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Isidro Fainé (presidente CEDE) aboga por un crecimiento económico “inclusivo”, además de sostenible

El presidente de la Fundación Bancaria ‘La Caixa’ y del Congreso de Directivos y Ejecutivos (CEDE), Isidro Fainé, abogó por un “cambio de tercio” en la política económica para que el crecimiento pase a ser “inclusivo”, además de sostenible.

En el cierre del XVI Congreso de Directivos y Ejecutivos CEDE, que clausuró el rey Felipe VI en el Auditorio de la Diputación de Alicante (ADDA), defendió “mover el frente de actuación desde la macroeconomía a la microeconomí­a“.
El propósito es ambicioso: que el crecimiento no solo sea sostenible sino también inclusivo”, apuntó, para lo cual es necesario que, tras unos años de protagonismo de las polí­ticas fiscal y monetaria, ahora el principal papel debe “recaer en otros ámbitos”.

Entre ellos, “la buena calidad del sistema educativo, el correcto funcionamiento del mercado laboral, la regulación adecuada de la competencia entre empresas y el diseño acertado del sistema tributario“.

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Al comienzo de su intervención, Fainé ofreció la presidencia de honor del CEDE al rey en el vigésimo aniversario de la organización por su “liderazgo” y por ser “el primer directivo del paí­s“, lo que arrancó los aplausos de los 1.300 ejecutivos reunidos en Alicante. “Lo demuestra día a dí­a en el ejercicio de su responsabilidad, con determinación y compromiso, potenciando la imagen y el valor de nuestras empresas en todo el mundo”, argumentó sobre Felipe VI.

A los 1.300 ejecutivos y directivos reunidos por CEDE destacó que es crucial el emprendimiento y el apoyo a los emprendedores, que son “proactivos, inconformistas y ambiciosos”, y les pidió impulsar este espíritu dentro de sus empresas. Según Fainé, el “directivo-emprendedor” debe ser “capaz” y saber “dirigir y estimular a sus colaboradores”, a los que “anima a ponerse metas ambiciosas, y les da libertad y medios para que las consigan”.

Continuó que las empresas disponen de tres “poderosas palancas para extraer todo el potencial emprendedor de sus empleados”, en referencia a la estructura organizativa, los valores y el liderazgo.

*Texto y fotos de Alicante Plaza

Workshop de Oratoria y Habilidades Comunicativas: ¿miedo a hablar en público?

El Círculo de Economía de la Provincia de Alicante organiza la II Edición del Taller de Oratoria y Habilidades Comunicativas, el 16 y 17 de junio, impartido por Raquel Aullón, licenciada en Ciencias de la Información es formadora de oratoria para políticos y empresarios.

El mundo está lleno de grandes ideas, de grandes proyectos, de grandes personas… pero sólo unas pocas triunfan. ¿Por qué?…¿Qué es lo que convierte una gran idea en un éxito?…¿Qué es lo que convierte a una gran persona en un líder?…su capacidad para inspirar.

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En este taller se pondrán sobre la mesa las principales herramientas de las que el orador dispone para:

  •  Conseguir la atención de su audiencia
  •  Transformar su idea en un mensaje persuasivo
  •  Dominar las principales técnicas de la oratoria: lengua, voz y expresión corporal.
  •  Perder el miedo escénico

¿Para quién?

Este plan formativo, eminentemente práctico, está especialmente dirigido a emprendedores, gerentes, directivos y responsables de equipos que deseen mejorar sus competencias comunicativas, tanto con sus propios empleados, como con sus clientes o futuros socios.

¿Cuándo y dónde?

  • 16 de junio de 16:00 a 20:00 horas 
  • 17 de junio de 10:00 a 14:00 horas 
  • Sede del Círculo de Economía de la Provincia de Alicante (c/Italia 22)
  • Precio: 80€

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Firmas como Grupo Marjal, Inforges, Blinker o Gibeller ya confiaron en Raquel Aullón para mejorar sus habilidades comunicativas en la primera edición de este taller.

Plazas limitadas, inscríbete ya en info@circuloeconomiaalicante.com

http://www.circuloeconomiaalicante.com/

La rentabilidad y la competencia, nuestro reto

2016-febrero-OPI-Circulo-Economia-Javier-Fur-231x300Leía hace unos días en el Barómetro Europeo de la Empresa Familiar, que no podemos olvidar que estas compañías suponen el 66 % de la actividad empresarial y el 60 % del empleo en nuestro país y que sus tres grandes inquietudes son la incertidumbre legal o política, la rentabilidad y la competencia.

