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La Universidad de Alicante arranca octubre con el Master de Marketing y el Experto en Ventas ¡Infórmate!

Impartido tanto por profesionales en activo expertos en dirección de marketing y ventas como por profesores colaboradores de varias universidades, el objetivo general del máster es formar profesionales capaces de asumir responsabilidades y liderar acciones comerciales y de marketing estratégico.

En cuanto al perfil del asistente, este Máster y Experto organizados por la Universidad de Alicante tiene una doble orientación. No sólo pretende dar respuesta a las necesidades formativas de los estudiantes que acaban de finalizar sus estudios, sino que también constituye una plataforma idónea para aquellos profesionales del área de marketing, gestión comercial y relacionadas (asesores, consultores, autónomos, profesionales independientes) que buscan una actualización en estas áreas, la ampliación de su networking o/y el impulso de su carrera profesional.

Durante el Máster y Experto se proporcionan conceptos, técnicas y herramientas para afrontar los nuevos escenarios del marketing y ventas, con una visión práctica y real de la actividad. Sentando las bases para que los alumnos puedan liderar equipos en entornos muy cambiantes, centrándose en los elementos que aportan valor y competitividad a la empresa, desarrollando, a la postre, capacidades y competencias directivas y estratégicas.

El Máster de marketing de la UA, revisa con metodología práctica (participación, trabajos en grupo, marketing game, proyecto final, …) los siguientes módulos:

Módulo I: Planificación y estrategia de marketing

Módulo II: Marketing en acción

Módulo III: Marketing digital

Módulo IV: Dirección de ventas

Por otra parte, el Experto en Dirección Comercial y Ventas de la UA, más orientado a profesionales, contempla exhaustivamente los siguientes módulos de trabajo:

Módulo I: Dirección comercial

Módulo II: Gestión económica-financiera de la dirección comercial

Módulo III: Dirección de equipos de venta

Módulo IV: Técnicas de venta

Módulo V: CRM (Customer Relationship Management)

Entre el profesorado de estos programas podrás disfrutar de contrastados directivos en marketing y comercial de empresas socias del Círculo, como Kristal Pérez (Sistel), David Rueda (Necomplus), Fernando Pérez (CEIF), José María Aznar (Caixabank) o Josué Gadea (consultor), entre otros muchos ejecutivos.

Los dos programas empiezan el 19 de octubre de 2018. Para más información haz click en el Máster de Marketing o en el Experto Comercial

Alicante acoge la Primera Jornada sobre Experiencia de Cliente con Necomplus y Aquora Business Education

  • La Asociación DEC llega a Alicante para presentar su metodología de “la Onda del Cliente” durante las primeras jornadas CX-Leaders “Cómo implantar la Experiencia de Cliente en la Empresa” que tendrán lugar en Valencia y Alicante. Las citas contarán con invitados de excepción como Bankia, Goldcar, Ribera Salud, Grupo Idex

Grupo Necomplus, miembro de la Junta Directiva del Círculo de Economía, y Aquora Business Education traen por primera vez a la Comunidad Valenciana a la Asociación DEC (Asociación Nacional para el Desarrollo de la Experiencia de Cliente), quien presentará la metodología de “la Onda del Cliente” en dos jornadas únicas que tendrán lugar en Valencia y Alicante. Bajo el título CX-Leaders “Cómo implantar la Experiencia de Cliente en la Empresa”, se analizarán los factores diferenciales en las compañías que ofrecen una experiencia única, diferencial y rentable.

La Experiencia de Cliente o “Customer Experience” (CX) es ya una prioridad en la agenda de los CEO. Una nueva disciplina que está revolucionando el concepto del marketing, la calidad de los procesos y el empoderamiento de los empleados. Mediante una metodología, que ya cuenta con estudios que correlacionan un mayor índice de Experiencia de Cliente con una mayor rentabilidad, se pone al cliente en el centro a través de herramientas y modelos concretos capaces de diseñar, medir y controlar la experiencia del cliente en cualquier organización. Además identifica todos los canales y puntos de contacto con el cliente y diseña experiencias memorables, mediante el control de los momentos de la verdad y de dolor.

Grupo NecomplusAquora Business Education y la Asociación para el Desarrollo de la Experiencia de Cliente (DEC) organizan estas jornadas para dar a conocer esta metodología en la Comunidad Valenciana. Aquora es la escuela de negocio líder en Levante con acuerdos con ESADE y Adecco, entre otros. La Asociación DEC que es la mayor comunidad hispanohablante sobre Customer Experience (CX) y que cuenta entre sus socios con las marcas más destacadas a nivel internacional, presentará por primera vez su metodología en el Levante.

Programa de las jornadas

JORNADA ALICANTE CX- Leaders, 28 de junio 2018 desde las 18.15h, en el Centro Porsche Alicante, Riu Turia 16.

18:15 h. Bienvenida y recepción de asistentes.

