Etiqueta: ventas

El Máster de Marketing y el Experto en Ventas de la UA arrancan nueva edición en octubre

Impartido tanto por profesionales en activo expertos en dirección de marketing y ventas como por profesores colaboradores de varias universidades, el objetivo general del máster es formar profesionales capaces de asumir responsabilidades y liderar acciones comerciales y de marketing estratégico.

En cuanto a su público, este Máster y Experto organizados por la Universidad de Alicante tiene una doble orientación. Por un lado, pretende dar respuesta a las necesidades formativas de los estudiantes que acaban de finalizar sus estudios (o están a punto de hacerlo) y, por otro lado, constituye una plataforma idónea para aquellos profesionales del área de marketing, gestión comercial y relacionadas (asesores, consultores, autónomos, profesionales independientes) que buscan una actualización de sus conocimientos, la ampliación de su networking o/y el impulso de su carrera profesional.

Durante el Máster y Experto se proporcionan conceptos, técnicas y herramientas para afrontar los nuevos escenarios del marketing y ventas, con una visión práctica y real de la actividad. Sentando las bases para que los alumnos puedan liderar equipos en entornos muy cambiantes, centrándose en los elementos que aportan valor y competitividad a la empresa, desarrollando, a la postre, capacidades y competencias directivas y estratégicas.

El Máster de marketing de la UA revisa con metodología práctica (participación, trabajos en grupo, marketing game, proyecto final, …) los siguientes módulos:

Módulo I: Planificación y estrategia de marketing

Módulo II: Marketing en acción

Módulo III: Marketing digital

Módulo IV: Dirección de ventas

El Experto en Dirección Comercial y Ventas de la UA contempla exhaustivamente los siguientes módulos de trabajo:

Módulo I: Dirección comercial

Módulo II: Gestión económica-financiera de la dirección comercial

Módulo III: Dirección de equipos de venta

Módulo IV: Técnicas de venta

Módulo V: CRM (Customer Relationship Management)

Entre el profesorado de estos cursos podrás disfrutar de directivos en activo de las áreas de marketing y comercial de empresas socias del Círculo, como Sistel, Necomplus, CEIF o Josué Gadea, entre otras muchas empresas líderes.

Para más información haz click en el máster de marketing o en el experto comercial

Curso de Experto en Dirección Comercial y Ventas de la Universidad de Alicante

Image of two young businessmen discussingEl curso de Experto en Dirección Comercial y Ventas de la Universidad de Alicante está concebido para formar profesionales en el ámbito comercial capaces de abordar con éxito los retos y desafíos que presentan los exigentes mercados actuales. Para ello se ha diseñado un programa que aporte al alumno las siguientes competencias profesionales:

  • Capacidad de análisis con herramientas avanzadas de diagnóstico e interpretación del impacto que puede tener sobre las decisiones comerciales.
  • Habilidad para la toma de decisiones estratégicas y directivas.
  • Capacidad para diseñar estructuras comerciales y dirigir equipos de venta.
  • Capacidad de liderazgo en la coordinación de las decisiones y estrategias de los equipos de venta.
  • Dominio avanzado de las técnicas que permiten realizar la gestión económico-financiera en el ámbito de la dirección de ventas

Ficha Técnica

Titulación: Experto en Dirección Comercial y Ventas. Título propio expedido por la Universidad de Alicante.

Créditos: 20 ECTS.

Período lectivo: De Octubre de 2016 a Febrero de 2017.

Horario: Horario executive. Viernes por la tarde y sábados por la mañana.

Modalidad: Presencial.

Precio: 1.449 €.

Becas

El postgrado concede dos becas a los alumnos por un importe del 50% de la matrícula. Para optar a ellas, contacta con la secretaría del Departamento de Marketing.

MÁS INFORMACIÓN AQUÍ

Vídeo completo del taller «12 claves maestras y 4 pasos para atraer clientes y aumentar ventas»

Si no pudiste asistir al taller impartido por Josué Gadea y organizado por el Círculo en colaboración con el COITIA y la Cátedra Prosegur de la Universidad de Alicante el pasado día 15.10.2015, subimos el vídeo completo para que puedas seguir las interesantes aportaciones del ponente.
Y si asististe, la revisión del vídeo seguro que te aporta nuevos matices.

