Etiqueta: comercial

La Universidad de Alicante arranca octubre con el Master de Marketing y el Experto en Ventas ¡Infórmate!

Impartido tanto por profesionales en activo expertos en dirección de marketing y ventas como por profesores colaboradores de varias universidades, el objetivo general del máster es formar profesionales capaces de asumir responsabilidades y liderar acciones comerciales y de marketing estratégico.

En cuanto al perfil del asistente, este Máster y Experto organizados por la Universidad de Alicante tiene una doble orientación. No sólo pretende dar respuesta a las necesidades formativas de los estudiantes que acaban de finalizar sus estudios, sino que también constituye una plataforma idónea para aquellos profesionales del área de marketing, gestión comercial y relacionadas (asesores, consultores, autónomos, profesionales independientes) que buscan una actualización en estas áreas, la ampliación de su networking o/y el impulso de su carrera profesional.

Durante el Máster y Experto se proporcionan conceptos, técnicas y herramientas para afrontar los nuevos escenarios del marketing y ventas, con una visión práctica y real de la actividad. Sentando las bases para que los alumnos puedan liderar equipos en entornos muy cambiantes, centrándose en los elementos que aportan valor y competitividad a la empresa, desarrollando, a la postre, capacidades y competencias directivas y estratégicas.

El Máster de marketing de la UA, revisa con metodología práctica (participación, trabajos en grupo, marketing game, proyecto final, …) los siguientes módulos:

Módulo I: Planificación y estrategia de marketing

Módulo II: Marketing en acción

Módulo III: Marketing digital

Módulo IV: Dirección de ventas

Por otra parte, el Experto en Dirección Comercial y Ventas de la UA, más orientado a profesionales, contempla exhaustivamente los siguientes módulos de trabajo:

Módulo I: Dirección comercial

Módulo II: Gestión económica-financiera de la dirección comercial

Módulo III: Dirección de equipos de venta

Módulo IV: Técnicas de venta

Módulo V: CRM (Customer Relationship Management)

Entre el profesorado de estos programas podrás disfrutar de contrastados directivos en marketing y comercial de empresas socias del Círculo, como Kristal Pérez (Sistel), David Rueda (Necomplus), Fernando Pérez (CEIF), José María Aznar (Caixabank) o Josué Gadea (consultor), entre otros muchos ejecutivos.

Los dos programas empiezan el 19 de octubre de 2018. Para más información haz click en el Máster de Marketing o en el Experto Comercial

El ICEX destina 4,5 millones de euros para la internacionalización de las pymes españolas en 2018

ICEX España Exportación e Inversiones destinará 4,5 millones de euros a lo largo de 2018 para apoyar la internacionalización de las pymes españolas que deseen internacionalizar su negocio o consolidar su presencia en el exterior, a través de ICEX Next.

Este programa ofrece asesoramiento personalizado de expertos con la finalidad de que las empresas internacionalicen su negocio, aumenten su facturación exterior, diversifiquen su riesgo empresarial y mejoren su competitividad global. Para ello, ayuda a las empresas en todas las fases del proyecto.

A través de ICEX Next, las empresas contarán con más de 10.000 euros de ayuda por empresa durante 18 meses para gastos relacionados con la internacionalización.

Asesores en destino
Las empresas acogidas a este programa podrán acceder además a la asistencia de ‘Asesores en destino’. Un servicio que se presta en cada mercado por expertos locales con un profundo conocimiento del tejido empresarial local y que tiene como objetivo facilitar a la empresa española el desarrollo de su red comercial en dichos mercados. En 2018 el servicio de ‘Asesores en destino’ está disponible en Perú, Chile, Colombia, Ecuador, Panamá¡, México, Estados Unidos, Marruecos, Corea del Sur y, por primera vez, Polonia.

Las empresas que pueden optar a las ayudas son aquellas con producto, servicio o marca propia, que posean potencial exportador así­ como aquellas compañí­as que cuenten con personal cualificado y comprometido con su proyecto de internacionalización.

Curso de Experto en Dirección Comercial y Ventas de la Universidad de Alicante

Image of two young businessmen discussingEl curso de Experto en Dirección Comercial y Ventas de la Universidad de Alicante está concebido para formar profesionales en el ámbito comercial capaces de abordar con éxito los retos y desafíos que presentan los exigentes mercados actuales. Para ello se ha diseñado un programa que aporte al alumno las siguientes competencias profesionales:

  • Capacidad de análisis con herramientas avanzadas de diagnóstico e interpretación del impacto que puede tener sobre las decisiones comerciales.
  • Habilidad para la toma de decisiones estratégicas y directivas.
  • Capacidad para diseñar estructuras comerciales y dirigir equipos de venta.
  • Capacidad de liderazgo en la coordinación de las decisiones y estrategias de los equipos de venta.
  • Dominio avanzado de las técnicas que permiten realizar la gestión económico-financiera en el ámbito de la dirección de ventas

Ficha Técnica

Titulación: Experto en Dirección Comercial y Ventas. Título propio expedido por la Universidad de Alicante.