18:30 h. David Rueda (Director de Marketing, Comunicación y Experiencia de Cliente en Necomplus). Quick wins en CX.

18:50 h. Juan Carlos Requena (Socio Director Comercial en Aquora Business Education). Casos prácticos en CX.

19:15 h. Carlos Monserrate (director de Desarrollo Comercial de Clientes Particulares en Bankia). Caso de éxito Bankia en CX.

19:35 h. David Barroeta (miembro del Advisory Board en la Asociación DEC y director de personas en Opticalia): Cómo Implantar la CX en una empresa a través del framework “la Onda del cliente”.

20:05 h. Mesa redonda de los directivos de Necomplus, Aquora, Bankia y DEC, a los que se unirán Sophie Servranckx (responsable de atención al cliente en Goldcar) y Miguel Quintanilla (CEO de Grupo IDEX)

20:35 h. Ruegos y preguntas

20:50 h. Espacio para networking

* Si deseas participar en esta jornada, debes inscribirte previamente (Aforo limitado): http://www.aquora.es/blog/cx-leaders-implantar-la-experiencia-cliente-la-empresa/ 

JORNADA VALENCIA CX- Leaders, 22 de junio 2018, desde las 11.30h en el SH Valencia Palace Passeig de lAlbereda, 32.

Con Asociación DEC, Bankia, Ribera Salud, Aquora y Necomplus

*Si deseas participar en esta jornada, debes inscribirte previamente (Aforo limitado): http://www.aquora.es/blog/cx-leaders-valencia-implantar-la-experiencia-cliente-la-empresa/ 

Colaboran: Círculo de Economía de la Provincia de Alicante, Club Marketing Mediterráneo, Ifedes, Porsche y SH Hoteles

Josué Gadea presenta su libro ‘Venta por Valor’, enamora a tu cliente y no bajes los precios

Josué Gadea, consultor, formador especializado en ventas y socio del Círculo de Economía de la Provincia de Alicante, presenta el próximo 29 de junio, a las 12:30h, en la sede del Círculo (Glub Coworking c/ Italia 22 Alicante) su nuevo libro Venta por Valor. La presentación correrá a cargo de David Rueda, directivo del Círculo de Economía de la Provincia y Necomplus.

¨El 99% de las empresas NO hacen venta por valor, sino que intentan vender por ser baratos. En estos últimos años he podido trabajar codo con codo con multitud de empresarios profesionales de las ventas y emprendedores. A veces, me encuentro con una situación que no me gusta nada. Y es que encuentro personas que trabajan de sol a sol para no poder llegar a fin de mes. Un día en que estas personas estuvieron cansadas de no vender, se decantaron por el camino fácil: bajar los precios. Con el tiempo, se están dando cuenta de que no solo no venden más sino que además pierden clientes y trabajan de sol a sol para no cubrir costes¨, asegura Gadea.

Tras el éxito de Vendedor Ninja, Josué Gadea aborda ahora en Venta por Valor cuestiones dirigidas a:

  • Conocer cómo funciona la mente del consumidor y cómo acceder a ella sin generar resistencia
  • Aprender a empatizar al instante cuando presentes una propuesta o estés delante de un posible cliente
  • Aprender 12 elementos de influencia y persuasión que puedes utilizar para vender más y los estás dejando pasar por alto
  • Saber cómo generar valor en la mente de tu posible cliente y a conseguir el efecto «Wow! ¿Sólo cuesta esto?»
  • Aprender una sencilla fórmula para crear comunicaciones que impactan y no dejan indiferente
  • Por supuesto, enseñarte paso a paso cómo aplicarlo a una propuesta de ventas
  • Y mucho más contenido 100% práctico y 1000% rentable..

En los últimos años Gadea ha trabajado para cientos de empresas ayudando a mejorar sus estrategias y tácticas de ventas. Se cuentan por miles los alumnos que se han unido a sus programas de formación en ventas online.

Un mentor con una filosofía clara de muestra en todas sus obras: hay que tomar acción para conseguir resultados.

Sus clientes y lectores conectan con su mensaje por ser, según ellos, una persona hecha a sí misma tremendamente orientada a la acción.

La Comunitat Valenciana, cuarta en compraventa de viviendas tras Andalucía, Cataluña y Madrid

Sin título

  • Alicante lidera la clasificación nacional por provincias en número de compraventas por cada mil habitantes
  • La duración e importe de los nuevos créditos es menor a la media nacional
  • De enero a marzo, la región valenciana fue tercera en número de ejecuciones hipotecarias y daciones en pago, tras Andalucía y Cataluña

 

La Comunitat Valenciana cerró el primer trimestre de 2016 como cuarta autonomía española en número de compraventa de viviendas, tras Andalucía, Cataluña y Madrid. De las 13.940 operaciones registradas durante este período en la región, 11.865 correspondieron a vivienda usada y las 2.075 restantes a vivienda nueva.

