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Josué Gadea presenta su libro ‘Venta por Valor’, enamora a tu cliente y no bajes los precios

Josué Gadea, consultor, formador especializado en ventas y socio del Círculo de Economía de la Provincia de Alicante, presenta el próximo 29 de junio, a las 12:30h, en la sede del Círculo (Glub Coworking c/ Italia 22 Alicante) su nuevo libro Venta por Valor. La presentación correrá a cargo de David Rueda, directivo del Círculo de Economía de la Provincia y Necomplus.

¨El 99% de las empresas NO hacen venta por valor, sino que intentan vender por ser baratos. En estos últimos años he podido trabajar codo con codo con multitud de empresarios profesionales de las ventas y emprendedores. A veces, me encuentro con una situación que no me gusta nada. Y es que encuentro personas que trabajan de sol a sol para no poder llegar a fin de mes. Un día en que estas personas estuvieron cansadas de no vender, se decantaron por el camino fácil: bajar los precios. Con el tiempo, se están dando cuenta de que no solo no venden más sino que además pierden clientes y trabajan de sol a sol para no cubrir costes¨, asegura Gadea.

Tras el éxito de Vendedor Ninja, Josué Gadea aborda ahora en Venta por Valor cuestiones dirigidas a:

  • Conocer cómo funciona la mente del consumidor y cómo acceder a ella sin generar resistencia
  • Aprender a empatizar al instante cuando presentes una propuesta o estés delante de un posible cliente
  • Aprender 12 elementos de influencia y persuasión que puedes utilizar para vender más y los estás dejando pasar por alto
  • Saber cómo generar valor en la mente de tu posible cliente y a conseguir el efecto “Wow! ¿Sólo cuesta esto?”
  • Aprender una sencilla fórmula para crear comunicaciones que impactan y no dejan indiferente
  • Por supuesto, enseñarte paso a paso cómo aplicarlo a una propuesta de ventas
  • Y mucho más contenido 100% práctico y 1000% rentable..

En los últimos años Gadea ha trabajado para cientos de empresas ayudando a mejorar sus estrategias y tácticas de ventas. Se cuentan por miles los alumnos que se han unido a sus programas de formación en ventas online.

Un mentor con una filosofía clara de muestra en todas sus obras: hay que tomar acción para conseguir resultados.

Sus clientes y lectores conectan con su mensaje por ser, según ellos, una persona hecha a sí misma tremendamente orientada a la acción.

Barceló propone hacer un esfuerzo por captar el mercado turístico asiático

  • Entrevista del Club de las Buenas Ideas (comunidad de la UA) al presidente de grupo Barceló, Simón Pedro Barceló AQUÍ
  • Accede a la intervención de Barceló AQUÍ

El presidente de Barceló Grupo, Simón Pedro Barceló, manifestó en el Desayuno CEDE en Alicante que España tiene que “hacer un esfuerzo de captación” del mercado asiático, ya que, según ha destacado, en los próximos diez años continuará “siendo el área geográfica de mayor crecimiento turístico en el mundo”.

Barceló hizo estas consideraciones en Alicante, donde ofreció la conferencia “La oportunidad de seguir generando valor”, organizada por la Confederación Española de Directivos y Ejecutivos (CEDE), con el patrocinio de Hidraqua y Banco Sabadell y la colaboración del Círculo de Economía de la Provincia de Alicante.

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Al acto asistieron el alcalde de Alicante, Gabriel Echávarri, representantes del mundo empresarial, en su mayoría hoteleros, y el rector de la Universidad de Alicante (UA), Manuel Palomar, entre otros.

Barceló indicó que “España tiene un número de visitantes internacionales muy centrado en Europa y el futuro crecimiento en el mundo de las actividades turísticas se va a concentrar en Asia”.

“Por lo tanto, España tiene que hacer un esfuerzo de captación del mercado asiático para asegurar que en el futuro seguimos teniendo éxito“, señaló.

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Ha asegurado que el mercado asiático es la zona de “mayor crecimiento turístico en los últimos diez años y en los próximos diez años continuará siendo el área geográfica de mayor crecimiento turístico en el mundo”.