(Otros perfiles sociales de Josué

Lo que el vendedor debe conocer

Como consultor de ventas, cuando me presento en una empresa, por ejemplo, de inyección de plásticos, y explico mis servicios es frecuente escuchar del empresario la típica pregunta: “Pero.. ¿tú qué sabes de inyección de plásticos? ¿Has trabajado antes en este sector?”  Mi respuesta siempre es la misma (pongamos por caso que no he trabajado nunca en ese sector): “Yo de inyección plásticos sé bastante poco. Yo de lo que sé es de ventas y estoy aquí para ayudarte a vender más, no para aconsejarte sobre PET o PVCr”.

También pasa en la selección de vendedores. Hay una pregunta que es muy típica cuando una empresa quiere reclutar un nuevo comercial. Esta misma mañana en un cliente que venden productos de artes gráficas me comentaba que hace 2 años cogieron un comercial del sector pero fue un fracaso y yo le he preguntado: “¿Lo cogiste porque al ser del ramo suponías que era válido o le cogiste por sus habilidades o supuesto perfil para la venta además de que eso lo intuiste tú en la entrevista y con las preguntas que le hiciste sobre sus anteriores trabajos?” Respuesta: “porque era del ramo y se suponía que tenía experiencia”.

Esto me lo encuentro frecuentemente y qué queréis que os diga, cuando tienes experiencia real en la calle de 30 años y varios como consultor de ventas tienes claro que una base de habilidades innatas debe tener y demostrar. Claro, muchas veces en la práctica como no se hace ni una selección seria…

¿Por qué se le paga a un vendedor?: Porque venda siempre. No unos meses y luego otros muchos no sino, a poder, siempre. Para conseguir eso es necesario que tenga previamente ciertas habilidades innatas para la profesión pues el vendedor tiene que vender no solo su producto actual sino el futuro producto (o servicio), los productos de la siguiente empresa en la que trabaje, otros productos o servicios diferentes de su empresa actual o a clientes o nichos diferentes, etc. No niego que deba saber del producto que venda y cuanto más técnica es su venta más conocimientos tiene que tener (a veces convertirse en consultor técnico más que en vendedor) pero lo que tengo claro es que por muy guapo o agresivo sea si no sabe vender no podrá garantizar la cuota en el futuro. Realizará alguna venta e incluso a veces causará admiración pero a la larga acabará abandonando la empresa pues no triunfará.

Triunfar como vendedor es cumplir con tus objetivos de forma continuada y eso se logra con humildad y el trabajo continuado día a día. La perseverancia y humildad (entre otras) son fundamentales y, además, el vendedor debe dominar: la relación con las personas, pues la venta no es más que eso a través del producto que tienes entre manos.

Por eso hay que preguntarse, antes que nada, si el candidato, vendedor actual o nosotros mismos  somos buenos en la relación con las personas, sabemos hacer las preguntas adecuadas y sabemos, sobre todo, escuchar.

12 CLAVES MAESTRAS Y 4 PASOS PARA ATRAER CLIENTES Y AUMENTAR VENTAS

FO32A5E7B405rev-2Sin duda el cliente es el centro de toda la actividad de la empresa, su primera focalización. Fabricamos productos y servicios para satisfacer necesidades de nuestros clientes objetivo. Una clave fundamental, por tanto, es atraer el interés de esos clientes objetivo para incrementar nuestras ventas.

Este es el objetivo del taller que te proponemos en torno al reciente libro de nuestro socio Josué Gadea «Vender como un Ninja, 7 pasos para duplicar tu facturación a coste 0».