Con 7.175 compraventas, Alicante se situó como tercera provincia española en este capítulo, mientras Valencia ocupa el quinto lugar (5.325) y Castellón alcanza las 1.440 operaciones. En términos relativos (compraventas por cada mil habitantes) Alicante aparece en primera posición con un saldo de 3,9.

En toda España se han registrado casi 100.000 compraventas (solo Andalucía, Cataluña, Madrid y Comunitat Valenciana acaparan el 64,4%), lo que arroja una interesante subida del 18,3% respecto al trimestre anterior y un 9,8% de incremento sobre el mismo trimestre del pasado ejercicio. Los datos se han dado a conocer en Madrid por el Colegio de Registradores de la Propiedad.

Importe y duración del crédito

El importe medio de los nuevos créditos hipotecarios en España se situó en 109.215 euros (1,6% inferior al del pasado trimestre) y en 83.846 euros en la Comunitat Valenciana (3,1% superior al del trimestre anterior, siendo la cuarta autonomía donde más crece).

Algo similar ocurre con la duración de los créditos, menor en la región valenciana (264 meses) que la media nacional, situada en 277 meses. De esta forma, el endeudamiento de los valencianos viene a durar de media un año y un mes menos que en el resto de España. En este apartado, la Comunitat ha anotado una subida del 1,5% en el primer trimestre, mientras en España el crecimiento ha sido del  2,2%.

La cuota hipotecaria mensual media de los valencianos durante los tres primeros meses del año ha quedado fijada en 410 euros (un 24,6% de porcentaje con respecto al coste salarial), mientras en España la cuota asciende a 513 euros (27,9% respecto al coste salarial), logrando así nuevos mínimos de la serie histórica. Mientras en España la cuota bajaba un 4,3% con respecto al trimestre anterior, en la Comunitat Valenciana subió un 0,65%.

LINK AL INFORME COMPLETO

Máster en Marketing de la Universidad de Alicante

logo-master-marketing-uaLa Universidad de Alicante –con la que el Círculo mantiene un convenio de colaboración- oferta el Máster en Marketing (http://mastermarketing.ua.es/) dentro del programa de posgrado de la Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales para el curso 2015-2016.

En los últimos años, la compleja evolución de la demanda del consumidor en un entorno de crisis económica, aumento de la competencia, globalización y desarrollo de nuevas tecnologías, está suponiendo cambios trascendentes en la empresa que es preciso analizar y abordar. Este máster permitirá obtener al alumno una formación que le capacitará para la toma de decisiones efectivas de marketing en este contexto. Su enfoque eminentemente práctico surge ante la necesidad de afrontar estos nuevos retos del entorno actual.

El Máster se imparte desde octubre a julio, en horario de viernes tarde y sábado por la mañana, con cinco horas diarias. Dirigido a titulados universitarios que deseen especializarse en marketing y obtener las habilidades y técnicas necesarias para desarrollar su carrera profesional en dicho ámbito, así como a profesionales y emprendedores que busquen actualizar y/o ampliar sus conocimientos en esta disciplina.

Su impartición queda avalada por un equipo de profesionales expertos, especializados en las diferentes materias que comprende el Máster. El curso se divide en cuatro módulos que distinguen las principales técnicas y herramientas del marketing, teniendo en cuenta los avances más recientes en la aplicación de las mismas. El primer módulo aborda la planificación en marketing, la investigación de mercados, CRM, las finanzas en marketing y las habilidades directivas. El segundo se centra en el marketing operativo, producto, precio, distribución y comunicación, incluyendo un marketing game donde los alumnos tienen la oportunidad de testar en un entorno simulado las habilidades adquiridas. Un tercer módulo abarca el marketing digital, incluyendo SEO, SEM, Social Media, mobile marketing, e-Commerce e internacionalización web. El último módulo se dedica a la Dirección de Ventas, englobando todos los aspectos de una de las áreas fundamentales del marketing, desde la dirección de equipos comerciales, las técnicas de negociación y venta, al plan de ventas, o el coaching de ventas.

En síntesis, la realización de este curso en un ambiente de debate y participación activa, permitirá cumplir el objetivo básico de formar profesionales especializados en marketing, que sean capaces de asumir responsabilidades y liderar acciones estratégicas de las empresas en los mercados.

Tres formas de captar clientes

tres_formas_captar_clientes (2)La captación de clientes. Obsesión de todas y cada una de las empresas. Pequeñas, medianas, grandes,… todas buscan nuevos clientes. ¿Nuestra máxima? “Cuántos más canales de venta, más ventas”.

Ésta es la propuesta del Círculo el próximo 25 de marzo a las 17:30 h. Tres formas de captar nuevos clientes. A través de tres canales de venta distintos y no excluyentes.

Tres ponentes, con demostrada experiencia en un canal, expondrán de manera breve e intensa casos reales. Casos contados en primera persona que dieron como resultado un aumento significativo de clientes.

