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El valor aportado por las personas en la empresa.

Gonzalo Martínez, director general de Infova, cree que los departamentos de gestión de personas tendrían que implicarse en la parte operativa del negocio. Martínez opina que “mucha comunicación, selección, formación y entrenamiento tiene un propósito claro de apoyo a las unidades de negocio. Es una pieza fundamental del engranaje que les permitirá alcanzar sus objetivos”. Apunta que “los números tienden a ser asuntos más urgentes, pero los balances no dirigen la empresa, no cierran ventas, no dan servicio al cliente, ni desarrollan productos”.
(Extraído de Artículo de Montse Mateos en Expansión el 30.03.2012)

Reflexión 10.03.2012

Hay dos fallos recurrentes cuando se tratan los despidos en las empresas: cómo se justifican y cómo se comunican.“Tenemos la desgraciada costumbre de plantear los ERE con criterios biológicos, esto es, echar a los que tienen más de tantos años; esto refleja cobardía a la hora de tomar decisiones para que queden los mejores, los más adecuados para el futuro”, afirma Francisco Loscos, profesor de gestión de personas y organizaciones de Esade. “En ninguna otra parte de la empresa se tomaría una decisión con el criterio de la edad”, subraya. Los ERE suelen afrontarse mirando en el corto plazo y se olvidan dimensiones como el talento, el compromiso o la motivación, cuyos réditos se obtienen más adelante.

A ello hay que añadir la deficiente comunicación, ya que en muchas ocasiones la versión oficial viene precedida de semanas de conversaciones informales por los pasillos. “No se puede improvisar, se tienen que explicar las causas objetivas”, añade Sandalio Gómez, titular de la cátedra de relaciones laborales de IESE.

Igual que existe un análisis sobre los pormenores legales y sobre el coste económico que acarrean los despidos, la buena comunicación exige una planificación antes, durante y después de la negociación, que se traducirá en gestionar cuándo y cómo se producirán las reuniones con los empleados, cuándo se emitirán comunicados… “Los trabajadores piden transparencia y que se expliquen las causas. Es mejor afrontar la situación con seguridad y sin ocultar datos, cosa que exige madurez”, señala Gómez. “La empresa debe mostrarse próxima y dar apoyo al que se va, esto no cuesta dinero”, recomienda Loscos, quien aconseja formar a los directivos que tienen que ejercer de portavoces internos tanto en el contenido como en la forma del mensaje. La obligación del directivo es transmitir la idea de que el ERE es el mal menor y de que, con los despidos, la empresa saldrá adelante. De otro modo: debe luchar contra el pesimismo.

(Publicado en Expansión -8,03.2012-, por Artur Zanón)

Reflexión 22.12.11

Hoy he saboreado el café de forma especial.

Me ha parecido que lo compartía con cientos, miles de empresarios y empresarias que en diferentes momentos de su trayectoria se han enfrentado en solitario a decisiones estratégicas complicadas. En el inicio de su proyecto, en la defensa de sus ideas, en los momentos de crecimiento, de crisis, de éxito, de alegrías o de tristezas. Pero también me ha parecido compartirlo con todos cuantos dirigen la empresa más importante del mundo “Yo, S.A.”. Da igual si somos empresarios o trabajadores; todos dirigimos una vida y debemos intentar que sea lo mas sostenible posible, fidelizar y ser fidelizados, y si es posible, divertirnos mientras dure.

He creído recordar viejos consejos de amigos y familiares. Rodéate de un buen equipo de gente en la que puedas delegar, me decían, recuerda que no eres un superhéroe, sino solamente un empresario. Busca a gente optimista sin tener en cuenta la edad que tenga; gente creativa que se ilusione con el proyecto y que sepa ilusionar a propios y extraños. Respeta a tus socios; confía en los buenos proveedores y págales cómo y cuánto se merecen. Crea equipos de trabajo, que sean ellos los que se fidelicen y se ocupen de fidelizar a los clientes. Interactúa con la sociedad que te permite desarrollar tu empresa. Habla, comunica, cuenta, colabora en proyectos con la sociedad. Crea, innova, permanece atento a los constantes cambios y preocupaciones que tiene nuestra sociedad, pero sobre todo recuerda: vive, vive con los tuyos y deja vivir a los demás.”

Del libro “El Primer Café de la Mañana, reflexiones de un empresario”, de Francisco Martín Frías.

La Comunicación en el proceso negociador (II). SEXTA ENTREGA.