Rentabilidad y competencia son, sin duda, nuestro reto; el reto de las empresas alicantinas. Son dos caras de la misma moneda. Consecuencia del poder creciente del cliente, de su mayor capacidad de elección entre productos y servicios proporcionados por empresas cada día más eficientes procedentes de lugares muy diversos, lo que exige ser muy estrictos en un servicio excelente proporcionado por una empresa.

La nuestra, comprometida con su entorno, social y económicamente muy eficiente, para proyectarnos desde nuestro ámbito local y poniendo en valor las fortalezas que nos han permitido consolidarnos aquí –adaptadas a las necesidades y expectativas de otras áreas, otras personas y otras culturas–, competir en otros mercados.

Si queremos tener éxito en este mundo global, debemos poner a cada cliente en el centro de nuestra actividad y facilitar la satisfacción de sus necesidades de mejor manera que nuestros competidores. Decía Peter Drucker que no debemos olvidar que los mejores resultados de una empresa no están en el interior de sus paredes; el resultado de un buen negocio es siempre un cliente satisfecho. Es la única forma de asegurar el futuro y conseguir resultados sostenibles.

La estrategia sigue siendo fundamental pero ahora, más que nunca, la flexibilidad tiene que formar parte de nuestro ADN, al mismo nivel que el comportamiento ético exigible a todos los miembros de la organización y a todos los estamentos de la sociedad.

Todo esto desde la convicción de que las administraciones tienen un papel de catalizador que favorezca esta actividad empresarial.

Lo tenemos muy complicado cuando a los retos de la rentabilidad y la competencia, que son a los que podemos hacer frente con los argumentos de la empresa, tenemos que unir la incertidumbre legal o política, no entendida como el cambio en las opciones políticas gobernantes, que esa es la esencia de la democracia, sino a posibles decisiones poco coherentes con criterios generalmente aceptados sobre los que se han construido certidumbres que han impulsado el emprendimiento empresarial.

Algunos aspectos de la vida en común como la educación, la sanidad o, en nuestro caso, el papel de las empresas en el desarrollo de nuestro estado del bienestar no deberían ser moneda de cambio entre las diferentes opciones políticas y mucho menos en ámbitos locales en los que habitualmente se plasman o no las iniciativas empresariales.

 

Artículo de opinión de Javier Fur (presidente Círculo de Economía de la Provincia de Alicante) publicado en la revista Economia3

No se puede vender en 59 segundos

Francisco RuizRecientemente impartí en una asociación un curso sobre mejora de venta empresarial y antes de empezar me fijé en el tablón de información donde se anunciaba un curso con título “Cómo vender en 59 segundos” Y cuál fue mi sorpresa al ver que la duración del curso era de ¡20 horas! O sea que veinte horas de curso para enseñar a vender en 59 segundos. Y se tratan temas tipo “hay que impactar más, hay que negociar con juicios, vemos las cosas como somos, hay que utilizar sinónimos, etc.”

Algo falla y lo que más “huele” es que no se puede enseñar a nadie cómo vender en 59 segundos porque es mentira. Así nos va a la profesión, ya desacreditada per se como para que ahora se estropee más con estos gurús de medio pelo.

Hay en la profesión de Consultor de ventas una oleada de psicólogos y “especialistas en coaching” que el 99% de ellos no han estado nunca vendiendo ni han dirigido personas ni departamentos ni han sufrido en sus carnes la puerta fría ni la cuota anual dificultosa ni nada.

El psicólogo, que enseñe psicología o practique su profesión pero para enseñar a vender hay que tener verdadera experiencia, aquella forjada pedido a pedido y competencia a competencia, decisión diaria a golpe de arriesgar.

Y qué decir de los “coachings”. Un economista hace un curso de un año en coaching y ya se oferta a las empresas para impartir cursos de mejora personal para vendedores argumentando que, así, mejorarán las ventas.

¿Lo tenemos claro o es que somos tontos?

Para vender hay que bajar al barro, día a día, e implicarse en todas las áreas implicadas en la empresa tanto la mejora de la personalidad como de las técnicas pero, por supuesto, las prioridades en la actividad, la gestión del tiempo adecuada, la planificación de las actividades, el análisis de producto, mensaje, oferta, recursos, segmentos de mercado, selección adecuada de vendedores, motivación, plan salarial y cuota, optimizar el proceso de venta, estudiar el proceso de compra del cliente, nuestra imagen y posicionamiento, nuestra oferta de valor, los canales de venta, las necesidades de los clientes, la rentabilidad de los clientes actuales, la optimización de recursos de venta, la mentalidad de los jefes hacia una actitud proactiva de venta, etc y etc y  etc.