Desarrollo Grupo Barceló

Preguntado sobre los proyectos del Grupo Barceló, apuntó que siguen “queriendo crecer” porque es una empresa que está convencida de que se halla “en condiciones para continuar incrementando” su “tamaño en los próximos años”.

“Nuestros mercados fundamentales” seguirán siendo España y el Mediterráneo -Marruecos, Italia, hasta Grecia y Turquía-, así como América, principalmente “México, Centroamérica y el Caribe”, concretó Barceló.

“Esos son los dos focos fundamentales en los que seguiremos invirtiendo y creciendo en los próximos tiempos”, ha especificado el presidente de Barceló Grupo, quien añadió que tienen también presencia en Cuba “desde hace muchos años”.

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¨Si son ilegales [plataformas que comercializan alojamientos turísticos] se tiene que perseguir¨

Recabada su valoración en relación con las plataformas que comercializan alojamientos turísticos ilegales, Barceló ha declarado que “si son ilegales se tienen que perseguir”.

“Hay administraciones que tienen la competencia de la persecución de la actividad turística ilegal y deberían perseguirse las actuaciones ilegales”, ha agregado.

En su intervención, Barceló expuso, entre otros aspectos, su propuesta dirigida al sector turístico para los próximos años y, en ese sentido, opinó que se necesita una ordenación “clara” que frene el intrusismo y la economía sumergida.

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“Necesitamos generar un entorno de confianza propicio a la inversión que es la única que asegura el círculo virtuoso en nuestra actividad”, ha indicado.

“Nuestros clientes van a ser, ya lo son, más exigentes, lo seguirán siendo en el futuro, por lo tanto, o invertimos para darles satisfacción o perderemos una parte de nuestro mercado y, probablemente, de aquel que pueda suponer un mayor valor añadido para todos nosotros“, ha apuntado.

Inversión

Barceló abogó también por asegurar que se siga invirtiendo en infraestructuras de transporte, logísticas y tecnológicas, y ha subrayado: “Tenemos que estar seguros de que España va a ser el destino con mejores infraestructuras turísticas en el mundo”.

A su juicio, se necesita, además, “mejorar la productividad y la innovación turística”. Igualmente, el presidente de Barceló Grupo ha recalcado que, “desde luego, no hay futuro sin sostenibilidad en nuestros destinos”.

Recuperación del sector

Al inició de su ponencia, Barceló ha afirmado que el sector turístico “viene recuperándose desde 2010” y continuará creciendo en un futuro.

Incidióen que no solo hay que pensar en seguir atendiendo a los clientes actuales, sino también a los adicionales, que vienen de los mercados de larga distancia: Asia (principalmente, China) y todo el continente americano (desde Canadá hasta Argentina).

Según Barceló, las predicciones apuntan a que en 2030 “serán 1.800 millones los habitantes que se habrán convertido en turistas internacionales en el mundo”, lo que supone para España “una gran oportunidad de seguir creciendo” en el sector turístico.

A este respecto, abogó por lograr una cuota de mercado razonable para España.

“Creemos que desde el sector estamos en las mejores condiciones para seguir aportando crecimiento, empleo, rentabilidad y valor social para esa transformación económica en la que todos salgamos ganando en España, pero tenemos que convencer de que ésta es la apuesta adecuada para nuestro país, mucho más allá del ámbito empresarial”, ha expuesto.

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Por su parte, el alcalde, que cerró el acto, aseguró que coincidía con los planteamientos de Barceló y recordó el “déficit” que arrastra la provincia alicantina al no existir aún una conexión ferroviaria que una su aeropuerto con las ciudades de Alicante y Elche.

El Máster de Marketing de la Universidad de Alicante arranca su 2ª edición el 14 de octubre de 2016

Impartido por profesionales en activo expertos en materia de marketing y por profesores colaboradores de varias universidades, el objetivo general del máster es formar profesionales especializados en marketing, capaces de asumir responsabilidades y liderar acciones estratégicas de las empresas en los mercados.

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Necomplus, presente en la XIII edición de la feria SmartPayments de Portugal

SmartPayments_16_2Tras más de 13 ediciones de la feria portuguesa, el Congreso SmartCards se rebautiza con el nombre de SmartPayments, un cambio que refuerza la credibilidad y notoriedad entre los players de los medios de pago.