Una organización, sin renunciar a su canal de venta habitual, puede y debe abordar pruebas rápidas e inteligentes en nuevos canales de venta.

Con ese fin recomendamos incrementar los clientes probando estos tres canales de venta de la mano de tres expertos:

  • Captar nuevos clientes a través del telemarketing.

Con David A. Rueda Cantuche. Director de marketing y de la división de servicios de outsourcing en Grupo Necomplus. Lidera la gestión de un contact center experto que ejecuta campañas de captación, cross selling, upgrade, retención y recuperación de clientes. Anteriormente trabajó como jefe de campañas en una joint venture de General Electric y fue el responsable del desarrollo del programa de fidelización y la tarjeta de crédito dentro del grupo Carrefour.

  • Captar nuevos clientes a través de ferias y eventos.

Con José Ramón Gonzálvez. Desde la Cámara de Comercio de Alicante ayudó a las empresas durante doce años a promover la presencia de sus productos en el mundo, organizando viajes de prospección por los 5 continentes y gestionando la Red Cameral de Viveros. Su reto actual, Solutions Inside, ofrece un nuevo método de diagnóstico interno que impacta en la definición estratégica. Es especialista en sacar partido a las ferias nacionales e internacionales.

  • Captar nuevos clientes a través del marketing de atracción (internet)

Con José Diego Barber. Emprendedor desde los 24 años ha creado negocios en sectores como la hostelería, la moda y las franquicias de tiendas de videojuegos. Hoy es consultor de marketing y estrategias de comunicación online en Yossoy y docente en múltiples centros. El blog lo define como herramienta de atracción, las redes sociales como enlace humano y el posicionamiento como palanca final en las ventas y la reputación de marca.

Esta conferencia continúa la saga de ponencias inspiradoras protagonizadas por el número tres. ¿Recuerdan las tres claves para aumentar el beneficio?

Ofrecemos dosis rápidas y energéticas para los mandos y directivos de hoy. Tres píldoras, tres inspiraciones, tres especialistas con el único objetivo de ayudarte a captar nuevos clientes. ¿Cómo? Abre tu mente y prueba nuevos canales de venta.

Este evento gratuito está organizado por el Círculo de Economía de la Provincia de Alicante en colaboración con el COITIA y la Cátedra Prosegur de la Universidad de Alicante.

La actividad se desarrollará de acuerdo con la agenda siguiente:

Fecha: 25.03.2015

Lugar: COITIA (Avd. Estación, 5. Alicante)

Horario: 17,30 a 20,30 h.

 

PROGRAMA:

17,30 h: Introducción por el Presidente del Círculo, Javier Fur Quesada.

17,45 h: Presentación y moderación por el director de marketing de Necomplus, David Rueda Cantuche

18,00 h: Casos y consejos prácticos sobre la captación de nuevos clientes a través del telemarketing por David Alberto Rueda.

18,30 h: Casos y consejos prácticos sobre la captación de nuevos clientes a través de ferias y eventos por José Ramón Gonzálvez.

19,00 h: Casos y consejos prácticos sobre la captación de nuevos clientes a través del marketing inbound (internet) por José Diego Barber.

19,30 h: Coloquio

20,00 h: Vino español y espacio para networking

La asistencia es gratuita previa inscripción a continuación:

INSCRIPCIÓN

Nombre (obligatorio)

Apellidos (obligatorio)

Email (obligatorio)

Teléfono (obligatorio)

Empresa (obligatorio)

Observaciones

 

Las preocupaciones del Director Comercial

Cada cierto periodo (pongamos, como ejemplo, cada mes) el Director Comercial deberá, con absoluta sinceridad consigo mismo, hacer una evaluación del estado de su trabajo.

Cada uno, acorde a su propio trabajo, preparará su propia lista de evaluación, más o menos, como la siguiente:

  • Análisis de ratios claves.
  • Lista de fallidos: ¿Por qué no nos han comprado?
  • Efectividad de Comerciales:
  • Si cambio de algún comercial.
  • Si adecuada relación comerciales/fases de venta.
  • Si necesaria motivación específica.
  • Si tienen los vendedores claras las prioridades marcadas.
  • ¿Saben claramente los vendedores lo que se espera de ellos?
  • Formación: ¿Hay que cambiar algún comportamiento?
  • Análisis de la gestión del tiempo de los vendedores y si se pueden reasignar tareas o funciones.
  • Si es correcta la documentación que se usa.
  • Objeciones: ¿Bien definidas y controladas?
  • Examen de precios.
  • Ofertas/promociones.
  • Análisis de los canales de venta.
  • Análisis agentes actuales y comisiones.
  • Si es correcta la publicidad y da frutos.
  • Actividades realizadas y por realizar
  • Etc

Además de lo anterior, es interesante que el Director Comercial haga un ANÁLISIS DE PROBLEMAS INMEDIATOS como el siguiente:

 

PARA MIS VENDEDORES ES DIFÍCIL…

  • Generar contactos.
  • Cerrar operaciones pendientes.
  • Abrir nuevas cuentas.
  • Vender más en cuentas anteriores.
  • Crear relaciones de ventas a largo plazo.
  • Mantener relaciones a largo plazo.
  • Vender valor añadido además de precio.
  • Diferenciarnos de la competencia.
  • Llevar negociaciones tipo “yo gano-tú ganas”.

