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Josué Gadea presenta su libro ‘Venta por Valor’, enamora a tu cliente y no bajes los precios

Josué Gadea, consultor, formador especializado en ventas y socio del Círculo de Economía de la Provincia de Alicante, presenta el próximo 29 de junio, a las 12:30h, en la sede del Círculo (Glub Coworking c/ Italia 22 Alicante) su nuevo libro Venta por Valor. La presentación correrá a cargo de David Rueda, directivo del Círculo de Economía de la Provincia y Necomplus.

¨El 99% de las empresas NO hacen venta por valor, sino que intentan vender por ser baratos. En estos últimos años he podido trabajar codo con codo con multitud de empresarios profesionales de las ventas y emprendedores. A veces, me encuentro con una situación que no me gusta nada. Y es que encuentro personas que trabajan de sol a sol para no poder llegar a fin de mes. Un día en que estas personas estuvieron cansadas de no vender, se decantaron por el camino fácil: bajar los precios. Con el tiempo, se están dando cuenta de que no solo no venden más sino que además pierden clientes y trabajan de sol a sol para no cubrir costes¨, asegura Gadea.

Tras el éxito de Vendedor Ninja, Josué Gadea aborda ahora en Venta por Valor cuestiones dirigidas a:

  • Conocer cómo funciona la mente del consumidor y cómo acceder a ella sin generar resistencia
  • Aprender a empatizar al instante cuando presentes una propuesta o estés delante de un posible cliente
  • Aprender 12 elementos de influencia y persuasión que puedes utilizar para vender más y los estás dejando pasar por alto
  • Saber cómo generar valor en la mente de tu posible cliente y a conseguir el efecto “Wow! ¿Sólo cuesta esto?”
  • Aprender una sencilla fórmula para crear comunicaciones que impactan y no dejan indiferente
  • Por supuesto, enseñarte paso a paso cómo aplicarlo a una propuesta de ventas
  • Y mucho más contenido 100% práctico y 1000% rentable..

En los últimos años Gadea ha trabajado para cientos de empresas ayudando a mejorar sus estrategias y tácticas de ventas. Se cuentan por miles los alumnos que se han unido a sus programas de formación en ventas online.

Un mentor con una filosofía clara de muestra en todas sus obras: hay que tomar acción para conseguir resultados.

Sus clientes y lectores conectan con su mensaje por ser, según ellos, una persona hecha a sí misma tremendamente orientada a la acción.

El reto del futuro consumidor: cómo ganarse la confianza del cliente en la era digital

  • Debate entre el pozo, hp y Volkswagen

La mutación del potencial cliente de una empresa ha sido vertiginosa e imparable. Un nuevo consumidor que no tiene tanto que ver con su mayor o menor edad, sino con el mundo tecnológico que le rodea las veinticuatro horas del día. Este tema fue uno de los ejes principales del XVI Congreso de Directivos CEDE (Confederación Española de Directivos y Ejecutivos) celebrado el pasado 21 de noviembre en el Auditorio de la Diputación de Alicante. Por ello dentro del congreso se realizó la charla El nuevo consumidor. ¿Estamos preparados? Reflexiones para un nuevo escenario, que contó con la participación de Tomás Fuertes, presidente de El Pozo; Helena Herrero, presidenta de HP España y Portugal, y Francisco José Pérez Botello, presidente de Volkswagen Group España Distribución. La conversación fue moderada por Francisco Belil, vicepresidente de la Fundación CEDE.

Aunque los tres participantes pertenecían a sectores aparentemente distintos, como son el alimentario, el tecnológico y el automovilístico, los tres coincidieron en el enorme reto que supone atender al cliente en el siglo XXI. ¨No vale con ser el mejor en tu paí­s, tu empresa tiene que ser la mejor del mundo¨,  expuso Tomás Fuertes. Esa exigencia es consecuencia de un cliente cada vez más informado y con más conocimiento de lo que consume. Por ello la empresa tiene que buscar la diferencia. *Estamos en la era de las experiencias¨, advirtió Helena Herrero.