Algunas claves del taller son:

– Atraer clientes con un marketing efectivo

– Redactar cartas de venta de alto impacto

– Identificación de clientes potenciales

– Preparar presentaciones de ventas

… Vender más

Para profundizar en este aspecto fundamental en el éxito de la empresa, el Círculo de Economía, la Cátedra Prosegur de la UA y el Colegio Oficial de Grados e Ingenieros Técnicos Industriales de Alicante (COITIA)  hemos organizado este taller, bajo la dirección de Josué Gadea, Economista, máster en Dirección de Marketing y gerente de Visual & Game Training, el próximo 15.10.15, entre las 17,30 y las 20,30 h., en el COITIA (Avd. Estación, 5, Alicante), de acuerdo con el siguiente orden del día:

Fecha: 15-10-15

Horario: 17,30 h. a 20,30 h.

Lugar: COITIA (Avd. Estación, 5. Alicante)

17,30 h.: Presentación por el presidente del Círculo, Enrique Javier Fur

17,40 h.: Taller «Vender como un Ninja, 7 pasos para duplicar tu facturación a coste 0». Con Josué Gadea.

19,30 h.: Coloquio

20 h.: Vino español y espacio para networking.

El taller es sin coste. Si deseas asistir, inscríbete a continuación:

INSCRIPCIÓN

Nombre (obligatorio)

Apellidos (obligatorio)

Email (obligatorio)

Teléfono (obligatorio)

Empresa (obligatorio)

Observaciones

Necomplus presenta la nueva Plataforma Inteligente de Adquisición

pia_smartcards_lisboa_2015Necomplus, una de las principales compañías de Outsourcing de servicios y desarrollo IT a nivel nacional, y socia del Círculo, presenta la nueva plataforma PIA, un software novedoso para las entidades bancarias. La presentación tuvo lugar a lo largo del 13 Congreso Smart Cards, el foro profesional más importante para el sector de tarjetas y medios de pago en Portugal. PIA supone una extraordinaria ayuda al gestor comercial tanto en el punto de venta como en situación de movilidad.

Plataforma Inteligente de Adquisición, PIA, un gran aliado del gestor bancario

Ante la multitud de opciones ¿sabes ofrecer un producto financiero óptimo en función de las necesidades de cada cliente? ¿Te imaginas tener organizados, de manera automática, todos los productos bancarios? Pues todo esto y mucho más es lo que ofrece PIA, un software innovador de gestión financiera.

El avance tecnológico nos permite liberar al empleado de oficina bancaria (más generalista) y organizar automáticamente las soluciones bancarias más idóneas según las necesidades reflejadas por cada cliente final, ya sea particular o empresa.

¿Cómo funciona?

  1. El gestor comercial es guiado por la aplicación, que compara e informa de forma visual sobre los atributos de los productos.
  2. A través de preguntas relevantes al cliente final, la propia plataforma acaba recomendando el producto más adecuado a su perfil.

 

¿Para qué sirve?

Acelera las ventas: El apoyo visual al gestor permite la venta cruzada y con máxima movilidad (versiones tablet y móvil).

Minimiza los errores: Optimiza y simplifica los procesos, demanda al cliente preguntas relevantes, recomendando el producto más eficaz en función de las respuestas.

Personaliza: Fácil integración del portfolio del vendedor, destacando los atributos deseados y orientando las ventas según roturas de stocks o campañas.

Elección de idioma del cliente.

Usabilidad: Diseño simple e intuitivo, facilita la curva de experiencia de los vendedores nuevos.

 

Tecnología para mejorar

Uno de los bancos más reconocidos en España ya utiliza PIA para altas de datafonos/ tpvs a través de su red comercial de oficinas. Gracias a PIA existe una centralización eficaz en la instalación, gestión y mantenimiento de datáfonos a nivel nacional minimizando los errores en el proceso de altas. Como resultado, se han reducido más del 50% las incidencias en la entrega e instalación del producto en comercios.

Actualmente Necomplus ya está ultimando el lanzamiento de la plataforma orientada a tarjetas de crédito, débito, prepago y fidelización.

La solución de adquisición por comparación de productos, PIA, en el mercado no hispanohablante será comercializada como IAP, Intelligent Acquisition Platform.

