Etiqueta: precio

Josué Gadea presenta su libro ‘Venta por Valor’, enamora a tu cliente y no bajes los precios

Josué Gadea, consultor, formador especializado en ventas y socio del Círculo de Economía de la Provincia de Alicante, presenta el próximo 29 de junio, a las 12:30h, en la sede del Círculo (Glub Coworking c/ Italia 22 Alicante) su nuevo libro Venta por Valor. La presentación correrá a cargo de David Rueda, directivo del Círculo de Economía de la Provincia y Necomplus.

¨El 99% de las empresas NO hacen venta por valor, sino que intentan vender por ser baratos. En estos últimos años he podido trabajar codo con codo con multitud de empresarios profesionales de las ventas y emprendedores. A veces, me encuentro con una situación que no me gusta nada. Y es que encuentro personas que trabajan de sol a sol para no poder llegar a fin de mes. Un día en que estas personas estuvieron cansadas de no vender, se decantaron por el camino fácil: bajar los precios. Con el tiempo, se están dando cuenta de que no solo no venden más sino que además pierden clientes y trabajan de sol a sol para no cubrir costes¨, asegura Gadea.

Tras el éxito de Vendedor Ninja, Josué Gadea aborda ahora en Venta por Valor cuestiones dirigidas a:

  • Conocer cómo funciona la mente del consumidor y cómo acceder a ella sin generar resistencia
  • Aprender a empatizar al instante cuando presentes una propuesta o estés delante de un posible cliente
  • Aprender 12 elementos de influencia y persuasión que puedes utilizar para vender más y los estás dejando pasar por alto
  • Saber cómo generar valor en la mente de tu posible cliente y a conseguir el efecto “Wow! ¿Sólo cuesta esto?”
  • Aprender una sencilla fórmula para crear comunicaciones que impactan y no dejan indiferente
  • Por supuesto, enseñarte paso a paso cómo aplicarlo a una propuesta de ventas
  • Y mucho más contenido 100% práctico y 1000% rentable..

En los últimos años Gadea ha trabajado para cientos de empresas ayudando a mejorar sus estrategias y tácticas de ventas. Se cuentan por miles los alumnos que se han unido a sus programas de formación en ventas online.

Un mentor con una filosofía clara de muestra en todas sus obras: hay que tomar acción para conseguir resultados.

Sus clientes y lectores conectan con su mensaje por ser, según ellos, una persona hecha a sí misma tremendamente orientada a la acción.

Por qué nos dejan los clientes

¿Por qué nos dejan los clientes? ¿Y por qué los motivos son tan diferentes si los responde la empresa o el cliente? ¿Por qué esta torre de Babel?

Si preguntas a un directivo por que abandonan sus clientes, no dudará. Te observará condescendiente. Guiñará un ojo. Y te responderá que, con certeza, se marchan por:

  • Elevado precio
  • Necesidad de cambio inherente al cliente

Y pedirá un chupito de orujo de hierbas. Porque la responsabilidad de esa deserción acaba de viajar muy lejos de su despacho. A saber:

  • Si se van por un precio elevado es que los clientes son tacaños y low cost. A mí me han enseñado en escuelas de negocio que debo evitar la guerra de precios. Ahí todos pierden. No aspiro a ser el líder de los baratos.

Conclusión: No hago nada.

  • Si se van por necesidad de cambio propia de la condición humana. ¿Quién soy yo, pobre mortal, para influir en el destino? Las personas son antojadizas. No importa que les sirviera de forma excelente. Inevitablemente buscarían la novedad.

Conclusión: No hago nada.

Tras ese momento, se ajustará el cinturón. Y se acomodará en su butaca rancia. A ver pasar las horas.

 

Pero, ¿y la otra verdad?

 

nos-dejan-los-clientes

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Sí, sí, la versión de los clientes que se han fugado de la compañía. Tengan a mano un largo vaso de agua porque no tiene desperdicio. Las razones que el cliente esgrime para marcharse son:

  • Mal servicio al cliente.
  • Calidad deficiente.

Aparece ante nuestros ojos una perspectiva completamente distinta. De pronto la empresa (con sus directivos) adquieren el cien por cien de la responsabilidad.

  • Si se van por un mal servicio al cliente, mis empleados de front office no están educados, informados o/y coordinados. Y ojo, porque aquí la empresa es íntegramente responsable de la formación, la evaluación, el desarrollo, la optimización de procesos y el flujo de comunicación dentro de la empresa.