¿Todo esto en 59 segundos? No engañemos. Así es normal que luego las empresas sean reticentes a contratar un consultor por la gran cantidad de humo que se vende por ahí.

Los 10 pecados mortales del Marketing, según Philip Kotler

Pecado 1.- No orientar las estrategias de marketing hacia los clientes.

Pecado 2.- No comprender y entender a su mercado meta.

Pecado 3.- No conocer y monitorear a la competencia.

Pecado 4.- Falta de gestión del capital humano.

Pecado 5.- No buscar nuevos nichos de negocios.

Pecado 6.- Planes de marketing ineficientes.

Pecado 7.- Las políticas del producto o servicio necesitan ajustes.

Pecado 8.- Habilidades de branding y comunicación débiles.

Pecado 9.- Falta de organización interna.

Pecado 10.- No aceptar, invertir y usar tecnología.

(Fuente: http://www.emprendices.co/los-10-pecados-mortales-del-marketing/)

Las 3 claves para eliminar el estrés del liderazgo

He realizado recientemente un curso sobre el desarrollo del Liderazgo Inspirador, impartido por Richard Boyatzis, Profesor de Comportamiento Organizacional en la Case Western Reserve University, experto reconocido mundialmente por sus aportaciones al campo de la inteligencia emocional aplicada al liderazgo, y autor de números libros y artículos sobre el tema.

La tesis de Boyatzis es que el ejercicio del liderazgo entraña en sí mismo una serie de factores estresantes que culminan en el “síndrome del sacrificio” del líder, minando su efectividad y competencia. Una especie del círculo vicioso del que no es fácil escapar.

Los líderes tienen necesariamente que influenciar a otros, de los que depende el éxito de su trabajo diario. Seguramente se sienten responsables de los resultados del esfuerzo colectivo. Continuamente están siendo evaluados por su entorno en 360º presionados desde arriba,  desde abajo y a su mismo nivel en la jerarquía.

Este día a día en el que se desenvuelven implica verse sometidos a un flujo interminable de situaciones estresantes que se vuelven crónicas y ponen en riesgo su capacidad para ser efectivos, innovar y aprender, por no hablar de su salud física y mental.

Pero ¿cómo salir de esta trampa y contrarrestar estos efectos? Según las investigaciones de Boyatzis, Goleman y otros expertos, la solución está en mantener activado el Sistema Nervioso Para-Simpático (SNPS), responsable de reducir la presión sanguínea y de reforzar el sistema inmune, mediante tres claves:

1)      Incremento de la conciencia y la capacidad de percepción: permite elegir cómo responder a las personas y las situaciones. Permite ser consistente y auténtico. No hay progreso profesional posible sin ser consciente de uno mismo y del impacto que causamos en los demás. Cultivar el desarrollo de hábitos que permiten la percepción de uno mismo y de los demás es un antídoto necesario para paliar el Síndrome del sacrificio del líder. Este incremento de auto-conciencia es también el primer paso para el desarrollo de la inteligencia emocional. Sin auto-percepción, no puede haber auto-control.

 

2)      Mantener la esperanza: sostener una visión factible y optimista, en la que nos vemos capaces de alcanzar nuestros objetivos es una herramienta muy potente para contrarrestar el Síndrome del sacrificio. Además, como todas las emociones, es altamente contagiosa, solo que en este caso lo que contagiamos es Inspiración. Elemento clave en tiempos de crisis.

 

3)      Tener compasión: la compasión entendida como el interés por el bienestar y desarrollo de los que nos rodean es uno de las palancas más eficientes para reducir el estrés, porque activa inmediatamente el SNPS. Aunque parezca un término casi religioso, la compasión es consustancial a la naturaleza humana ya que empieza con la curiosidad: ¿cómo se sienten? ¿por qué se comportan así? A medida que crecemos, vamos remplazando esa innata curiosidad por una suficiencia que nos lleva a creer que ya conocemos a las personas, que sabemos cómo funciona el mundo y nuestra capacidad de sorpresa disminuye.  La curiosidad auténtica va ligada a la comprensión y a la empatía: si de verdad te interesa saber cómo está el otro lo que buscas es comprender sin juzgar.