Créditos: 20 ECTS.

Período lectivo: De Octubre de 2016 a Febrero de 2017.

Horario: Horario executive. Viernes por la tarde y sábados por la mañana.

Modalidad: Presencial.

Precio: 1.449 €.

Becas

El postgrado concede dos becas a los alumnos por un importe del 50% de la matrícula. Para optar a ellas, contacta con la secretaría del Departamento de Marketing.

MÁS INFORMACIÓN AQUÍ

Gestionar de forma realista las pymes es posible

IMG_5421La gestión eficaz de los departamentos principales (RRHH, Comercial y Control de Gestión, etc.) facilita la optimización de procesos de una organización. En una empresa emprendedora a menudo es el propio empresario el que asume la totalidad de las responsabilidades. En estos casos, sólo la planificación correcta y el control constante permiten una gestión rentable y llevadera de la empresa.

Con la pretensión de ofrecer claves absolutamente prácticas y realistas a las pymes, el Círculo de Economía de la Provincia de Alicante ha iniciado el ciclo de conferencias de Gestión Realista de las pymes del siglo XXI. A lo largo de la primera conferencia- coloquio, que tuvo lugar a principios de junio, los consultores han abarcado desde cómo crear una estrategia hasta cómo crear una agrupación cómoda de cuentas contables.

Hoy compartimos un práctico resumen de las ideas principales de las ponencias.

Checklist para mejorar la estrategia de Ventas

  • Planificar una estrategia a medio, largo y corto plazo. Tanto en Marketing, como en Ventas
  • Control activo de procesos de Promoción y Venta
  • Definir los roles de los comerciales y establecer las formas del reporting
  • Investigación clasificada de cartera de clientes
  • Gestionar las relaciones con clientes y/o contactos de forma metódica y normalizada
  • Modificar la estrategia en función de los objetivos

Ponente: Paulino Borrell Robles. Consultor de “venta científica”. Directivo interino y profesionalizador del área de venta en las pymes. Más de 20 años de experiencia multi-sectorial.

Checklist para mejorar la estrategia de RRHH en las pymes del s.XXI

  • Centrarse en la búsqueda del talento
  • Ofrecer un entorno atractivo para el talento: retribución, estabilidad laboral, posibilidad de promoción, ambiente de trabajo, desarrollo personal y profesional, comunicación, polivalencia, beneficios sociales
  • Aprovechar el feedback.
  • Definir las funciones críticas de Recursos Humanos para la empresa
  • Describir la estrategia de Recursos Humanos
  • Normalización y adopción disciplinaria a medida
  • Desarrollo de la matriz de responsabilidades
  • Aprovechar la figura de los líderes del equipo
  • Establecer el clima de confianza: a través de la escucha, el conocimiento técnico y el desarrollo de las personas.

Ponente: Marga López Romero. Licenciada en Sociología, máster en Dirección de RRHH y técnico superior de Prevención de Riesgos Laborales. Aporta más de 15 años de experiencia en consultoría de RRHH. Hoy es directora corporativa de RRHH y Calidad ISO en el grupo Necomplus, empresa de outsourcing de servicios con ámbito internacional y más de 350 empleados.

 

Control de gestión

Checklist para mejorar el Control de GestiónIMG_9217

  • Definir un plan estratégico, un plan de financiación y un plan de negocio
  • Realizar un proyecto de inversión/expansión, desinversión/ venta, entrada de capital/socios
  • Estrategia de gestión por objetivos: resultados, control de gestión, planes de acción correctivos, etc.
  • Ajustar la planificación según la realidad interna/medios y mercado/ factores externos
  • Crear un sistema eficaz y ágil de registro de la información contable
  • Diseñar las estructuras manejables del plan contable: niveles bien marcados, líneas establecidas, agrupación de gastos, etc.

Ponente: Fernando Pérez Blasco. Máster Executive en IESE y ESADE. Trabajó catorce años en el Grupo Carrefour donde fue director de Control de Gestión. Ha sido el director Económico-Financiero del Hospital y dpto. de salud de Torrevieja. Actualmente es consultor en CEIF.