 

ESTÁN SIENDO FRENADOS POR…

  • La competitividad de nuestro sector.
  • El estado de la economía actual.
  • La situación de nuestro propio portafolio.
  • El nivel profesional de ellos mismos.
  • El carácter de la propia Empresa.
  • Las carencias en la Dirección.

 

Reflexiones vitales del Director Comercial

– ¿Necesitan mis vendedores nuevas herramientas de venta?

– ¿Tengo que re-orientar la Dirección Comercial?

– ¿Debo ampliar la red de agentes?

– ¿Necesito nuevas ideas para conseguir clientes?

¿Segmento los clientes/mercados ofertando valor diferenciado?

– ¿Sé quiénes son nuestros clientes más rentables ahora?

– ¿Quiénes son los clientes/sectores con mayor potencial de venta para nosotros?

– ¿Aplicamos esfuerzos y asignamos recursos de forma proporcional a la rentabilidad e importancia actual y/o futura de cada uno de nuestros clientes?

– ¿Vendemos a todos, aunque no sean rentables, o hacemos selección de clientes según su rentabilidad o importancia?

 

¿Acaso creía alguien que el trabajo de Director Comercial es un premio?

¿OS DÁIS CUENTA DE CUÁNTAS COSAS TIENE QUE REFLEXIONAR UN DIRECTOR COMERCIAL?

Si necesitáis ayuda con lo anterior podéis apoyaros en mi libro «EL LIBRO ROJO DEL DIRECTOR COMERCIAL» del cual he extraído estas reflexiones o conectarme en laventaperfecta.com.

Lo importante son los mercados

IMG_8996Con esta frase comenzaba su exposición sobre Optimización del departamento Comercial, el experto en dirección comercial Francisco J. Ruiz Torre; ponencia incluida en la conferencia-coloquio “Tres claves para incrementar el beneficio”, organizada el pasado 10 de diciembre en colaboración entre el Círculo de Economía de la Provincia de Alicante, la Cátedra Prosegur de la Universidad de Alicante y el Colegio Oficial de Ingenieros Técnicos Industriales de la Provincia de Alicante (COITIA).

La idea subyacente en la exposición de Francisco, o mejor la referencia que guiaba su discurso, está recogida en la frase de Paul G. Hoffman: “Es iluso pensar que se puede reindustrializar un país construyendo fábricas; la clave de la reindustrialización es construir mercados”, en referencia, sin duda, al origen de cualquier actividad industrial en nuestro tiempo: no se trata de ponernos a fabricar y pensar después en cómo y a quien vender nuestro producto; hoy debemos empezar por entender cuáles son las necesidades y expectativas de nuestros clientes objetivo para, a partir de ahí, definir la mejor forma de satisfacer esas expectativas aportando un valor diferencial apreciado por esos clientes. Debemos empezar, por tanto, construyendo mercados para, a continuación satisfacerlos mejorando otras alternativas.

Y una vez definida correctamente nuestra opción, vender, vender, vender … optimizar las ventas, eliminar la grasa, lo superfluo, en el proceso de ventas, para lo que es necesario identificar y minimizar los costes de no-calidad en ventas, que podemos identificar en la gestión de vendedores, el diseño del propio proceso de ventas, los canales, la definición de objetivos, la orientación de los vendedores, la forma de establecer prioridades, el tiempo útil de ventas, … y entre ellos destacaba especialmente dos: la actitud del vendedor y el tiempo útil dedicado realmente a vender.

Respecto a la actitud, el ponente identificaba dos posiciones: Actitud de Compra (no existe venta, sino compra por parte del cliente; no se obtienen conclusiones para mejorar, captar nuevos clientes, abrir nuevos mercados … lo que a largo plazo pude ser grave si se pierden algunos clientes relevantes) y Actitud de Venta (búsqueda de soluciones específicas para cada cliente: el mayor valor de una venta –decía Francisco- no es el dinero sino … la información).

La empresa debe buscar siempre alternativas, complementos, nuevas vías, a lo que tiene evitando, en general, excesiva concentración en un cliente, un país, un producto … para evitar que una crisis no anunciada tenga un impacto muy grave en su continuidad.IMG_4666

Es necesario pasar, por tanto, de la Actitud de Compra –mucho más frecuente de lo que parece- a la Actitud de Venta, y la única forma de hacerlo en empezar a trabajar “en modo cliente”, pensar permanentemente en lo que interesa al cliente y no solo a la empresa, conocer sus expectativas y mostrarle soluciones, no intentar venderle directamente productos, y esto por cualquier canal que usemos: venta presencial, on line, correo electrónico, venta telefónica, etc.