 

  • Si se van por una calidad deficiente del producto, las preguntas sobrevienen como martillos: ¿Quién define, actualiza, desarrolla un producto o servicio con foco en la durabilidad, fiabilidad y superación de expectativas en el consumidor? Evidentemente la organización, liderada por sus directivos.

 

Por todo lo expuesto, sería muy conveniente que la empresa renunciara a la cretina idea de que conoce mejor que sus propios clientes las razones de su abandono.

 

Para empezar, la realización de encuestas de satisfacción a los clientes que se marchan, o pretenden hacerlo, supone un input valiosísimo:

  • Ofrece pistas para mejorar y pulir disfuncionalidades del producto
  • Ofrece pistas a los jefes de producto para nuevas propuestas de valor
  • Posibilita preparar las argumentaciones para mejorar las tasas de retención
  • En definitiva, nos reduce la pérdida de clientes y cuota de mercado

Los resultados de estas encuestas deben fluir por toda la organización informando de los planes de acción asociados. Todos en la empresa deben estar concienciados del por qué nos dejan los clientes.

Debe existir una determinación por convertir estos informes en estratégicos. Es una de las múltiples formas de acercarnos al concepto customer centric.

Ya sé que nos suena, que no es original, que alguna vez lo habíamos pensado, pero… ¿por qué no empezamos ya?

cuadro-clientes2

 

Decálogo de las ventas

  1. Conocerás a tu propia empresa
  2. Conocerás las relaciones entre las necesidades del consumidor y tus productos.
  3. Conocerás a tus competidores.
  4. Conocerás la calidad que satisface.
  5. Conocerás los motivos de fidelidad del cliente.
  6. Conocerás precios competitivos
  7. Conocerás como distribuir lo que produces.
  8. Conocerás el ciclo de vida del producto.
  9. Conocerás la promoción más adecuada de tu producto.
  10. Estimarás las ventas.

La focalización. A vueltas con los clientes (2)

En un post anterior hablábamos del cliente en el centro de la actividad de cualquier empresa que pretenda perdurar en el tiempo, lo que exige focalización en esa dirección de todas las personas en la compañía.

Y no solo para atender al cliente (a todos los clientes –internos y externos-) en la cadena de valor que conduce al comprador final con profesionalidad, amabilidad y empatía, que por supuesto que debe ser así, pero eso son valores entendidos. Se trata de ir un paso más allá de la satisfacción (diferentes estudios concluyen que un cliente insatisfecho extiende su experiencia negativa con la empresa al menos entre 30 clientes actuales o potenciales de la compañía); se trata de buscar la confianza, la complicidad del cliente.

Esa focalización debemos entenderla, además, en la necesidad de adecuar constantemente nuestro producto/servicio a las expectativas cambiantes del cliente, de cada cliente, personalizando el servicio desde una estandarización básica que consiga diferenciarlo cuando sea necesario sin perder las ventajas de las economías de escala que necesariamente tenemos que buscar, porque en entornos tan exigentes como los actuales la diferenciación y el precio (y por tanto el coste) tienen que ser cada vez más compatibles.

Instalar en la empresa una dinámica que persiga de manera permanente la mejora continua de la actividad es la única forma de asegurar esa adecuación constante del producto a las expectativas del cliente para mantener, al menos, nuestra participación en el mercado; y contar con las ideas de todos los integrantes de la compañía para encontrar nuevos espacios menos competidos que nos permitan crecer con nuevos clientes y/o aumentando la vinculación de los actuales, son vías necesarias hoy en las empresas.

Lo que nos lleva otra vez, desde la visión del cliente en el centro de la actividad de la empresa, a una gestión de personas que busque la participación, el compromiso, la implicación de la plantilla en el desarrollo de la compañía, al equipo de trabajo, con esa referencia permanente del cliente entendido en el sentido más amplio: el cliente final, el siguiente en la cadena de producción, el compromiso con el entorno social.

Es un concepto que quizá pueda entenderse como contradictorio con las modernas teorías de la marca personal, aunque yo creo que no lo es en absoluto. En las empresas tenemos que apostar por el desarrollo personal y profesional de cada uno de los empleados, por el desarrollo de todas las capacidades de cada persona, y hacerlo de manera compatible con el trabajo en equipo, con las sinergias derivadas de la puesta en común del conocimiento individual para el enriquecimiento conjunto y de la compañía en su conjunto, que el conocimiento –como se ha dicho en alguna otra ocasión en este blog- es una de las pocas cosas que se incrementa cuando se comparte.