El 2016 ha sido el año del relevo generacional del certamen, con la revolución digital y las incipientes Fintech como testigos de renombre. Con todo, el Congreso SmartPayments, celebrado en Lisboa, sigue siendo el evento más innovador en el área de las transacciones en el país luso.

La feria puso a debate asuntos de plena actualidad clasificados en dos grandes apartados: Innovación y la seguridad en los pagos móviles, por una parte, y el comportamiento del cliente, por otra. Nuevos retos y tendencias de la Investigación de Operaciones; Servicio de Tarjeta ProxyEMVPay; la convergencia de los pagos; wearables; mPOS; Pagos P2P; Connecting the Points, entre muchas otros cuestiones tratadas en el congreso.

Necomplus estuvo presente en el certamen siendo uno de los actores del encuentro, con stand propio, en el que tuvo la oportunidad de detallar detenidamente todas sus propuestas de valor. En concreto, la empresa de outsourcing de servicios detalló su visión integral para las entidades financieras, llegando a cubrir una gran cantidad de servicios expertos en medios de pago, que incluían:

–        La instalación, mantenimiento y reparación en campo de tpvs o datáfonos

–        La atención al cliente y soporte técnico telefónico (datáfonos físicos, virtuales, móviles y tarjetas)

–        El backoffice experto y automatizado (incluyendo, por ejemplo, fraude nacional e internacional)

–        La gestión comercial avanzada (incluyendo venta cruzada, upgrade y retención y recuperación de clientes)

–        Las soluciones de software más vanguardistas en los medios de pago

Durante más de dos décadas, Necomplus lleva prestando con éxito servicios a compañías financieras líderes en las áreas de banca y medios de pago a nivel nacional e internacional: España, Portugal, Andorra y Latinoamérica, destacando especialmente en fiabilidad, flexibilidad, tecnología y expertise en el sector.

Management Que Te Sacude

No deja impasible. Lo leo y releo. Me hace sentir necio. Me hace sentir avispado. Inspira. Me dan ganas de correr. De revolucionar casi todo. Sí, sí, y sólo por haber leído a Joaquín Lorente en su libro “Piensa, es gratis”.

Regalo una selección de citas como aperitivo de su obra. Aseguro que os van a gustar. Eso sí, me permito reflejar debajo de cada una alguna píldora…

 

  • Transmitir mala energía es sembrar de tachuelas el suelo que nos rodea. Y, al final, no lo olvidemos, siempre habrá que caminar.

Después no vale preguntar quién habrá sido el c… que dejó las chinchetas. Tú fuiste el origen.

  • ¿Qué es la suerte? Dos definiciones. El cuidado de los detalles. O el azar bien aprovechado.

¿Os acordáis del libro de “La buena suerte” de Alex Rovira? Cuida a los demás y, a largo plazo, te cuidarán.

  • ¿Y el éxito? Una sola idea, bastante olfato y mucho mucho coraje.

¿Qué puntuación te pondrías en los tres? Mucho me temo que no vale si te falta una.

  • El conocimiento está bien pero es un motor parado. La actitud es el acelerador.

Pues pisa la actitud. En cuarta, o mejor, en quinta velocidad.

  • El pragmatismo es el tren de aterrizaje de los sueños. Es estar dónde y cuándo se debe, saber decir lo que servirá a otros, callar lo que nos perjudica, cumplir, hacer sentir que nosotros servimos.

En síntesis, ser una persona madura. Cuando haya que ser discreto, toca discreto! Cuando el rol sea de obediencia, toca obediencia! Cuando pisen tu huerto, pelea! Pero no lo líes todo. Por cierto, ¿qué tal vas de asertividad?

  • Más del 51% de la vida es intercambio. Así que… ¿qué tienes para cambiar?

Confio  en que tengas más de una cosa y… relevantes para …los demás.

  • Triunfar es convencer de que  aquello que ofreces interesa.

¿Qué tal andas de persuasión? Pues vete a un curso.

  • En la empresa sólo hay tres momentos: crecer, permanecer y diluirse. ¿Cual está viviendo la tuya?

En el último caso (el peor), si formalmente no cuentas con capacidad transformadora, multiplica tus entrevistas de trabajo. ¿A qué esperas?

