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Salir de la zona de confort

La semana pasada, asistí a una de las charlas organizadas por el Círculo: la que dio Gabriel Pons, director de Marketing de MNTG Experience. Para ponernos en situación, solo indicar que MNTG Experience es la empresa propietaria de las marcas Mustang, SixtySeven, Mariamare, Estefanía Marco, MNTG Attitude, Mustang Outlet y Cheiw (¡sí, la de los chicles!).

Gaby Pons explicaba la trayectoria de éxito de la empresa y en un momento de su conferencia dijo una frase que me llamó mucho la atención y me dejó pensativa. Contaba que, atraídos por la visión de ampliar su actividad hacia distintos mercados, acudieron a una agencia de marketing estratégico en Estocolmo para que les “sacara de su zona de confort”.

Cuando oí esta expresión, sentí admiración por la claridad de ideas que representa en dos aspectos: por un lado por tener ganas de explorar nuevas oportunidades aun cuando, con lo que ya tenían, sus resultados eran buenos. Y por otro lado, por darse cuenta de que tal vez, su forma habitual de hacer las cosas, que les estaba funcionado hasta el momento, no era suficiente si querían abarcar nuevos retos.

En efecto, hace falta tener una visión estratégica muy clara para no apoltronarte en lo que ya sabes hacer y que por otra parte te funciona bien. Demasiadas empresas de larga trayectoria han terminado desapareciendo por este mismo motivo. Cegadas por unos resultados estables, no saben ver que a su alrededor el mundo evoluciona hasta dejarlas obsoletas y sin capacidad para reaccionar.

El éxito a largo plazo pasa por evolucionar al mismo tiempo que el entorno, o incluso mejor hacerlo antes: ser capaz de anticiparse y adaptarse a un cambio ha sido siempre la clave de la supervivencia y el éxito no solo de las empresas, sino de todas las formas de vida en nuestro planeta.

Pero ¿es suficiente con esto? Creo que no. No basta con buscar nuevas oportunidades de crecer. Hace falta también darse cuenta de que si queremos obtener resultados distintos, tenemos que hacer las cosas de forma distinta. El famoso “siempre lo hemos hecho así” es otro de los enemigos mortales de la supervivencia en las empresas. Con mucha más frecuencia de lo deseable, los equipos cortos de visión se aferran a este principio involucionista para evitar el riesgo de lo desconocido.

Por ello me sorprendió esa expresión que empleó Gaby Pons: hace falta, otra vez, tener las ideas muy claras y mucha humildad para saber que, aunque tu forma de hacer las cosas haya funcionado hasta ahora, es necesario que “te saquen de tu zona de confort” si quieres lograr el éxito en tus nuevos retos.

No es fácil salir de la zona de confort. La misma expresión lo dice: “confort”. Es donde nos sentimos confortables, controlamos la situación y todo es conocido y fácil. ¿Para qué meterse en berenjenales y complicarnos la vida? Pero resulta que es precisamente fuera de esa zona donde están las grandes oportunidades y el crecimiento.

Salir de la zona de confort no tiene porqué significar dar un salto cuántico. Basta con pequeños retos diarios que vayan ampliando esa zona centímetro a centímetro. Decía Lao Tsé, filósofo chino de la antigüedad, que un viaje de mil kilómetros empieza por un primer paso. ¿Y por qué no empezar por desterrar para siempre el famoso “esto siempre lo hemos hecho así”?

Nadie dijo nunca que ser empresario fuera fácil

(Presentación de la jornada empresaria sobre “Dirigir para Exportar”, en Villena, el 9.04.2014)

Buenas tardes y muchas gracias por asistir a esta sesión de Las Jornadas Empresariales del Círculo, con la que iniciamos una colaboración espero que muy fructífera con los empresarios de esta zona de Villena

El Círculo de Economía de la Provincia de Alicante es una asociación empresarial sin ánimo de lucro integrada en la red CEDE (Confederación Española de Directivos y Ejecutivos, con más de 140.000 empresarios y directivos españoles), que apoya la investigación, la innovación y la cultura emprendedora, a la vez que impulsa la adopción de las técnicas más avanzadas y eficientes de gestión empresarial entre todas las empresas y directivos,  específicamente entre nuestros socios, con la importante ventana al mundo que nos aporta nuestra pertenencia a la Junta Directiva de CEDE.