No se puede vender en 59 segundos

Francisco RuizRecientemente impartí en una asociación un curso sobre mejora de venta empresarial y antes de empezar me fijé en el tablón de información donde se anunciaba un curso con título “Cómo vender en 59 segundos” Y cuál fue mi sorpresa al ver que la duración del curso era de ¡20 horas! O sea que veinte horas de curso para enseñar a vender en 59 segundos. Y se tratan temas tipo “hay que impactar más, hay que negociar con juicios, vemos las cosas como somos, hay que utilizar sinónimos, etc.”

Algo falla y lo que más “huele” es que no se puede enseñar a nadie cómo vender en 59 segundos porque es mentira. Así nos va a la profesión, ya desacreditada per se como para que ahora se estropee más con estos gurús de medio pelo.

Hay en la profesión de Consultor de ventas una oleada de psicólogos y “especialistas en coaching” que el 99% de ellos no han estado nunca vendiendo ni han dirigido personas ni departamentos ni han sufrido en sus carnes la puerta fría ni la cuota anual dificultosa ni nada.

El psicólogo, que enseñe psicología o practique su profesión pero para enseñar a vender hay que tener verdadera experiencia, aquella forjada pedido a pedido y competencia a competencia, decisión diaria a golpe de arriesgar.

Y qué decir de los “coachings”. Un economista hace un curso de un año en coaching y ya se oferta a las empresas para impartir cursos de mejora personal para vendedores argumentando que, así, mejorarán las ventas.

¿Lo tenemos claro o es que somos tontos?

Para vender hay que bajar al barro, día a día, e implicarse en todas las áreas implicadas en la empresa tanto la mejora de la personalidad como de las técnicas pero, por supuesto, las prioridades en la actividad, la gestión del tiempo adecuada, la planificación de las actividades, el análisis de producto, mensaje, oferta, recursos, segmentos de mercado, selección adecuada de vendedores, motivación, plan salarial y cuota, optimizar el proceso de venta, estudiar el proceso de compra del cliente, nuestra imagen y posicionamiento, nuestra oferta de valor, los canales de venta, las necesidades de los clientes, la rentabilidad de los clientes actuales, la optimización de recursos de venta, la mentalidad de los jefes hacia una actitud proactiva de venta, etc y etc y  etc.

¿Todo esto en 59 segundos? No engañemos. Así es normal que luego las empresas sean reticentes a contratar un consultor por la gran cantidad de humo que se vende por ahí.

Cuatro aspectos a mejorar en la venta industrial

Tras mis consultorías en diversas empresas del sector industrial me gustaría expresar algunas reflexiones sobre la venta, cómo se lleva y qué se debería hacer para mejorar.

Siempre incido en un cambio de actitud y pasar del modo “compra” al modo “venta” y direccionar energías siempre hacia las necesidades de los clientes.

¿En un Estanco de Tabacos se produce compra o venta? Está claro que es Compra y no hay ningún trabajo específico por parte del empleado para promover que los clientes compren este o aquel artículo. Esta misma actitud se da en muchas empresas que están cómodas en la situación actual trabajando tras recibir los pedidos por parte de los clientes de siempre y no preocuparse de buscar clientes nuevos para compensar la incertidumbre de que, algún día, uno de esos clientes se marche.

Suelo decir en mis presentaciones a empresarios que:

“Las empresas necesitan vender más para no vender menos”

O sea, hay que siempre ir hacia delante promoviendo acciones para intentar que aparezcan nuevas oportunidades de venta y estar preparados para cuando lleguen las vacas flacas.

¿Es fácil mantener esta actitud? No. Exige constancia y un gran afán de mejora continua en el área comercial y posicionamiento en el mercado. Vamos a ver algunos conceptos básicos que, bien llevados, nos guiarán hacia ese éxito en ventas:

Hago siempre incidencia en la actitud comercial cuando hago consultoría en empresa. Y la segunda diana a la que tiro los dardos suele ser la prioridad.