Y sobre el Tiempo útil de venta incidía en su optimización tanto para los vendedores como para los empresarios o los responsables comerciales.

Respecto a los vendedores, apuntaba en la necesidad de identificar previamente al cliente objetivo y sus necesidades específicas, con el fin de no perder el tiempo con alternativas sin capacidad de decisión o de influencia, no cerrar operaciones a la primera oportunidad, imaginar progresos en la negociación con el cliente sin datos objetivos que lo avalen (sin contrato, sin compromisos expresos, sin información completa, …) y priorizar.

Pero también los directores comerciales tienen que hacer un esfuerzo en aumentar su dedicación real a sus vendedores  a los que, según los datos aportados por el ponente, solo dedican un 18% de su tiempo (7% a la formación de vendedores; 6% a acompañamiento de vendedores; y 5% a reuniones con vendedores), con el 82% del tiempo dedicado a tareas burocráticas, reuniones con Publicidad, planificación, reuniones con otros departamentos o con su jefe, etc.

Y por supuesto los empresarios, muchos de los cuales en realidad no pisan la calle, no conocen a sus mejores clientes salvo por la informaciones en ocasiones interesadas de sus empleados. Es importante que también el empresario conozca directamente el pulso de sus clientes mediante reuniones directas y periódicas con algunos de esos mejores clientes. Todo el trabajo de la empresa se justifica si finalmente se vende el producto a los clientes en condiciones que faciliten la continuidad de la empresa, y por tanto los primeros responsables de la compañía tienen que vivir directamente la realidad del mercado.

IMG_8998Finalmente, tras pasar muy rápidamente por la orientación de la formación en ventas, Francisco se centró a los errores más frecuentes de la Dirección en Ventas, focalizando su desarrollo básicamente en tres errores a corregir:

  • No trabajar orientados a resultados (dedicar la mayor parte de su tiempo a tratar de mejorar a los peores, olvidando a los mejores –a los que en realidad habría que dedicar ese tiempo porque los resultados serán mucho mejores-
  • Centrarse básicamente en la elaboración del Plan de Ventas y no en su ejecución
  • Delegar en los vendedores, agentes, representantes … la responsabilidad de la ventas, cuando la responsabilidad real es del Jefe de Ventas, que debe conocer, facilitar, seguir, formar, acompañar, tomar decisiones … para cumplir unos objetivos que son realmente suyos, para los que cuenta con el apoyo de los vendedores.

Y terminaba con una cita de Confucio “El hombre que ha cometido un error y no lo corrige, comete otro error mayor”.

Vender en Redes Sociales

(Presentación por el Presidente del Círculo de la conferencia coloquio de Oscar Carrión con el título de “Internet 2.0 y empresa, ¿se puede vender en redes sociales?”, en el marco de Los Jueves del Círculo, el 12.09.2013).

El manifiesto Cluetrain anticipaba en 1999 la influencia que tendrían en el mundo de los negocios la conectividad masiva, la hipertextualidad y la libertad que empezaba a impulsar internet, y que en los últimos años se ha concretado en la realidad que hoy son las redes sociales y su impacto tanto a nivel de personas como, de manera creciente, en las empresas, que en el fondo no son sino grupos de personas que se relacionan entre sí y con otras personas, con una meta común que les permita alcanzar sus objetivos individuales.

En el primero de sus 95 puntos -recuerda Amparo Moraleda n la presentación del documento CEDE el Directivo y las Redes Sociales – el manifiesto afirma que “los mercados son conversaciones”.

Esas conversaciones se concretan cada día más a través del diálogo entre personas que se produce en las redes sociales.

Un diálogo directo, inmediato, que se puede extender muy rápidamente (“viral” en la terminología de las redes: es el boca-oreja del entrono digital) y que puede afectar decisivamente –a favor o en contra- a la reputación de una empresa.

No situarse en los espacios que frecuentan sus clientes actuales o potenciales para conocer sus inquietudes, sus expectativas, sus opiniones acerca de los productos y servicio de la empresa y de los competidores, para corregir, explicar y adecuar sus prácticas a las sugerencias de los consumidores es un lujo que la empresa no puede permitirse.

En mi opinión, hay que estar, pero hay que hacerlo convencidos y con las reglas de las redes: con transparencia, con sinceridad, con compromiso, con competencia y, además, sin esperar un retorno inmediato en términos monetarios de esa posición activa en las redes sociales que frecuente su público objetivo.

Aunque, sin duda, si se aborda correctamente la posición en las redes sociales, los beneficios que se pueden obtener son importantes: conocimiento en tiempo real de la opinión de clientes, proveedores, líderes de opinión, … sobre un nuevo producto, campaña comercial, error cometido, etc., y la posibilidad, por tanto, de corregir de inmediato las deficiencias observadas; reconocimiento por parte de los clientes, reputación, imagen de marca, prescripción; y también impacto directo en negocio si somos capaces de transformar en valor para el cliente las capacidades próximas a la ubicuidad, accesibilidad y conectividad de las redes sociales.