El directivo debe ser capaz de conocer a su cliente para poder ofrecerle, dice Herrero, ¨una experiencia personalizada¨. La presidenta de HP incidió durante toda la charla en que no importa tanto el objeto que adquieras como qué vas a hacer con el mismo. Para ello hay que conocer al consumidor y ¨anticiparse a sus necesidades¨, avisó Francisco José Pérez Botello. Por ello, puso el ejemplo de cómo la empresa automovilista podrá anticiparse a las averías de los coches y arreglarlas sin necesidad de ir al taller. Siempre siendo eficaz y rápido porque, anticipó Pérez Botello, ¨el que le ponga las cosas más fáciles al cliente será el que gane¨.

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Para poder ofrecer un servicio tan detallado al cliente es necesario obtener una información previa. Ahí­ es donde entró uno de los grandes temas de la charla: los límites éticos a la hora de recoger esta información. Helena Herrero reconoció que las relaciones empresa-cliente son imprescindibles ¨pero también difíciles¨. La presidenta de HP España y Portugal admitió que ganar la confianza de un consumidor ¨cuesta mucho, a la vez que se puede perder en muy poco tiempo¨. Hay diversas herramientas para conocer datos de consumo de una persona: su uso de los smartphones o su manera de navegar por la web de la propia empresa.

Pero lo más importante para los participantes es la transparencia con la cual se recogen o manejan esos datos. ¨Hay que ganarse el derecho a usar la información del cliente¨ afirmó el presidente de Volkswagen Group España Distribución, ahondando en una idea que sobrevoló toda la charla: esa información recogida acaba siendo beneficiosa para el consumidor. Y para poder ganarse esa confianza la empresa debe ser transparente en sus acciones. ¨La transparencia es educación¨, sentenció Helena Herrero, ¨ya que hay que saber pedir datos y cómo pedirlos¨. Francisco José Péez Botello recordó que ¨las empresas ya son casas de cristal donde la transparencia es una cuestión diaria¨.

 

Alibaba: “El tren de China está pasando ahora, hay que colocar el producto español”

El director de Negocio de Alibaba Group en España y Portugal, Ernesto Caccavale, era uno de los ponentes que más expectación levantó entre los asistentes al Congreso de Directivos de CEDE en Alicante. No en vano, el gigante chino de la distribución online es una de las cinco mayores compañías del mundo por capitalización bursátil y el principal operador en un mercado de 1.000 millones de consumidores, y el cónclave versaba precisamente sobre los retos para los directivos de las empresas españolas en una sociedad cada vez más digitalizada.

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Caccavale instó a las empresas españolas, con independencia de su tamaño, a poner sus ojos en China, y servirse para ello de plataformas de comercio electrónico como la suya que pueden favorecer la internacionalización de pymes. “Ese tren está¡ pasando ahora mismo”, advirtió, “los consumidores chinos quieren comprar productos europeos, y si no encuentran productos españoles, comprarán uno similar que sea francés o italiano”. El directivo de Alibaba insistió en que los consumidores chinos ven mucho más atractivo el producto fabricado en la Unión Europea que el ‘made in China’, por lo que animó a crear canales comerciales entre el Continente y el gigante asiático.

“El comercio tradicional tiene nuevas oportunidades si se actualiza”, señaló Caccavale. De hecho, su companí­a ha actualizado al 82% de las tiendas tradicionales con las que trabaja, mediante el programa New Retail. “El eCommerce no es un riesgo, sino una oportunidad enorme” para el comercio clásico, sentenció. En cuanto a la importancia de China como mercado online, Caccavale señaló que el país aporta el 40% del comercio electrónico de todo el mundo (su compañía tiene una cuota de mercado del 70%), a pesar de que la mitad de la población no tiene acceso a internet. “Cada chino compra cinco veces más que un europeo a través del comercio online“. Su empresa, además, tiene previsto invertir 15.000 millones de dólares para reducir la brecha digital en China.