Trabajando con el concepto de la Ley de Pareto (80/20) trato de analizar dónde se colocan los recursos y a qué se da más prioridad en las acciones y estrategias comerciales de la empresa tratando de atacar los clientes más importantes a la vez que se optimizan los recursos en personas y tiempo. La mala utilización de las prioridades viene sobre todo de “el día a día” que nos ciega y no nos deja reflexionar y ver las cosas a vista de pájaro, fuera de la problemática diaria.

Una de las prioridades es la gestión adecuada del tiempo. No me refiero a no tomar café o charlar sino, sobre todo, al tiempo desperdiciado muchas veces en las visitas a los clientes y el tiempo que pierden los vendedores cuando insisten con aquellas cuentas que reportan como potenciales de convertirse en pedidos y realmente no están ni en la fase de prospección, por ejemplo. Hablo de productividad de la venta y dedicar el tiempo de ventas, que es un recurso finito, a aquellas operaciones y clientes que realmente nos pueden comprar con una probabilidad media o alta. Aquí vendría bien recordar que

No se puede ni se debe intentar vender a todos”

Y, por último, una pequeña reflexión sobre el trabajo con terceros. La misma actitud proactiva de la que he hablado antes la podríamos aplicar al trabajo con agentes, representantes o distribuidores. Si reclutamos un representante debemos tener claro que la responsabilidad de venta en el área del representante no es solo de él sino que debe ser nuestra. Así, si él flojea, nosotros estaremos preparados para ayudarle, buscar otros representantes en esa área, etc. Es como si el tercero fuera vendedor propio nuestro al que no deberíamos dejar campar a sus anchas sino gestionar, controlar, motivar, acompañar, etc. No pensemos que por haber firmado acuerdo con un tercero ya nos podemos echar a dormir. No. El trabajo no finaliza con la firma del acuerdo sino que, realmente, empieza.

LIDERIS se incorpora como nuevo socio del Círculo

logo LIDERIS CONSULTDamos la bienvenida al Círculo a LIDERIS -nuestro socio más reciente- y a su representante Francisco J. Ruiz, consultoría para ayudar a las empresas a vender mejor y más y que mejoren su estrategia comercial mediante el perfeccionamiento de vendedores, depuración del departamento comercial y la mejora del posicionamiento en el mercado.
En el Círculo seguimos creciendo con la ilusión de mejorar nuestra aportación a las empresas y las prestaciones de nuestros socios mediante las sinergias y las oportunidades de mejora individual y conjunta que podemos conseguir a través de la cooperación.
El Círculo de Economía de la Provincia de Alicante es una asociación empresarial sin ánimo de lucro integrada en la red CEDE (Confederación Española de Directivos y Ejecutivos, con más de 140.000 directivos españoles), que apoya la investigación, la innovación y la cultura emprendedora, a la vez que impulsa la adopción de las técnicas más avanzadas y eficientes de gestión empresarial entre todas las empresas y directivos de las empresas alicantinas, y específicamente entre nuestros socios, con la importante ventana al mundo que nos aporta nuestra pertenencia a la Junta Directiva de CEDE.
El Círculo, además, pretende consolidarse como un foro de opinión empresarial complementario y compatible con otras asociaciones, con el objetivo de poner en valor las figuras del empresario y los directivos de empresa que son, sin duda, figuras clave en el desarrollo económico y social de nuestro entorno, en el concepto de “empresas de personas para personas”, basado en la cualificación, el compromiso, la innovación, la calidad y la ética como elementos diferenciales de nuestras empresas y sus dirigentes.
Nuestro objetivo, pues, son las personas capaces de crear y mantener esas empresas; ayudarles a encontrar las mejores herramientas y conocimientos más actualizados para la gestión; apoyarles en sus proyectos de creación o consolidación de sus empresas; y la búsqueda de sinergias entre los socios que permitan la colaboración en proyectos comunes desde la transparencia, y adoptando actitudes que persigan el crecimiento conjunto.
Pretendemos, por tanto, crecer juntos como directivos, contribuir al crecimiento de nuestras empresas a través de la colaboración, y ser actores positivos en aportación al desarrollo de nuestro entorno social.
Con la incorporación de LIDERIS, seguimos mejorando nuestras condiciones para conseguirlo.