 En mi anterior artículo sostenía que la Escucha Activa y las Preguntas son dos de las claves para que exista una buena comunicación que, a su vez, es esencial para conseguir el éxito en una negociación, pero no son las únicas.

 Hoy veremos otros aspectos o factores importantes dela Comunicación:

 En primer lugar, las pausas y silencios controlados. A cada pregunta que hagamos tiene que seguirle una pausa y esperar la respuesta de nuestro interlocutor.

 Un silencio como respuesta a una propuesta exagerada o una impertinencia de la parte contraria es muy efectivo. Además, las pausas favorecen el pensar y evitan que, ante un calentamiento, hagamos cesiones de las que luego nos podemos arrepentir.

 Un segundo aspecto importante es confirmar la recepción adecuada del mensaje. Debemos cerciorarnos de que el cliente ha captado con exactitud el mensaje que le hemos transmitido. En ocasiones, vendemos algunos productos sofisticados, que es necesario que el cliente entienda bien. 

  Para confirmar que también nosotros hemos captado bien lo que el cliente nos quiere decir, conviene utilizar la reformulación, esto es, repetir literalmente sus propias palabras para asegurarnos que hemos entendido perfectamente su mensaje. En realidad, con la reformulación estamos preguntando ¿lo he interpretado correctamente? Es también una forma de transmitir a la otra parte que le estamos prestando atención.

  La enorme importancia que la comunicación tiene en una negociación merece que le dediquemos un tercer y último artículo, donde veremos otros factores influyentes, como el lenguaje.

La Comunicación en el proceso negociador (I). QUINTA ENTREGA.

  La comunicación es uno de los requisitos imprescindibles para que pueda tener lugar una negociación. Ya sea verbal, por escrito o por gestos, para poder negociar tiene que existir intercomunicación.

  Y no sólo se trata de un requisito cualquiera, el éxito de una negociación depende, en gran medida, de ser capaces de conseguir una buena comunicación entre las partes.

  Varias son las claves. En el presente artículo vamos a tratar dos: La escucha activa y las preguntas.

   La causa principal de los fallos de comunicación reside, generalmente, en que no sabemos escuchar. Y esto es porque estamos más preocupados en lo que queremos decir que en oír lo que nos dicen.

   El buen negociador escucha con mucha atención, pues los mensajes más importantes suelen ir entre líneas de una conversación y hay que saber reconocerlos.

  Durante el tiempo que está hablando nuestro interlocutor no debe existir nada más. La concentración debe ser absoluta. No podemos estar pensando en nuestros problemas personales o profesionales. Toda nuestra mente tiene que estar pendiente de las palabras y gestos de nuestro cliente, intentando descubrir los matices y secretos que revelan los últimos motivos por los que tomará una decisión. Sin duda, la negociación puede llegar a ser apasionante.

  La segunda clave son las preguntas. En general, nos cuesta trabajo preguntar. Evitamos hacer preguntas por miedo a molestar y más en una profesión como la nuestra, con una mercancía tan delicada como es el dinero. Tenemos que insistir en preguntar una y otra vez, para hacernos una idea exacta de la situación.

 Las preguntas generan respuestas, es decir, información. Un médico no puede diagnosticar si no conoce bien a su paciente y, para ello, tiene que hacerle muchas preguntas. Un profesional financiero no puede asesorar a su cliente si no conoce bien su economía, sus proyectos, su capacidad para asumir riesgos, etc. Y esto sólo se consigue con preguntas.

  Hay que hacer preguntas aclaratorias, abiertas (qué, quién, cómo, cuándo) para averiguar las necesidades subyacentes, esto es, los motivos últimos del cliente, que ya vimos en un artículo anterior, que son en los que  va a basar su decisión.

 Quien hace las preguntas es quien domina y lleva las riendas de la negociación. Un ejemplo de esto lo podemos ver en las entrevistas que hacen los periodistas a personajes públicos. El periodista, con sus preguntas, es el que maneja y controla la conversación y esto es visto con normalidad por el entrevistado.  Igualmente, nuestro cliente verá con normalidad que le formulemos preguntas antes de recomendarle el producto más idóneo y, al contrario, probablemente se sorprenda de que le “recetemos” sin haber hecho, previamente,  las indagaciones oportunas.

 En definitiva, saber escuchar y saber preguntar son dos pilares básicos para comunicarnos adecuadamente con nuestros clientes. Para conseguir una excelente comunicación tendremos que atender también otros factores, pero estos ya los veremos en un próximo artículo.