Kim Faura: “Un robot por cada seis puestos de trabajo”

Caccavale era uno de los tres participantes en el panel ‘Innovación tecnológica para la generación de nuevas oportunidades de empleo’, del cual también formaban parte el director general de Innovación de Suez España, Manuel Cermerón, y el director general en Cataluña y la Comunitat Valenciana de Telefónica, Kim Faura. Éste consideró que “en la disrupción digital, la robótica y la inteligencia artificial van a ser fundamentales”, hasta el punto de que cada robot reemplazará seis puestos de trabajo actuales en un horizonte de dos décadas. “Algunos robots ya están superando el Test de Turing“, recordó (el primero, en 2014), diseñado para discernir su una máquina puede pensar como un ser humano.

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En este sentido, Faura señaló que según diversos informes los empleos con más probabilidades (el 99%) de ser realizados por robots dentro de veinte años son los de operador de call center, vendedor de retail y piloto comercial. No obstante, la robotización del trabajo creará otros empleos, “como sucedió cuando la máquina de vapor reemplazó el trabajo de centenares de operarios en la Revolución Industrial”. Así, “el 65% de los alumnos de Primaria trabajarán en puestos de trabajo que aún no existen”, destacó. “Hace 10 años, nadie hablaba de community managers o analistas de Big Data, que ahora son dos puestos muy demandados”.

*Fuente: Alicante Plaza

Los clientes ya no quieren productos… ahora buscan la experiencia que ese producto puede ofrecerles

granmanzana

Los clientes ya no quieren productos. Ahora quieren experiencia de producto

Los clientes cada vez son más exigentes. Es una premisa que sin duda hemos escuchado más de una vez en el mundo del Marketing, tanto en el tradicional como en el digital. Bien es sabido que un territorio conquistado deja de serlo rápidamente y que el horizonte de expectativas de los consumidores se amplía cada vez más.

Los clientes no compran detergente para la ropa, compran un detergente de olor agradable, que deje las prendas suaves y que no sea necesario usar mucha cantidad en cada lavado y por supuesto que su packaging tenga una imagen “llamativa” con la que nos identifiquemos.

Incluso que hayan visto un anuncio, les haya gustado y sus post tengan recomendaciones en las redes cociales. Es toda una cadena de acciones y reacciones, necesarias para ganar la simpatía del consumidor, que además de ser extensa, no es nada fácil de conseguir.

Resumiendo, los clientes compran un producto en el que confían por muchas razones. Pero también, y es algo que es evidente en todo tipo de estrategia de marketing o campaña publicitaria, van por un producto o servicio que mejore su calidad de vida ofreciéndole grandes experiencias.

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Mustang Experience, trayectoria ejemplar

Mustang, la marca ilicitana del sector calzado evolucionó en 2010 a MTNG Experience. Un concepto innovador, de la mano de la agencia Small, que no solo se adaptaba sino que en muchos aspectos se adelantaba a los nuevos tiempos.

Una palabra, experience o experiencia, que hace referencia, por un lado, a su vasto know how obtenido durante más de cuatro décadas y, por el otro, a lo que quieren que viva cada persona con sus marcas. Experiencias únicas y relevantes.

Para ello, tratan de descubrir a diario las necesidades del cliente, adaptándose y adelantándose a ellas.

MTNG Experience, seguramente de forma inconsciente, contradice buena parte de los titulares que publican los periódicos al uso.

Por ejemplo:

– “Una de cada cuatro empresas muere antes de dos años de vida”.

MTNG Experience presume de una edad superior a los 45 años. ¿Significará esto que nos encontramos con una organización rancia? Al contrario, desde su origen han demostrado una vocación pionera. En 1974 la fábrica se creó siguiendo el modelo europeo con comedor, clínica, biblioteca y zona de descanso. Insisto, en 1974.

Otro titular reciente:

– “Las empresas españolas no aprueban en internacionalización”.

Pues bien, MTNG Experience cuenta con filiales que organizan y controlan sus redes comerciales internacionales: MTNG USA, MTNG Europe y MTNG Global (ésta última en Asia). Y vuelvo a lo de pionera: obtuvo la medalla de oro de la exportación en… 1977.

Otro titular no lejano:

– “Algunas empresas españolas se ven ancladas en la monomarca”.