(Resumen elaborado por Diana Mokina)

Gestión Realista en la Pyme del Siglo XXI (I): Claves en RRHH, Comercial y Control de Gestión

gestion_practica_pyme_sigloXXI_circulo_economia_alicanteFuera la venda de los ojos. La pyme del siglo XXI no necesita la estructura de General Electric ni la logística de Carrefour. No está obligada a estructuras verticales. Ni siquiera suele contar con directores en cada área funcional.

Para las pymes del siglo XXI menos es más. Pero ese menos… debe estar acorde con los tiempos. Y sus movimientos deben ser claros y, sobre todo, eficaces.

Este ciclo nace con la pretensión de ofrecer claves absolutamente prácticas y realistas a las pymes. Con contenidos esenciales alejados de las consultorías orientadas a multinacionales. Invitamos a consultores y directivos que se han forjado en pymes. Que conocen la idiosincrasia y la singularidad de una pequeña y mediana empresa. Les preguntamoscuáles son aquellos pocos cambios que han protagonizado que lograron resultados excelentes en las pymes.

A los ponentes les hemos solicitado visiones de realidad en la pyme del siglo XXI. Concentradas y breves. En esta ocasión en las siguientes tres áreas:

–          Gestión realista del dpto. comercial y ventas en la pyme del siglo XXI:

Con Paulino Borrell Robles. Consultor de “venta científica”. Directivo interino y profesionalizador del área de venta en las pymes. Más de 20 años de experiencia multi-sectorial.  Especialista en transformar la empresa mediante una planificación comercial metódica. Evangelizador de la inteligencia comercial en la dirección de ventas, apoyada en datos, con respaldo de tecnología, con el fin de implantar una “venta científica”.

 

–          Gestión realista de los recursos humanos en la pyme del siglo XXI:

Con Marga López Romero. Licenciada en Sociología, máster en Dirección de RRHH y técnico superior de Prevención de Riesgos Laborales. Aporta más de 15 años de experiencia en consultoría de RRHH y organización en sectores industriales, IT, banca y servicios. Hoy es directora corporativa de RRHH y Calidad ISO en el grupo Necomplus, empresa de outsourcing de servicios con ámbito internacional y más de 350 empleados.

 

–          Gestión realista del control de la gestión en una pyme del siglo XXI:

Con Fernando Pérez Blasco. Máster Executive en IESE y ESADE. Comenzó como consultor en Andersen Consulting, trabajó catorce años en el Grupo Carrefour donde fue director de Control de Gestión con sólo 32 años. Ha sido el director Económico-Financiero del Hospital y dpto. de salud de Torrevieja. Actualmente es consultor en CEIF con una visión adaptada a cada pyme en estrategia, planificación y control de gestión.

Dosis rápidas y energéticas para los gerentes y directivos de la pyme de hoy. Tres píldoras, tres inspiraciones, tres especialistas que brindarán testimonio de sus iniciativas más eficaces.

Este evento gratuito está organizado por el Círculo de Economía de la Provincia de Alicante en colaboración con el COITIA y la Cátedra Prosegur de la Universidad de Alicante.

La actividad se desarrollará de acuerdo con la agenda siguiente:

Fecha: 03.06.2015

Lugar: COITIA (Avd. Estación, 5. Alicante)

Horario: 17,30 a 20,30 h.

PROGRAMA:

17,30 h: Introducción por el Presidente del Círculo, Javier Fur Quesada.

17,45 h: Presentación y moderación por el director de marketing de Necomplus, David A. Rueda Cantuche

18,00 h: Gestión realista del dpto. comercial y ventas en una pyme por Paulino Borrell Robles

18,30 h: Gestión realista de los rrhh en una pyme por Marga López Romero.

19,00 h: Gestión realista del control de la gestión en una pyme por Fernando Pérez Blasco.

19,30 h: Coloquio

20,00 h: Vino español y espacio para networking

La asistencia es gratuita previa inscripción a continuación:

INSCRIPCIÓN

Nombre (obligatorio)

Apellidos (obligatorio)

Email (obligatorio)

Teléfono (obligatorio)

Empresa (obligatorio)

Observaciones

Libro Rojo del Dtor. Comercial

Completísimo libro de ventas. Hacía ya tiempo que buscaba un libro práctico. Basado en una experiencia contrastada. Con intuición sí, pero también con método. Y por fin cayó en mis manos “El libro rojo del director comercial”. Escrito por mi colega Paco J. Ruiz Torre. Está llamado a ser libro comercial de cabecera. Ahora te explico por qué.

