiz Torre. Está llamado a ser libro comercial de cabecera. Ahora te explico por qué.

Desde el principio el libro se divide en tres partes diferenciadas. Esclarecedor el siguiente párrafo:

“… dividido en tres áreas de la venta: los vendedores (objeto de este post), el departamento comercial y los clientes. Hay que seleccionar los mejores vendedores, formarles, motivarles y gestionarles. Después hay que optimizar el funcionamiento del dpto. comercial para garantizar las cuotas. Una vez con estas herramientas adecuadas (vendedores y dpto. comercial) hay que ponernos en modo cliente y aportar nuestro valor añadido.”

Y todo lo relatado recurriendo tanto a su experiencia de más de 20 años como a bibliografía de expertos en la materia. Esfuerzo titánico de búsqueda y simplificación.

Os contare algunas cosas que llamaron mi atención en la parte dedicada a los vendedores.

Cita a Gatehouse para darnos noticias bastante malas: “Lo más determinante para la venta es el talento natural. La mayoría de las entrevistas laborales no aportan para descubrirlo. Difícilmente se puede aprender el talento natural.”

Lejos de abandonarnos en la desidia, el libro comienza a desarrollar pistas para la reflexión.

Sin ir más lejos, las habilidades o cualidades innatas necesarias para ejercer de vendedor:

Autoestima
Empatía
Conquistador
Orden
Perseverancia
Tecnología

Y sigue. Si antes nos ofrecen las cualidades del vendedor, el turno ahora es de las cualidades propias del puesto, también imprescindibles. Las enuncio.

Intensidad (como equilibrio entre calidad y cantidad)
Perfil relacional
Calidad de asesor
Venta de valor

A lo largo de esta primera parte recibimos docenas de consejos prácticos para gestionar llamadas telefónicas, presentaciones a clientes o ventas como asesor. Temas tan diversos como la estructura, objeciones, argumentarios, preguntas, cierres y rapport.

Interesante como nos ponía en contexto con la cita:

“Los principales responsables de compra europeos tienen las siguientes quejas principales sobre los vendedores:

No entiende nuestro proceso de compra.

No escucha nuestras necesidades.

No nos hace seguimiento.”

En definitiva, la archifamosa escucha activa (escucha y pregunta). ¿Difícil de interiorizar? Si buscáis un método estructurado y contrastado para la argumentación y objeción de ventas, no dejéis de leer también “el modelo EMAO de retención de clientes”.

Sólo ha sido una de las tres partes del libro. En breve, por su interés, os comentaré las otras dos.

Acabo con una joya incluida en el libro:

“Vender es relacionarse exitosamente con los clientes a lo largo del tiempo y conforme a la filosofía de la empresa.”

Como me dedico al marketing relacional no podía sino dejar esta joya para el final.