Pretendemos, además, consolidarnos como un foro de opinión empresarial complementario y compatible con otras asociaciones, con el objetivo de poner en valor las figuras del empresario y los directivos de empresa que son, sin duda, figuras clave en el desarrollo económico y social de nuestro entorno, en el concepto de “empresas de personas para personas”, basado en la cualificación, el compromiso, la innovación, la calidad y la ética como elementos diferenciales de nuestras empresas y sus dirigentes.

Nuestro objetivo, pues, son las personas capaces de crear y mantener esas empresas; ayudarles a encontrar las mejores herramientas y conocimientos para la gestión; apoyarles en sus proyectos de creación y consolidación; y la búsqueda de sinergias entre los socios que permitan la colaboración en proyectos comunes desde la transparencia, y adoptando actitudes que persigan el crecimiento conjunto.

Queremos, por tanto, crecer juntos como directivos, contribuir al crecimiento de nuestras empresas a través de la colaboración, y ser actores positivos en aportación al desarrollo de nuestro entorno social.

Y por supuesto, les invitamos a integrarse en este proyecto que pretendemos compartir con la mayor cantidad posible de empresarios y directivos de la provincia de Alicante porque en la unión reside una parte importante de la fuerza y de las sinergias que podemos alcanzar con nuestra asociación.

En la carpeta que les entregamos tienen un folleto ilustrativo para la incorporación al Círculo de todos los que deseen hacer el camino con nosotros, además de nuestra memoria y el documento de la Fundación CEDE titulado “Internacionalización Empresarial: argumentos y estrategias para el directivo”, cuya lectura les recomiendo.

No podemos asociar la internacionalización con la simple comercialización de productos y servicios en el exterior, y mucho menos como una vía de liquidación de stocks que no tienen salida en el mercado interior, al menos si nos la planteamos como una vía de negocio sostenible, más allá del apoyo que puntualmente pueda suponer para sobrevivir en este entorno de crisis que aún soportamos.

La internacionalización de la empresa debe ser consecuencia de una reflexión estratégica sobre nuestro modelo de negocio y nuestras expectativas en un mercado que trasciende en mucho las fronteras nacionales. Pero una reflexión necesaria, que los tiempos y las condiciones del contexto han cambiado más allá de la crisis que seguimos soportando y que en el caso español, como decía recientemente Isidro Fainé en el documento sobre Internacionalización empresarial editado por la Confederación Española de Directivos y Ejecutivos que les hemos entregado, lleva a un proceso de ajustes que lastrarán la demanda interna durante un periodo prolongado de tiempo, por lo que la clave de la recuperación está en el mercado exterior.

Pero desde esa reflexión estratégica, contamos con una ventaja importante: el verdadero motor de la internacionalización está en la propia empresa y en sus directivos, en su decisión de integrar en su actividad los mercados internacionales, lo que va mucho más allá de hablar idiomas; hay que conocer las diferentes culturas de los países a los que nos dirigimos, que condicionan en gran medida el éxito en los negocios; hay que adaptar nuestro producto a las expectativas de nuestros nuevos clientes, haciendo esta adaptación compatible con una cierta estandarización de procesos que nos permita alcanzar deseables economías de escala; tenemos que conocer los canales de comercialización, distribución, localización de segmentos objetivos de clientes, funcionamiento de los competidores, etc.

No es fácil, pero nadie dijo nunca que ser empresario fuera fácil.

Este proceso imprescindible de internacionalización pasa, por tanto, por abordarlo con una actitud estratégica, por una intención de largo plazo que contemple

–       ¿En qué mercados entrar?