Estas tres son las claves del liderazgo sostenible. Si ejerces un puesto de liderazgo y sientes que te puede el estrés, no dudes en poner en práctica estos tres consejos. Las personas de tu entorno lo agradecerán.

Sobre la salida de la crisis (1)

Comienzan a aparecer síntomas de que la crisis puede estar tocando fondo, y empezamos a ver una pequeña luz que se apagó en 2007 y que hasta ahora no había emitido rayos que nos dieran esperanza.

Pero los síntomas son aún débiles, muy asociados al turismo y a la internacionalización (fundamentalmente exportaciones) de empresas españolas, aunque aún no tienen un reflejo claro en el consumo interno debido principalmente a la precariedad que aún existe en el mercado laboral, con tasas superiores al 25% de la población activa, lo que resulta difícilmente compatible con esa recuperación que deseamos y que, como decía al principio, queremos empezar a ver.

Profundizar en hacer aún más precario el mercado laboral por la vía de los salarios creo que no es una solución sostenible socialmente, ni siquiera eficiente a medio plazo para las empresas que apostaran por esa vía, ya que correrían el riesgo cierto de desvincular a su activo más importante: las personas. Estaría en la línea del “pan para hoy y hambre para mañana”, muy asociada, además, a estrategias de costes para competir fundamentalmente por precio.

Y seguramente coincidiremos que en este tiempo y en este país, competir por precio tiene grandes dificultades y muy poco recorrido.

Nuestro objetivo debería ser la diferenciación por calidad, por servicio, por innovación, por tecnología, por compromiso, por competencia, por eficiencia, … y con transparencia. La ética en los negocios adquiere, más que nunca, valor estratégico para las empresas.

Sobre estos temas hablaré en sucesivos posts en el blog del Círculo, pero ahora quisiera hacer mención, en relación con el último punto, la transparencia, a una enseñanza específica de la crisis: las empresas acabamos siendo lo que entre todos los que la formamos somos capaces de construir, combinando de manera adecuada la eficiencia económica con la eficiencia social (compromiso con todos los grupos de interés), teniendo al cliente siempre en el foco.

Sin atajos, sin participar en procesos opacos, sin arriesgar nuestro futuro a subvenciones u otras dependencias de las administraciones.

El tamaño importa, es verdad, y hay que alcanzarlo de manera armónica: clientes, innovación, ventas, resultados económicos, empleados, vinculación social, … construyendo sobre nuestros recursos (o desde nuestros recursos, si participamos en alguna fusión o adquisición) y sobre financiación razonable, pero no sobre expectativas de ayudas y subvenciones –cada día más difíciles, por otra parte, y que ahora están mostrando sus efectos perversos con los recortes y las consiguientes pérdidas de vías fundamentales de financiación para algunas empresas y asociaciones- que solo pueden desequilibrar ese crecimiento ordenado imprescindible para tiempos de bonanza, pero especialmente importante en tiempos de crisis. Siendo muy exigentes, eso sí, con las administraciones para que cumplan con los compromisos adquiridos, a la vez que faciliten y catalicen la labor empresarial, auténtico pilar de nuestro estado del bienestar.

No pierdas de vista a tus competidores

La mayoría de los planes de negocio descuidan el análisis de la competencia. Según Vaughan Evans, autor de ‘El Plan de negocio’, “en ocho de cada diez planes que he revisado, el análisis no es convincente. En la mitad de esos ocho, el estudio es tan vago y superficial que lleva incluso a engaño”. Este consultor de estrategia empresarial insiste en que este apartado es esencial: “Si tu inversor pierde confianza en tu percepción comercial, se acabó el capital”.

Como avisa Evans, “tu futuro inversor quiere saber la intensidad de la competencia en tus principales segmentos de negocio, la posibilidad de que vaya a intensificarse y por qué y cómo pretendes hacerle frente”.

(Fuente: Siete pasos para hacer un buen plan de negocio,Emprendedores&Empleo, expansion.com)

Decálogo de las ventas

  1. Conocerás a tu propia empresa
  2. Conocerás las relaciones entre las necesidades del consumidor y tus productos.
  3. Conocerás a tus competidores.
  4. Conocerás la calidad que satisface.
  5. Conocerás los motivos de fidelidad del cliente.
  6. Conocerás precios competitivos
  7. Conocerás como distribuir lo que produces.
  8. Conocerás el ciclo de vida del producto.
  9. Conocerás la promoción más adecuada de tu producto.
  10. Estimarás las ventas.