En conclusión, las redes sociales, cuando se trabajan día a día, con proximidad al cliente, aportando valor a sus interlocutores, atendiendo y resolviendo las incidencias que se produzcan, se convierten en elemento fundamental para refuerzo de la marca y, por tanto, en un atractivo muy fuerte para captación y fidelización de clientes.

Y es que, al final, con una visión proactiva y positiva de la aportación de las redes sociales al negocio de la empresa, lo que facilitan en este mundo globalizado e interconectado, es la vuelta a lo básico redefinido en términos actuales: cercanía al cliente, servicio de calidad, inmediatez en la solución de incidencias, aportación de valor diferencial, diálogo, … conversación útil para todas las partes, como proponía el Manifiesto Cluetrain con el que comenzaba esta breve reflexión.

Conversación útil, además, en el momento y por el medio que el cliente desee. Y es el cliente, sin duda, el único que decide cómo, cuándo y qué va a comprar.

Estar siempre disponibles para el cliente, tanto en información como en disposición del producto/servicio es un elemento fundamental para que el proceso de venta pueda avanzar y culminar con éxito. Las redes sociales son un apoyo imprescindible en este objetivo en tanto que nos permiten situarnos en el camino que recorren nuestros clientes y ese camino, cada vez más, es un camino que antes llamábamos virtual pero que ciertamente forma parte de nuestra vida real. Tanto como canal de venta directa como, en muchas ocasiones, preámbulo, vía que canaliza ventas que se concretan finalmente en contactos presenciales con el comprador, como ocurre en muchos productos de alto valor o que exigen un contraste físico previo a perfeccionar la venta.

Los inmuebles o los automóviles son dos ejemplos de ventas que se concretan en el contacto físico entre comprador y vendedor, pero en las que una buena estrategia on line de la empresa facilita la captación de la atención y la información previa al cliente, imprescindibles para culminar con éxito la venta.

Pero no es fácil hacerlo bien, como no lo ha sido nunca en las empresas, al menos no es inmediato: hay que estar presente en la Red, desarrollar marca y una comunidad sólida con los segmentos de clientes en las ubicaciones adecuadas, ganarnos su confianza también on line, teniendo en cuenta que esa confianza está completamente relacionada con la confianza real de nuestra marca, por lo que las pruebas pueden resultar peligrosas si no se realizan con convicción, siguiendo las exigencias, las normas y las prácticas de la red y poniendo al cliente, como siempre, en el centro de la actividad.

En esta línea, el Observatorio/2013 sobre el uso de las redes sociales en las Pymes españolas, de la Fundación Banesto destaca que:

Usar redes sociales de forma profesional supone una ventaja competitiva para la empresa, gracias a que permiten un mejor conocimiento del mercado y de la competencia; o que las pymes , especialmente en el sector servicios, utilizan las redes sociales como una herramienta para mejorar la comunicación con los clientes y también como otro canal de venta.

Para hablarnos de las aportaciones de las redes sociales a nuestro negocio, hoy contamos en Los Jueves del Círculo con Oscar Carrión, socio fundador de OPEM Consultores y de @Globalorbital, y profesor de la Universidad de Alicante, en la que dirige los cursos máster en Community Manager y Dirección de Redes Sociales en la Empresa.

Oscar es, sin duda, uno de los mayores expertos de nuestro país en marketing digital, y es para el Círculo un honor contar con su participación en nuestro foro de conocimiento que hemos denominado Los Jueves del Círculo.

Las redes sociales cuestan … pero venden.

(Un resumen de la conferencia de Oscar Carrión sobre “internet 2.0 y negocio: ¿se puede vender en redes sociales?”, el 12.09.2013 en el marco de Los Jueves del Círculo)

Se puede vender en redes sociales –concluía el ponente-, pero hay que comenzar por el principio, volviendo a lo básico, a un producto/servicio perfecto y adecuado a las expectativas de su público objetivo. Pero hay buenas oportunidades.

Las redes sociales y España “se quieren”, decía Óscar. Estamos entre los países con mayor implantación de internet y las redes sociales tanto a nivel empresarial como, especialmente, a nivel social. La penetración de internet en nuestro país está en torno al 80% de la población, y de ese porcentaje, el 91% está en redes sociales (facebook tiene en España 18 millones de visitantes únicos), con una media de 7 horas al mes por usuario. Estamos hiperconectados.

Existe, por tanto, una importante oportunidad para las empresas (la tecnología es imprescindible para que cualquier negocio funcione) que sean capaces de interactuar, con los códigos de las redes, con los internautas que son, como vemos, la mayor parte de la población. Pero no es fácil, como no hay nada fácil en las empresas.

