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En el dpto. de Ventas: El libro rojo del director comercial II

“El libro rojo del director comercial”. Imprescindible para todo comercial pasado, presente o futuro. Ya hablamos en otro post sobre los vendedores. Ahora me detengo en lo más destacado para el departamento comercial. Y es que esta lectura de Paco J. Ruiz sorprende.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Primero repara en el director comercial y va desgranando:

– No promocionar sí o sí al mejor vendedor. Se debe poseer la habilidad del liderazgo. Dirigir a otros. Además, ser diplomático y humilde pero valiente. Empatía a manos llenas y habilidad en el uso de la tecnología.

Los errores más frecuentes del director comercial se nos presentan claros:

– ordenar en vez de aconsejar,
– corregir cuando se equivoca en el objetivo o en enjuiciamiento de la actitud del vendedor,
– plan salarial inadecuado y
– pobre porcentaje de tiempo relacionado directamente con las ventas

Después se detiene en el plan de ventas. Admito que es difícil encontrar uno tan práctico como el del libro:

– Evidentemente se parte de que debe ser corto, sencillo, real y realizable.

– A destacar su clasificación de objetivos del plan: generales (cuota, margen,…), secundarios (necesarios para conseguir los anteriores (aumento de ventas, …) y… los de actividad. Estos últimos son la clave de multiplicar valor.

– Dentro de los objetivos de actividad, tres puntas de lanza: generación de cuentas nuevas, venta incremental a clientes actuales y recuperación de clientes perdidos.

– Pocas empresas suman ingresos actuando en los tres frentes a la vez. Y es un descubrimiento cuando lo desconoces. Y una obligación cuando eres consciente.

Más adelante me topo con el polémico embudo de ventas. Ruiz nos lo describe así:

Eventos > llamadas > visitas > demostración > oferta > cierre.

Y, respecto a lo que más nos interesa, el final del embudo, nos ilustra con una escala de probabilidades de cerrar una venta. Léase:

– 25% tras detectar necesidades.
– 50% tras presentar una solución
– 75% tras la fase de negociaciones
– 90% tras la presentación de nuestra propuesta
– 100% tras firmar y coger anticipo

Y qué decir de… la cuota de ventas. El objetivo de ventas que la empresa pone al departamento comercial.

Es la vara de medir el departamento. De otro modo, la amenaza que pende sobre cada vendedor.

De la idoneidad de este plan y su acierto en la definición y comunicación dependerá en gran parte el éxito anual de las ventas empresariales.

Llego a leer tres máximas:

– Los mejores vendedores deben cobrar muy buenas comisiones
– Los que cumplen un promedio normal no deberían cobrar comisiones (o pequeñas)
– Los que no cumplen la cuota nunca deberían ser despedidos.

Ahí queda esa última perla. Para pensarla con la almohada.

Y bien, hablamos de ventas, ventas y más ventas. El libro además guarda una parcela para temas de herramientas de control y mejora, métodos de reunión y acompañamiento a vendedores, CRM, prospección de clientes, argumentarios, motivación de vendedores, …

En definitiva, libro de cabecera, cuya relectura, por enésima que resulte, siempre te inspira para implantar un cambio a partir de… mañana.