–       ¿A qué segmentos de clientes nos dirigimos?

–       ¿Qué ventaja competitiva pretendemos explotar?

–       ¿Con qué recursos contamos y qué recursos necesitamos para abordar esta estrategia?

De la mano de nuestros ponentes, Mª Angélica Miras y Vicente Albaladejo –expertos asesores en comercio internacional-, analizaremos las ventajas de la internacionalización, pero también las condiciones necesarias para que esta nueva estrategia alcance las expectativas generadas.

La focalización en el cliente. Sobre la salida de la crisis . Nos situamos en la post crisis.

Decía en el post anterior de esta serie que la focalización en el cliente es una condición sine qua non para propiciar la salida de la crisis y para avanzar en el escenario post crisis que nos gustaría empezar a ver.

Es que no hay otra alternativa.

Las empresas existen porque tienen clientes dispuestos a comprar sus productos y servicios por un precio justo para ambas partes. En el cliente, por tanto, está la clave del éxito. Pero tengamos en cuenta que el planteamiento del cliente es cada día más exigente y no pretende tanto comprar productos como resolver necesidades y expectativas pendientes.

Esto es evidente, pero no lo podemos olvidar –y lo olvidamos en ocasiones-: el cliente compra ropa de abrigo para combatir el frío, va al cine para emocionarse, viene a nuestra tierra para sentir la hospitalidad y disfrutar del clima que le ofrecemos, etc … Y todo esto a través de diferentes productos y servicios adaptados a expectativas más concretas de cada segmento de nuestros clientes objetivo.

Debemos, por tanto, identificar perfecta y permanentemente esas expectativas y resolverlas de manera diferencial y adaptada, entre otras cosas, a su capacidad económica. Tenemos que definir negocios (combinaciones de productos y mercados) valorados de manera positiva por los clientes, de manera que apoyen su decisión de vincularse con nosotros por encima de las ofertas alternativas que sin duda encontrarán en el mercado.

Y por supuesto, identificar perfectamente a esos segmentos de clientes objetivo con una visión global, que el mundo es global y las empresas lo son aún más. Competimos en un mercado completamente internacionalizado, que cada día entiende menos de fronteras y más de clientes, y esa debe ser también nuestra orientación.

Las preguntas que debemos hacernos en este escenario post crisis, deberían estar en la línea de ¿qué expectativa de las personas/empresas somos capaces de resolver?, ¿ofrecemos una solución diferencial adecuada en calidad y precio?, ¿conocemos bien quiénes son y donde están nuestros clientes objetivo?, ¿podemos llegar a ellos con nuestra propuesta de manera eficiente?, ¿tenemos recursos suficientes para abordarla o partners que completen nuestra propuesta aportando valor a la solución?. Como decía Josu Ugarte, “España está en crisis, pero el mundo no”, y focalizándonos en el cliente, allí donde se encuentre, también nosotros podemos y debemos iniciar esa senda que perdimos hace algunos años.

LA EMPRESA Y LAS REDES SOCIALES.

Hace unos días se presentaba en Madrid el documento “El Directivo y las Redes Sociales”, coordinado y editado por la Fundación CEDE con la colaboración de directivos de importantes empresas españolas.

El documento comienza con una referencia de Amparo Moraleda, patrono de la Fundación, al Manifiesto Cluetrain que en el primero de sus 95 puntos afirma que “los mercados son conversaciones”.

El manifiesto anticipa en 1999 la influencia que tendrían en el mundo de los negocios la conectividad masiva, la hipertextualidad y la libertad que empezaba a impulsar internet, y que en los últimos años se ha concretado en la realidad que hoy son las redes sociales y su impacto tanto a nivel de personas como, de manera creciente, en las empresas, que en el fondo no son sino grupos de personas que se relacionan entre sí y con otras personas, con un objetivo común.