  • Sin credibilidad no tienes zapatos. Y el camino está lleno de piedras… La credibilidad es la llave que abre la puerta de la confianza.

Que se lo cuenten a los key account managers. Es difícil abrir el melón de una gran cuenta. Mas cuando se logra la confianza, ésta es la mayor de las barreras de salida.

  • Los directivos de paso nunca consiguen ser directivos de peso.

No leas tanto a Maquiavelo. Un poquito sí, pero no tanto.

  • Un triunfador es un obseso.

No basta con que te guste algo lo que estás haciendo. Lo siento. Ya me gustaría contarte que es suficiente pero…

  • Si no aportas valor a la empresa, sobras.

Define cada seis meses un plan de aportación de valor en tu empresa y cómo lanzar mensajes que lo comuniquen.

  • ¿Eres conocido o reconocido?

Eso de que al menos hablen mal de ti, … nada de nada. Son pamplinas. Asegúrate que hablen bien.

  • Un objetivo de más de dos líneas es una miopía.

Porque no se entiende. Y entonces no se memoriza. Y entonces no se interioriza. Y entonces se convierte en una farola transparente.

  • La gente solo sigue lo que entiende.

Aplica lo comentado en el punto anterior.

  • Ir desaliñado es como entregar una tarjeta personal sucia, arrugada y con huellas.

Sin comentarios.

  • Avanzar es la mejor forma de asegurar que no retrocedes.

Si llevas alguna temporada en status quo, ve rezando una salve… Vienen curvas.

  • Si estás en la pista, te guste o no, tienes que correr.

Porque tienes camiseta de corredor, zapatillas de corredor, dorsal oficial, ya has ganado otras carreras antes, conoces los rivales y el campeonato… No fastidies y deja de permanecer parado. Corre ya!

  • Quien quiera cambiar el mundo no puede quedarse en su aldea. Hay que ir donde existe la acción alentada por la ambición.

Si hay que cambiar de filial, empresa, país, función, departamento,… pues se cambia. ¿Difícil? Tanto como tú desees. O como desee tu sillón de seis brazos.

  • Sin personalidad eres una mosca.

Pregúntate con frecuencia si haces lo que quieres y si te están respetando. Es duro lo sé. Pero hazlo.

 

¿A qué ya has elegido una cita? ¿O dos? ¿O tres? Para el post-it del hall. Para el comedor. Para el baño. Para la mesa de la oficina. Para tu colaborador. Para tu jefe. Para tu mujer. Para tus hijos. Y, claro que sí, para tu suegra.

Lo que nos va a costar digerir tanta profundidad!

Libro Rojo del Dtor. Comercial

Completísimo libro de ventas. Hacía ya tiempo que buscaba un libro práctico. Basado en una experiencia contrastada. Con intuición sí, pero también con método. Y por fin cayó en mis manos “El libro rojo del director comercial”. Escrito por mi colega Paco J. Ruiz Torre. Está llamado a ser libro comercial de cabecera. Ahora te explico por qué.

Desde el principio el libro se divide en tres partes diferenciadas. Esclarecedor el siguiente párrafo:

“… dividido en tres áreas de la venta: los vendedores (objeto de este post), el departamento comercial y los clientes. Hay que seleccionar los mejores vendedores, formarles, motivarles y gestionarles. Después hay que optimizar el funcionamiento del dpto. comercial para garantizar las cuotas. Una vez con estas herramientas adecuadas (vendedores y dpto. comercial) hay que ponernos en modo cliente y aportar nuestro valor añadido.”

Y todo lo relatado recurriendo tanto a su experiencia de más de 20 años como a bibliografía de expertos en la materia. Esfuerzo titánico de búsqueda y simplificación.

Os contare algunas cosas que llamaron mi atención en la parte dedicada a los vendedores.

Cita a Gatehouse para darnos noticias bastante malas: “Lo más determinante para la venta es el talento natural. La mayoría de las entrevistas laborales no aportan para descubrirlo. Difícilmente se puede aprender el talento natural.”

Lejos de abandonarnos en la desidia, el libro comienza a desarrollar pistas para la reflexión.

