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PER

¿Cómo se mide el valor en los mercados de acciones? Existen diferentes metodologías siendo la más utilizada la de los multiplicadores o ratios; concretamente la del multiplicador de beneficios o PER (por sus siglas en inglés) es la más extendida en el análisis bursátil. Este multiplicador relaciona precios (numerador) con beneficios (denominador), indicando el número de veces que los inversores están dispuestos a pagar por los beneficios de la empresa «X» o del índice «Y».

(Fuente: artículo de Daniel Suárez en http://www.huffingtonpost.es/daniel-suarez/bolsa-precio-y-valor_b_2283306.html?utm_hp_ref=economia-para-no-economistas)

Reflexión 20.01.2012

Diez mandamientos para captar nuevos clientes y lograr que los ingresos aumenten
Captar nuevos clientes es vital en el contexto económico actual. En este consejo se sugieren 10 mandamientos que pueden ser muy útiles para ampliar nuestra cartera de clientes y obtener más beneficios para nuestra empresa.
 
1. Buscar siempre que todos ganen. Los grandes vendedores intentan satisfacer los intereses del cliente tanto como los propios.
2. Centrar la atención en los objetivos. Los grandes vendedores son auténticos fanáticos de la fijación y el logro de objetivos.
3. Llevar a cabo las acciones necesarias. La diferencia entre un gran vendedor y uno mediocre es que este último tiene la intención de hacer lo necesario y el primero lo hace.
4. Pensar primero en la compra y después en la venta. Los grandes vendedores desarrollan el proceso de venta teniendo en cuenta el proceso de compra y su psicología.
5. Ser expertos. Los grandes vendedores conocen a fondo el mercado, las necesidades de sus clientes, los productos o servicios que venden y su valor. Asimismo, conocen bien a la competencia y, en definitiva, saben todo lo que necesitan saber para vender.
6. Mantener conversaciones nuevas todos los días. Los grandes vendedores añaden constantemente a su lista nuevos clientes potenciales con los que contactar y los llaman, para empezar cada día una nueva conversación.
7. Desarrollar con destreza todas las conversaciones de ventas. Hay que gestionar con atención desde la primera llamada, para que el cliente potencial nos reciba, pasando por las preguntas necesarias para entender sus necesidades, hasta el cierre de la venta y, una vez conseguida esta, la gestión de la cuenta.
8. Fijar el contenido de las reuniones y ser el agente del cambio para el cliente. Los grandes vendedores recomiendan, asesoran y ayudan.
9. Tener valor. Independientemente de las dificultades a las que se enfrentan, los grandes vendedores se sobreponen a sus temores e intentan por todos los medios aprovechar las mejores oportunidades.
10. Evaluarse a uno mismo, pedir a otros que nos evalúen y mejorar continuamente. Los grandes vendedores no tienen miedo a conocerse a sí mismos. De su autoanálisis y de las opiniones que les ofrecen otros extraen conclusiones que les ayudan a aprender, crecer y cambiar a mejor.

 

(Boletín CEDE. Espacio Harvard Deusto)

Términos de referencia en la negociación. CUARTA ENTREGA

Decir que uno es grueso o delgado, o que es alto o bajo, o que el precio es caro o barato son cuestiones subjetivas. Todo depende de que con qué o con quién se compare.

El cliente siempre tiene una referencia en la mente con la que compara. Nosotros disponemos de nuestras propias referencias, que son los Objetivos, o la información que poseemos de los precios y condiciones que ofrecen nuestros competidores. Debemos ser capaces de utilizar referencias que nos sean favorables y que, al mismo tiempo, trasladen al cliente la percepción de que ha hecho un buen trato. 

En bastantes ocasiones, lo recomendable es utilizar más de una referencia, una puede ser económica (precios competencia, seguros asociados al producto, …) y otra puede ser un intangible como el trato personal, la comodidad, proximidad, confianza, servicio post-venta, etc, obligando, así, al cliente a tener que valorar no sólo el aspecto monetario, sino otros factores que posibiliten el acuerdo final.

También se pueden utilizar otras alternativas, como condicionar el precio final a la contratación de otros productos o servicios, lo que implica abrir la negociación con nuevas referencias.

En definitiva, si utilizamos las referencias oportunas, lograremos que el cliente se marche sintiendo que ha logrado un buen acuerdo. Esto es fundamental para que pueda existir una relación estable, duradera y satisfactoria entre las partes, como fundamental es el tema que analizaremos en el próximo artículo, dedicado a la Comunicación dentro del proceso negociador.