MTNG Experience presume de nada menos que de siete marcas que sirven a diferentes segmentos de clientes definidos desde el pensamiento estratégico.

Más titulares:

– “La responsabilidad social corporativa, asignatura pendiente en las corporaciones españolas”.

En MTNG Experience, los empleados comparten espacio con exposiciones artísticas de diferentes disciplinas, apoyando en la Mustang Art Gallery a los jóvenes talentos.

Más titulares:

– “El gran retail controla el espacio y la información. Las grandes marcas impotentes a la hora de relacionarse directamente con sus clientes”.

Mustang Store es la empresa dedicada a la gestión de tiendas outlets por todo el territorio nacional.

Y todo esto se debe a la casualidad? No lo parece.

¿Y tiene que ver con la adaptación? Según sus directivos, tajantemente sí.

El pasado 29 de abril de 2014, asistimos en el Círculo de Economia de Alicante, a la ponencia de Gabriel Pons, director de marketing de MTNG Experience. A la hora de destacar un valor con el que se identificara su corporación, no lo dudó: la Adaptación. O lo que viene a ser lo mismo “la capacidad de respuesta para involucrarse y cambiar con el entorno que nos rodea”.

Gabriel (Gaby) apuntaba que lo más difícil de estar continuamente adaptándote era no perder tu identidad. O al menos no separarte demasiado de lo que eres como marca.

De ese concepto, surgió lo que él llama adaptación desde el prisma de la elasticidad. Más que alejarte de tu yo como marca, pivotas alrededor de él, participando de las modas, si bien controlando lo que quieres ser y evitando en lo que no quieres convertirte

La primera vez que oí a Paco Belda, director general de MTNG Experience, fue en el verano del 2013. Recuerdo con nitidez dos de sus ideas:

– Una de las primeras medidas que tomó fue eliminar la guerra de los despachos (más o menos metros si eras director más o menos antiguo). Eliminando paredes. Con el convencimiento que en una empresa de moda (y prontomoda) las ideas debían fluir desde abajo.

– Otra cuestión que me fascino fue la de disculparse al no poder quedarse demasiado en el tiempo de networking. ¿La razón? Le tocaba cuidar de los niños: su mujer tenía cena de chicas.

A mi juicio, nos encontrábamos ante rasgos de la dirección del futuro:

1. Apuesta por el flujo de ideas en toda la organización. Derribando signos de jerarquía y poder.

2. Un directivo que otorga en la práctica y públicamente una importancia mayúscula al papel de la familia en su vida. Sin rubores. Sin vender tu alma al trabajo.

Gaby Pons y Paco Belda, muy alineados en pensamiento, me contaban que no pertenecían ni a la familia fundadora ni procedían del sector calzado. De hecho, que no solían hablar de producto: para eso ya existían personas más especialistas

¿Sabéis una cosa? Tampoco durante la conferencia se habló demasiado de zapatos…

Eso sí, hablan y se habló con entusiasmo de estrategia, de mercados internacionales, de posicionamiento, de marcas, de marketing, de comunicación, de logística, de retail…

Conceptos interesantes para empresas del calzado y … para el resto de sectores del planeta.

A Gaby Pons no lo encontramos con facilidad en las redes sociales. Ni siquiera en linkedin. “Un outsider”, le gusta autodefinirse.

Su humildad y naturalidad cautivó a todos los asistentes. También su claridad estratégica.

Durante la charla se desplazó con soltura a lo largo de los siguientes conceptos. Todos vitales:

– Operaciones
– Internacionalización
– Personas
– Compañía
– Tecnología
– Producto
– Mercado
– Consumidor

Al ser el marketing mi especialidad confesable, me sigue haciendo gracia la siguiente frase de Pons: “Al pasar del área de la comunicación al área del marketing me desplacé de la creatividad a los números.”

Todos los asistentes nos felicitaron durante la sesión de networking por la organización del evento. Por elegir a la empresa, al ponente y, en definitiva, por el contenido, que sirvió para reflexionar y atrapar ideas que, una vez pasadas por el filtro de cada organización y cada sector, puedan generar nuevos proyectos y oportunidades.

De eso se trata.