Sin ir más lejos, las habilidades o cualidades innatas necesarias para ejercer de vendedor:

  • Autoestima
  • Empatía
  • Conquistador
  • Orden
  • Perseverancia
  • Tecnología

Y sigue. Si antes nos ofrecen las cualidades del vendedor, el turno ahora es de las cualidades propias del puesto, también imprescindibles. Las enuncio.

  • Intensidad (como equilibrio entre calidad y cantidad)
  • Perfil relacional
  • Calidad de asesor
  • Venta de valor

 

A lo largo de esta primera parte recibimos docenas de consejos prácticos para gestionar llamadas telefónicas, presentaciones a clientes o ventas como asesor. Temas tan diversos como la estructura, objeciones, argumentarios, preguntas, cierres y rapport.

Interesante como nos ponía en contexto con la cita:

“Los principales responsables de compra europeos tienen las siguientes quejas principales sobre los vendedores:

No entiende nuestro proceso de compra.

No escucha nuestras necesidades.

No nos hace seguimiento.”

En definitiva, la archifamosa escucha activa (escucha y pregunta). ¿Difícil de interiorizar? Si buscáis un método estructurado y contrastado para la argumentación y objeción de ventas, no dejéis de leer también “el modelo EMAO de retención de clientes”.

Sólo ha sido una de las tres partes del libro. En breve, por su interés, os comentaré las otras dos.

Acabo con una joya incluida en el libro:

“Vender es relacionarse exitosamente con los clientes a lo largo del tiempo y conforme a la filosofía de la empresa.”

Como me dedico al marketing relacional no podía sino dejar esta joya para el final.

 

El talento

Con la flexibilización del mercado de trabajo que propicia la Reforma Laboral, se ha pretendido dotar de herramientas al mercado –especialmente a las empresas- que favorecieran la adopción de medidas alternativas a la destrucción de empleo para combatir épocas de crisis.

Parte de una base que tiene sentido: la confianza de los empresarios en que, en caso de ser necesario, se puedan pactar con facilidad medidas de ajuste interno que apoyen la continuidad de la empresa, es un elemento que debe facilitar la creación de empleo o, al menos, limitar su destrucción.

Un problema importante, seguramente, es que se ha puesto en marcha en un momento difícil, cuando mayor era la sensación de urgencia en reducción de costes por parte de las empresas, lo que se ha traducido en reducciones drásticas de plantillas que el futuro mostrará en algunos casos inadecuadas por sus efectos en  la desvinculación mental del trabajador –incluso del que se queda- con la empresa. Y sin esa conexión, no hay futuro.

Comienzan a aparecer síntomas de que la crisis puede estar tocando fondo, y empezamos a ver una pequeña luz que se apagó en 2007 y que hasta ahora no había emitido rayos que nos dieran esperanza.

Pero los síntomas son aún débiles, muy asociados al turismo y a la internacionalización (fundamentalmente exportaciones) de empresas españolas, aunque todavía no tienen un reflejo claro en el consumo interno debido principalmente a la lenta evolución del empleo, con tasas de desempleo superiores al 25% de la población activa, lo que resulta difícilmente compatible con esa recuperación que deseamos.

Profundizar en hacer más precario el mercado laboral por la vía de los salarios creo que no es una solución sostenible socialmente, ni siquiera eficiente a medio plazo para las empresas que apostaran por esa vía, ya que correrían el riesgo de desvincular a su activo más importante: las personas. Estaría en la línea del “pan para hoy y hambre para mañana”, muy asociada a estrategias de costes para competir fundamentalmente por precio. Y aportaría poco al futuro del país al profundizar en la salida del talento, reforzando nuestra identificación como competencia de países emergentes fundamentalmente en producción de bajo coste. Y esa es una espiral peligrosa.

Nuestra apuesta más sostenible debería estar en la innovación, el talento, la calidad, la gestión, la mejora de la eficiencia que sin olvidar los costes apuesta por aportar valor.

PER

¿Cómo se mide el valor en los mercados de acciones? Existen diferentes metodologías siendo la más utilizada la de los multiplicadores o ratios; concretamente la del multiplicador de beneficios o PER (por sus siglas en inglés) es la más extendida en el análisis bursátil. Este multiplicador relaciona precios (numerador) con beneficios (denominador), indicando el número de veces que los inversores están dispuestos a pagar por los beneficios de la empresa “X” o del índice “Y”.