Cómo vender (sin complicarse)

No se necesita digerir libros de 600 páginas aunque sí mucho sentido común. Y muchas ganas de escuchar. Y olvidarse un poco de tu vanidad. Y de tus medallas. Y bastantes cosas más.

Para aumentar tus opciones de vender, tienes que hacer simplemente:

 

Gánate la confianza

– Busca y prepara los éxitos, las noticias agradables, los premios recientes, las nuevas estrategias de tu interlocutor y habla de ellos al romper el hielo. Tu cliente potencial será consciente de que te has preparado a conciencia o bien porque eres un profesional o bien porque esa reunión es importante para ti. Cualquiera de estas percepciones te ayudará.

– Prepara intangibles que funcionen de aval a tu mensaje (publicaciones expertas que hablan de tu producto o servicio, reconocimientos, presencia reciente en ferias, personas comunes que pueden hablar bien de ti,…)

 

Que hablen sobre todo ellos

– Si llevas preparado un discurso de hora y pico y lo recitas de memoria… no mirarás a tu cliente a los ojos. O peor, si no te lo sabes no harás más que leer el PowerPoint. Tampoco mirarás a tu cliente a los ojos.

– Si eres listo y sabes de qué va la escucha activa te darás cuenta que el 80% de tu presentación no será necesaria. No insistas en pasar por todas las páginas. Solo tienes que ir a por el 20% coincidente con la necesidad que descubras en tu cliente.

– No vayas de papagayo ni de erudito. Te aleja de cerrar la venta.

 

Sé transparente

– Al comentar tu portfolio de servicios, confiesa en voz alta aquellos que, a tu juicio, no necesita tu cliente. Estarás dando señales que no estás ahí para vender por vender. Volvemos a invertir en… confianza.

– No fuerces. No vendas todo y de todo. No engañes. No sirve.

 

Sé optimista

– El día anterior a la reunión, durante la reunión, al cumplimentar el informe posterior, en la manida llamada de seguimiento,… sé optimista. Recuerda que cada día es distinto. Y que un cliente que hoy no te necesita mañana puede sí hacerlo. Lo importante es el sabor de boca que le dejaste. Y tu rastro de profesionalidad.

– No estoy hablando de ser iluso. Únicamente que cuando abordas algo con cierta confianza, algo de ella queda… en el otro. Garantizado.

 

Haz seguimiento hasta el no

– Ayuda a tu cliente a confesar que le interesa o no le interesa tu oferta. Un pedido se puede perder por muchísimas razones. Pero nunca por no haber insistido mientras el cliente dudaba en darte una respuesta.

– Es importante marcar los tiempos de seguimiento. Ni muy cortos ni larguísimos en el tiempo. Recuerda que el cliente tiene todo el derecho del mundo a evaluar, analizar y tomar una decisión meditada.

– Desgraciadamente a él no le aprietan tus objetivos de venta de este mes.

 

Juzga tu producto o servicio

– No importa que el canal sea conveniente y el vendedor experto. Si la propuesta de valor es pobre. Si la propuesta de valor se encuentra por debajo de mercado en precio, producto, precio y distribución… yo no haría presentaciones de ventas.

– Preferiría venderme a mí en numerosos procesos de selección de vendedores.

– Es frustrante vender humo. Si no fuera frustrante al principio, lo será al final.

 

 

De verdad que vender, sin complicaciones, tiene que ver con:

  • mucho sentido común,
  • mucho control de nervios,
  • organización impecable,
  • resiliencia ante los fracasos,
  • mucha confianza en uno mismo a medio/largo plazo (al diablo los “no” cortoplacistas)
  • perseverancia a prueba de fuego
  • pensar en modo cliente y respetarle sus tiempos

 

Y si cumples todos, o casi todos, los criterios listados ya estás tardando en ponerte en marcha. Ya se puede percibir desde aquí tu próximo cumplimiento de cuota o budget.