Esas conversaciones, por tanto, se concretan cada día más a través del diálogo entre personas que se produce en las redes sociales.

Un diálogo directo, inmediato, que se puede extender muy rápidamente (“viral” en la terminología de las redes: es el boca-oreja del entorno digital) y que puede afectar decisivamente –a favor o en contra- a la reputación de una empresa.

No situarse en los espacios que frecuentan sus clientes actuales o potenciales para conocer sus inquietudes, sus expectativas, sus opiniones acerca de los productos y servicio de la empresa y de los competidores para corregir, explicar y adecuar sus prácticas a las sugerencias de los consumidores es un lujo que la empresa no puede permitirse.

Hay que estar, pero hay que hacerlo convencidos y con las reglas de las redes: con transparencia, con sinceridad, con compromiso, con competencia y, además, sin esperar un retorno inmediato en términos monetarios de esa posición activa en las redes sociales que frecuente su público objetivo (la consultora Forrester -tal como apunta José de la Peña, de la Fundación Telefónica en el documento de la Fundación CEDE mencionado- utiliza el acrónimo POST –People, Objectives, Strategy, Tecnology- para definir la participación correcta en redes sociales: dónde está tu público objetivo, qué quieres conseguir, cómo quieres conseguirlo y, finalmente, qué tecnología es la adecuada).

Aunque, sin duda, si se aborda correctamente la posición en las redes sociales, los beneficios que se pueden obtener son importantes: conocimiento en tiempo real de la opinión de clientes, proveedores, líderes de opinión, … sobre un nuevo producto, campaña comercial, error cometido, etc., y la posibilidad, por tanto, de corregir de inmediato las deficiencias observadas; reconocimiento por parte de los clientes, reputación, imagen de marca, prescripción; y también impacto directo en negocio si somos capaces de transformar en valor para el cliente las capacidades próximas a la ubicuidad, accesibilidad y conectividad de las redes sociales.

En conclusión, las redes sociales, cuando se trabajan día a día, con proximidad al cliente, aportando valor a sus interlocutores, atendiendo y resolviendo las incidencias que se produzcan, se convierten en elemento fundamental para refuerzo de la marca y, por tanto, en un atractivo muy fuerte para captación y fidelización de clientes.

Hemos entrado, por tanto, en la era digital, con un protagonismo y poder creciente del cliente final en la relación con las empresas, en la que las redes sociales juegan ya –y lo harán más en el futuro- un papel fundamental. El poder de crecer pasó desde los productores (tras la revolución industrial), a los intermediarios y ahora, con esta revolución digital, a los clientes. Permanecer al margen de esta realidad es poner en riesgo el futuro de la empresa.

Y es que, al final, con una visión proactiva y positiva de la aportación de las redes sociales al negocio de la empresa, lo que facilitan en este mundo globalizado e interconectado, es la vuelta a lo básico redefinido en términos actuales: cercanía al cliente, servicio de calidad, inmediatez en la solución de incidencias, aportación de valor diferencial, diálogo, … conversación útil para todas las partes, como proponía el Manifiesto Cluetrain con el que comenzaba esta breve reflexión.

(Artículo publicado también en Campus y Empresa, y un extracto del mismo publicado el domingo 7.09.2012 en el periódico Información de Alicante )

La innovación, el trampolín hacia los mercados internacionales.

El marketing, la innovación y la propiedad industrial, de vital importancia en la gestión de la marca de empresa, son tres de los factores clave de la internacionalización sin olvidar los mercados, la financiación y el equipo humano.

Miguel Otero, director general del FMRE, añadió como séptimo factor el papel de las Administración Pública en el apoyo a la internacionalización de las empresas. Y destacó la importancia de conjugar con acierto estos siete factores para sacar a España de los últimos puestos en los rankings mundiales de internacionalización.

(Fuente: http://www.marcasrenombradas.com/actividades/la-internacionalizacion-con-marca-claves-para-la-competitividad/)