(Fuente: artículo de Daniel Suárez en http://www.huffingtonpost.es/daniel-suarez/bolsa-precio-y-valor_b_2283306.html?utm_hp_ref=economia-para-no-economistas)

Reflexión 20.01.2012

Diez mandamientos para captar nuevos clientes y lograr que los ingresos aumenten
Captar nuevos clientes es vital en el contexto económico actual. En este consejo se sugieren 10 mandamientos que pueden ser muy útiles para ampliar nuestra cartera de clientes y obtener más beneficios para nuestra empresa.
 
1. Buscar siempre que todos ganen. Los grandes vendedores intentan satisfacer los intereses del cliente tanto como los propios.
2. Centrar la atención en los objetivos. Los grandes vendedores son auténticos fanáticos de la fijación y el logro de objetivos.
3. Llevar a cabo las acciones necesarias. La diferencia entre un gran vendedor y uno mediocre es que este último tiene la intención de hacer lo necesario y el primero lo hace.
4. Pensar primero en la compra y después en la venta. Los grandes vendedores desarrollan el proceso de venta teniendo en cuenta el proceso de compra y su psicología.
5. Ser expertos. Los grandes vendedores conocen a fondo el mercado, las necesidades de sus clientes, los productos o servicios que venden y su valor. Asimismo, conocen bien a la competencia y, en definitiva, saben todo lo que necesitan saber para vender.
6. Mantener conversaciones nuevas todos los días. Los grandes vendedores añaden constantemente a su lista nuevos clientes potenciales con los que contactar y los llaman, para empezar cada día una nueva conversación.
7. Desarrollar con destreza todas las conversaciones de ventas. Hay que gestionar con atención desde la primera llamada, para que el cliente potencial nos reciba, pasando por las preguntas necesarias para entender sus necesidades, hasta el cierre de la venta y, una vez conseguida esta, la gestión de la cuenta.
8. Fijar el contenido de las reuniones y ser el agente del cambio para el cliente. Los grandes vendedores recomiendan, asesoran y ayudan.
9. Tener valor. Independientemente de las dificultades a las que se enfrentan, los grandes vendedores se sobreponen a sus temores e intentan por todos los medios aprovechar las mejores oportunidades.
10. Evaluarse a uno mismo, pedir a otros que nos evalúen y mejorar continuamente. Los grandes vendedores no tienen miedo a conocerse a sí mismos. De su autoanálisis y de las opiniones que les ofrecen otros extraen conclusiones que les ayudan a aprender, crecer y cambiar a mejor.

 

(Boletín CEDE. Espacio Harvard Deusto)

Términos de referencia en la negociación. CUARTA ENTREGA

Decir que uno es grueso o delgado, o que es alto o bajo, o que el precio es caro o barato son cuestiones subjetivas. Todo depende de que con qué o con quién se compare.

El cliente siempre tiene una referencia en la mente con la que compara. Nosotros disponemos de nuestras propias referencias, que son los Objetivos, o la información que poseemos de los precios y condiciones que ofrecen nuestros competidores. Debemos ser capaces de utilizar referencias que nos sean favorables y que, al mismo tiempo, trasladen al cliente la percepción de que ha hecho un buen trato. 

En bastantes ocasiones, lo recomendable es utilizar más de una referencia, una puede ser económica (precios competencia, seguros asociados al producto, …) y otra puede ser un intangible como el trato personal, la comodidad, proximidad, confianza, servicio post-venta, etc, obligando, así, al cliente a tener que valorar no sólo el aspecto monetario, sino otros factores que posibiliten el acuerdo final.

También se pueden utilizar otras alternativas, como condicionar el precio final a la contratación de otros productos o servicios, lo que implica abrir la negociación con nuevas referencias.

En definitiva, si utilizamos las referencias oportunas, lograremos que el cliente se marche sintiendo que ha logrado un buen acuerdo. Esto es fundamental para que pueda existir una relación estable, duradera y satisfactoria entre las partes, como fundamental es el tema que analizaremos en el próximo artículo, dedicado a la Comunicación dentro del proceso negociador.