Desde el principio el libro se divide en tres partes diferenciadas. Esclarecedor el siguiente párrafo:

“… dividido en tres áreas de la venta: los vendedores (objeto de este post), el departamento comercial y los clientes. Hay que seleccionar los mejores vendedores, formarles, motivarles y gestionarles. Después hay que optimizar el funcionamiento del dpto. comercial para garantizar las cuotas. Una vez con estas herramientas adecuadas (vendedores y dpto. comercial) hay que ponernos en modo cliente y aportar nuestro valor añadido.”

Y todo lo relatado recurriendo tanto a su experiencia de más de 20 años como a bibliografía de expertos en la materia. Esfuerzo titánico de búsqueda y simplificación.

Os contare algunas cosas que llamaron mi atención en la parte dedicada a los vendedores.

Cita a Gatehouse para darnos noticias bastante malas: “Lo más determinante para la venta es el talento natural. La mayoría de las entrevistas laborales no aportan para descubrirlo. Difícilmente se puede aprender el talento natural.”

Lejos de abandonarnos en la desidia, el libro comienza a desarrollar pistas para la reflexión.

Sin ir más lejos, las habilidades o cualidades innatas necesarias para ejercer de vendedor:

  • Autoestima
  • Empatía
  • Conquistador
  • Orden
  • Perseverancia
  • Tecnología

Y sigue. Si antes nos ofrecen las cualidades del vendedor, el turno ahora es de las cualidades propias del puesto, también imprescindibles. Las enuncio.

  • Intensidad (como equilibrio entre calidad y cantidad)
  • Perfil relacional
  • Calidad de asesor
  • Venta de valor

 

A lo largo de esta primera parte recibimos docenas de consejos prácticos para gestionar llamadas telefónicas, presentaciones a clientes o ventas como asesor. Temas tan diversos como la estructura, objeciones, argumentarios, preguntas, cierres y rapport.

Interesante como nos ponía en contexto con la cita:

“Los principales responsables de compra europeos tienen las siguientes quejas principales sobre los vendedores:

No entiende nuestro proceso de compra.

No escucha nuestras necesidades.

No nos hace seguimiento.”

En definitiva, la archifamosa escucha activa (escucha y pregunta). ¿Difícil de interiorizar? Si buscáis un método estructurado y contrastado para la argumentación y objeción de ventas, no dejéis de leer también “el modelo EMAO de retención de clientes”.

Sólo ha sido una de las tres partes del libro. En breve, por su interés, os comentaré las otras dos.

Acabo con una joya incluida en el libro:

“Vender es relacionarse exitosamente con los clientes a lo largo del tiempo y conforme a la filosofía de la empresa.”

Como me dedico al marketing relacional no podía sino dejar esta joya para el final.

 

Objetivo, el cliente.

Incluso en empresas que pretenden poner en primer lugar de todas sus operaciones al cliente, sigue arraigado el concepto “trata a tu cliente como a ti te gustaría ser tratado”.

Y no está mal. Es una buena aproximación, o al menos lo fue cuando el cliente no era demasiado exigente.

En esa etapa de las relaciones comerciales, lo importante era definir y seguir estrictamente una serie de normas de relación y servicio que garantizaran un trato homogéneo a todos los clientes de la empresa.

Pero en la medida en que el cliente tiene más información, más alternativas de elección, consciencia de su poder creciente sobre la empresa, así como necesidades o expectativas específicas por satisfacer, el trato correcto y uniforme deja de ser el paradigma del servicio.

Ahora ya no se trata de dar a cada cliente el servicio en la forma en que a ti te gustaría que te lo dieran. Ahora lo que procede es tratar a cada cliente como ese cliente espera ser tratado.

Pasamos del que podríamos llamar trato colectivo al trato individual, lo que exige conocer cada día mejor al cliente, sus necesidades, sus inquietudes, las expectativas que podemos resolver con el producto o el servicio de nuestra empresa.

Vivimos en la sociedad de la información y eso afecta de manera directa a las empresas, Es posible captar a un cliente por precio, por una buena campaña publicitaria, … pero solo conseguiremos fidelizarlo si lo conocemos y nos adaptamos a sus necesidades expresas o tácitas a lo largo de su relación con la empresa.

Y ese debe ser nuestro objetivo si pretendemos progresar y trascender más allá del corto plazo.

Naturalmente esto exige mucho más que un trato excelente y personalizado a cada cliente. Es necesaria la investigación constante y el desarrollo de nuevos productos, el esfuerzo permanente por mantener nuestro índice de eficiencia al menos en línea con el sector, unos criterios de gestión de personas que consigan el compromiso convencido con los objetivos de todos los empleados, … pero el foco debe estar muy claro: el cliente, nuestros segmentos de clientes objetivo, y en el límite, el cliente individual.

Como decía al principio, ahora el paradigma pasa por tratar a cada cliente como ese cliente espera ser tratado.