Decálogo para aumentar la competitividad en las PYMES

1.- Ser innovador: Los datos lo avalan, las empresas que innovan crecen un 20%. Se trata de una de las asignaturas pendientes de muchas PYMES. Saber adaptarse a los cambios del mercado de una manera rápida y eficiente es donde reside parte del éxito.

2.- Dar el salto a la era digital.- Estar presente en la Red es imprescindible. Nuestra reputación online se ha convertido en una prioridad. Por eso las PYMES deben entrar en el mundo digital para poder interactuar con sus clientes potenciales. Y es aquí donde el e-commerce se presenta como un importante nicho de mercado.

3.- Mantener una actitud emprendedora.- Emprender nunca ha sido fácil, y menos en estos momentos, pero sin embargo puede dar resultados muy positivos. Los emprendedores son los que hacen que el tejido empresarial de un país adquiera una mayor solidez y competitividad.

4.- Tener como objetivo la internacionalización.- La salida al mercado exterior es un recurso que deberían aprovechar más las PYMES españolas, ya que les asegura un crecimiento futuro ante las escasas expectativas locales. Asistir a ferias internacionales del sector es una buena ocasión para vender y comparar de forma más inteligente.

5.- Beneficiarse del Networking.- 
Las PYMES no están acostumbradas a aliarse con otras empresas para crear en común nuevas fortalezas que les otorguen ventajas competitivas. Sin embargo, es uno de los principales factores que hacen que una empresa pueda competir con éxito en el mercado exterior o frente a las multinacionales. No olvidemos que “la unión hace la fuerza”.

6.- Analizar el producto.- 
Es importante que las PYMES sepan identificar en su porfolio de productos aquellos que le hagan ser más competitivo. Aquí existen dos variables estratégicas que deben saber utilizarse en su beneficio: priorizar la marca o el precio.

7.- Focalizarse en el cliente.-
 El cliente se ha convertido en el eje fundamental de las empresas, por ello su fidelización es uno de los principales retos del siglo XXI. Las empresas deben orientarse al mercado actual, es decir, tener un conocimiento profundo tanto de sus clientes como de la competencia. Hoy en día el consumidor es más proactivo y participa en todo el proceso de Marketing.

8.- Potenciar la comunicación.- 
Acercar al mercado el mensaje que queremos que se perciba de nuestra empresa es vital para situar en la mente de nuestros clientes los valores que nos diferencien de la competencia. Aquí entran en juego también las redes sociales, pie del que todavía cojean muchas PYMES.

9.- Trabajar la Estrategia de Marketing.- Tan solo si sabemos actuar con una cultura de marketing estratégico seremos capaces de orientar nuestra actividad a lo que realmente la sociedad y la economía están demandando.
 Se ha convertido en obligatorio actuar con una hoja de ruta, para que las PYMES alcancen cierta competitividad.

10.- Cuidar el Equipo Humano.- El personal es una de las principales fuentes de ventaja competitiva y el principal recurso con el que cuenta una PYME para llegar al éxito o al fracaso. No olvidemos que las empresas son lo que son por sus Equipos Humanos y aquí la comunicación interna juega un importante papel.

Publicado por UDIMA, la Universidad a Distancia de Madrid
 

TIR

Un bono es una obligación por la cual el agente que lo emite, que es el que necesita fondos, se compromete a devolver una cantidad de dinero en el futuro al inversor o agente que adquiere ese bono; básicamente se trata de un préstamo.

La rentabilidad de un bono es un tipo de interés. A ese tipo de interés también se le conoce como TIR o Tasa Interna de Rentabilidad. De forma muy simplificada, la TIR es la diferencia entre el valor que me devolverán al vencimiento de un bono y su precio actual de compra expresado en porcentaje. Un ejemplo numérico sencillo: precio de compra de un bono = 95 y valor de reembolso dentro de un año = 100; en este caso la rentabilidad o TIR a vencimiento será (100-95) / 95 = 5,2%. En este ejemplo se puede apreciar cómo se entrelazan los conceptos de TIR y precio. Y es que la TIR es otra forma de expresar el precio de un bono. 