El importante negocio generado en torno a internet ha tenido ganadores claros (CISCO, IBM, Apple, Microsoft, Facebook, Twitter, Linkedin, etc.), cuya actividad ha aportado importantes beneficios a las empresas tanto en gestión de clientes como en comunicaciones, mejora de procesos, etc.; pero hay también oportunidades para otras compañías y profesionales capaces de mejorar la adopción por las empresas de las ventajas que aportan las tecnologías y las aplicaciones vinculadas a internet: los inventores, los investigadores, los programadores, los desarrolladores de aplicaciones, bloggers, community managers, consultores, asesores, servicios técnicos, formadores, etc., son profesionales que tienen también oportunidades de desarrollo en el nuevo escenario económico que crece en torno a la red.

Escenario que tiene un objetivo prioritario: el usuario de las redes sociales que facilita información privada que permite gran segmentación y por tanto campañas de publicidad y venta muy focalizadas, que después puede ser usada –y lo es- para captar, vincular, retener … a clientes por parte de determinadas empresas.

Y ahora la pregunta clave que nos hacíamos al comenzar la conferencia, ¿cómo podemos vender por internet?, a la que Oscar Carrión respondía que es posible, sin duda, pero no es sencillo, como no es fácil dar con la clave en ningún negocio ni en ningún canal. Pero en las redes sociales están, como hemos visto, las personas, los clientes actuales y potenciales de las empresas, y ahí tienen que estar las empresas si quieren encontrarse con sus clientes objetivo en los momentos en que esos clientes están más predispuestos a dialogar, a compartir información, …a comprar.

¿Qué hay que hacer para tener una posición adecuada en redes sociales?. Escuchar, investigar ( estrategias, público objetivo, momentos adecuados, recursos necesarios, etc.), estudiar (todo está en la red … si tenemos tiempo de encontrarlo y discriminar lo relevante de lo superfluo), pedir ayuda profesional … y dar el salto (debe ser una decisión de la dirección; en otro caso no se dotará de los recursos suficientes, ni se prestará la atención debida a esas oportunidades que existen en la red), implantarlo (contestando a preguntas como por qué, quién, cómo, dónde, cuándo, etc.. Errores en la implantación pueden tener trascendencia importante en la reputación de la compañía).

Y por supuesto, teniendo en cuenta la coherencia con la estrategia offline de la empresa, midiendo las acciones que se aborden (lo que no se mide, no se conoce), y finalmente, no olvidando que el negocio on line se mueve a fuego lento (no hay que esperar retornos inmediatos; poco a poco, con calma, … no es fácil).

Entre los objetivos que podemos plantearnos en nuestra posición en Redes Sociales, están los de atención al cliente, marca personal, branding (conocimiento de nuestra marca), revisión de la reputación online, estudio de la competencia, búsqueda de nuevos clientes, obtención de leads (correos electrónicos autorizados por el cliente), segmentación de mercado (focalización específica en usuarios concretos, en base a los datos que tenemos de esos clientes), y por supuesto, vender.

Algunos instrumentos de Marketing online:

–       E-mailing (el correo electrónico autorizado es la clave)

–       CRM social (integración de herramientas de gestión de relaciones con los clientes, con las redes sociales)

–       Inbound marketing (generación de contenidos de interés vinculados a nuestro negocio, no invasivos)

–       Vídeo marketing (técnica muy útil y muy poco usada en las redes)

–       Posicionamiento en buscadores (SEO, sin coste).

–       Publicidad online (SEM, de pago)

–       Landing pages (redireccionamento no a la web de la empresa, sino a páginas específicas que impulsen a la acción, básicamente relacionadas con la venta directa de un producto de la empresa)

–       E-commerce, más desarrollado en países anglosajones porque vienen de una cultura de venta por catálogo, pero creciendo de manera muy importante en España (evidentemente con sus problemas adicionales –que hay que controlar, aunque el mercado los tiene cada día mejor resueltos- de gestión, transporte, devoluciones, cobro, etc., especialmente en el caso de productos físicos).

–       Analítica web, importante en tanto que nos permite obtener información sobre lo que ocurre en nuestra web, qué es importante para los usuarios, qué despierta su interés, que tipo de usuarios tenemos, dónde están, etc.

Y la siguiente pregunta es, ¿Cuál es el proceso de venta en internet?, ¿cuál es el proceso de conversión de un usuario en un cliente real?

1º.- Conocimiento (¿nos conoce el público?, ¿sabe qué ofrecemos?)

2º.- Consideración (los que nos conocen, ¿muestran intención de usar nuestros servicios?)

3º.- Visita y venta (¿Se produce la visita y la venta?, ¿el usuario se convierte en cliente?)

4º.- Fidelización (los que se quedan satisfechos, ¿repiten?)

5º.- Recomendación (este es el mayor grado de conversión: clientes que nos recomiendan a otros potenciales).

Es tiempo, esfuerzo, dinero, las redes sociales cuestan … pero venden.