Siguiendo con ese ejemplo, si suponemos que el precio de compra del bono cae desde los 95 hasta los 90 euros como consecuencia de un aumento del riesgo vinculado al emisor, la rentabilidad esperada hasta vencimiento, la TIR, se elevaría hasta el 11,1% (sustituyendo 95 por 90 en la anterior fórmula). Por lo tanto, es evidente que la TIR y el precio de un bono guardan una relación negativa: cuando uno se incrementa, el otro se reduce. Además, ambos parámetros dependen en última instancia de su riesgo asociado.

(Fuente: artículo de Miguel Arregui en http://www.huffingtonpost.es/miguel-arregui-navarro/la-rentabilidad-de-los-bo_b_2621282.html?utm_hp_ref=economia-para-no-economistas)

El valor en la empresa

Lo que hay que hacer es colaborar en la mejora de la productividad de la empresa para hacerlo mejor, no para cobrar menos. La idea es aportar valor, no ser más baratos. Para mí, China no es un ejemplo. Europa tiene que ir al valor añadido y basarse en la tecnología para la industria, la agricultura y los servicios. Los países nórdicos lo han demostrado. Sus niveles de productividad, renta, competitividad y felicidad son altos.

La motivación del empleado depende del liderazgo del empresario. Las empresas que tienen una motivación positiva de sus empleados son como un 40% más productivas.

(Fuente: entrevista a Pascual Olmos en http://ccaa.elpais.com/ccaa/2013/03/30/valencia/1364667994_234350.html)

PER

¿Cómo se mide el valor en los mercados de acciones? Existen diferentes metodologías siendo la más utilizada la de los multiplicadores o ratios; concretamente la del multiplicador de beneficios o PER (por sus siglas en inglés) es la más extendida en el análisis bursátil. Este multiplicador relaciona precios (numerador) con beneficios (denominador), indicando el número de veces que los inversores están dispuestos a pagar por los beneficios de la empresa “X” o del índice “Y”.

(Fuente: artículo de Daniel Suárez en http://www.huffingtonpost.es/daniel-suarez/bolsa-precio-y-valor_b_2283306.html?utm_hp_ref=economia-para-no-economistas)

Objetivo, el cliente.

Incluso en empresas que pretenden poner en primer lugar de todas sus operaciones al cliente, sigue arraigado el concepto “trata a tu cliente como a ti te gustaría ser tratado”.

Y no está mal. Es una buena aproximación, o al menos lo fue cuando el cliente no era demasiado exigente.

En esa etapa de las relaciones comerciales, lo importante era definir y seguir estrictamente una serie de normas de relación y servicio que garantizaran un trato homogéneo a todos los clientes de la empresa.

Pero en la medida en que el cliente tiene más información, más alternativas de elección, consciencia de su poder creciente sobre la empresa, así como necesidades o expectativas específicas por satisfacer, el trato correcto y uniforme deja de ser el paradigma del servicio.

Ahora ya no se trata de dar a cada cliente el servicio en la forma en que a ti te gustaría que te lo dieran. Ahora lo que procede es tratar a cada cliente como ese cliente espera ser tratado.

Pasamos del que podríamos llamar trato colectivo al trato individual, lo que exige conocer cada día mejor al cliente, sus necesidades, sus inquietudes, las expectativas que podemos resolver con el producto o el servicio de nuestra empresa.

Vivimos en la sociedad de la información y eso afecta de manera directa a las empresas, Es posible captar a un cliente por precio, por una buena campaña publicitaria, … pero solo conseguiremos fidelizarlo si lo conocemos y nos adaptamos a sus necesidades expresas o tácitas a lo largo de su relación con la empresa.

Y ese debe ser nuestro objetivo si pretendemos progresar y trascender más allá del corto plazo.

Naturalmente esto exige mucho más que un trato excelente y personalizado a cada cliente. Es necesaria la investigación constante y el desarrollo de nuevos productos, el esfuerzo permanente por mantener nuestro índice de eficiencia al menos en línea con el sector, unos criterios de gestión de personas que consigan el compromiso convencido con los objetivos de todos los empleados, … pero el foco debe estar muy claro: el cliente, nuestros segmentos de clientes objetivo, y en el límite, el cliente individual.

Como decía al principio, ahora el paradigma pasa por tratar a cada cliente como ese cliente espera ser tratado.