Etiqueta: clientes

David Rueda (Necomplus) ´Cómo incrementar la rentabilidad de clientes en SmartPayments´17´

El pasado 7 de junio tuve la oportunidad de desarrollar una ponencia en el congreso SmartPayments, el evento anual más prestigioso del sector de medios de pago en Portugal. Sirva este post como resumen de lo que allí mencioné.

El título de la conferencia era francamente esperanzador: “Cómo incrementar la rentabilidad en el parque de tarjetas”. Pues los espectadores eran los responsables de tarjetas y datáfonos de los principales bancos y emisores del país vecino. Y, sin embargo, lo comentado tiene vigencia más allá de las entidades financieras, pues es aplicable a numerosos sectores de actividad (seguros, inmobiliario, turismo, motor, retail).

Aseguré, mostrando casos de éxito internaciones de mi empresa Necomplus, que planificando una gestión de clientes integral, holística e inteligente, y siendo eficaz en todas las fases del ciclo de vida de dichos clientes, se logra multiplicar la rentabilidad del parque de tarjetas y, en consecuencia, de la propia compañía.

Dicho de otro modo, cuando aportamos de forma simultánea método, responsable y campañas planificadas en las fases de venta cruzada (cross sell), activación temprana, upgrade (o salto a gama superior), retención (anti churn) y recuperación de clientes, se logrará un salto cuantitativo en las cuentas de explotación.

Normalmente en las entidades hay cierta resistencia a lanzamientos simultáneos, no hay claridad en nombrar responsables definidos y la red de ventas suele necesitar entender que no es una pérdida de poder.

Por ello recomiendo a las empresas apoyarse en un proveedor o partner externo especialista, que se convierte en un canal remoto (no presencial) de especialistas del producto (que superan en conocimiento a la red, porque ésta es generalista), que van a soportar todo el gasto de energía operativa de lanzamiento y mantenimiento de los servicios. Liberando a los servicios centrales (que sólo interpretan informes y dictan estrategia) y liberando parte de la presión a la red comercial para que no sea el único canal masivo con incentivos de captación, cada vez más exigentes.

El lanzamiento de un canal remoto especialista en la gestión inteligente de clientes supone un complemento y una palanca a la venta del canal presencial. Comenté un caso real en el que el canal no presencial pasó del 0% (no existía) a suponer el 25% de todas las altas de la compañía, en sólo dos años.

Este canal remoto sería, en esencia, un contact center sofisticado, tecnológico, omnicanal, con 24 horas de servicio, con siete idiomas disponibles, con un elevado componente de marketing intelligence que proporciona a las entidades las mejores combinaciones de precio, producto, promoción y argumentario para cada uno de los perfiles o segmentos de cliente.

Casos de éxito

Subrayé el potencial extraordinario que poseen las empresas únicamente analizando sus propias bases de datos (insights). Para cada una de las fases del ciclo, aporté casos de éxitos reales logrados para nuestros clientes desde Necomplus. Como ejemplos:

  • Concertación continuada de visitas a los puntos de venta: Con un 45% de éxito.
  • Captación continuada de clientes por venta cruzada (cross sell): Entre el 20 y 35% de éxito.
  • Programa inteligente de activación de servicios a través de múltiples canales y en diferentes momentos: Incremento de más de 15 puntos.
  • Desarrollo de valor del cliente a través de incrementos del uso (hasta el 20% de incremento) o a través de upgrade (18% de éxito).
  • Plataformas de retención de clientes (anti churn): El 40% de evitación de bajas.
  • Campañas de recuperación selectiva de clientes (win back): Entre el 15 y el 25% de éxito.

Durante mi intervención pude compartir las herramientas habituales en campañas y servicios inteligentes, destacando la segmentación de clientes, la metodología de pruebas cortas y rápidas (test & learn), los mapas de recorrido de productos, todos los puntos de contacto con el cliente (customer journey), el mapa de empatía, entre otras.

En resumen, el artículo asegura que el dominio por parte de una empresa de todas las fases del ciclo de vida del cliente le permiten multiplicar la rentabilidad de su parque, de su portfolio y de la propia compañía.

Y que apoyándose en el partner adecuado, este salto cualitativo en gestión puede generarse sin apenas gasto de energía, permitiendo a la empresa o marca ir rentabilizando su cartera, mientras dedica más tiempo de calidad a su core business, estrategia, diferenciación o transformación digital.

Acabamos con una de las frases que sintetizan mi exposición: “Ya no basta con que seamos expertos y profesionales en los productos. La ventaja diferencial gira ahora a que seamos capaces también de ser expertos y profesionales en la relación con nuestros clientes”.

 

Workshop de Oratoria y Habilidades Comunicativas: ¿miedo a hablar en público?

El Círculo de Economía de la Provincia de Alicante organiza la II Edición del Taller de Oratoria y Habilidades Comunicativas, el 16 y 17 de junio, impartido por Raquel Aullón, licenciada en Ciencias de la Información es formadora de oratoria para políticos y empresarios.

El mundo está lleno de grandes ideas, de grandes proyectos, de grandes personas… pero sólo unas pocas triunfan. ¿Por qué?…¿Qué es lo que convierte una gran idea en un éxito?…¿Qué es lo que convierte a una gran persona en un líder?…su capacidad para inspirar.

aullon1

En este taller se pondrán sobre la mesa las principales herramientas de las que el orador dispone para:

  •  Conseguir la atención de su audiencia
  •  Transformar su idea en un mensaje persuasivo
  •  Dominar las principales técnicas de la oratoria: lengua, voz y expresión corporal.
  •  Perder el miedo escénico

¿Para quién?

Este plan formativo, eminentemente práctico, está especialmente dirigido a emprendedores, gerentes, directivos y responsables de equipos que deseen mejorar sus competencias comunicativas, tanto con sus propios empleados, como con sus clientes o futuros socios.

¿Cuándo y dónde?

  • 16 de junio de 16:00 a 20:00 horas 
  • 17 de junio de 10:00 a 14:00 horas 
  • Sede del Círculo de Economía de la Provincia de Alicante (c/Italia 22)
  • Precio: 80€

aullon
Firmas como Grupo Marjal, Inforges, Blinker o Gibeller ya confiaron en Raquel Aullón para mejorar sus habilidades comunicativas en la primera edición de este taller.

Plazas limitadas, inscríbete ya en info@circuloeconomiaalicante.com

http://www.circuloeconomiaalicante.com/

Necomplus, nuevo socio de las asociaciones DEC y de AEERC

Grupo Necomplus ha entrado a formar parte de la Asociación para el Desarrollo de la Experiencia del Cliente (DEC) y de la Asociación Española de Expertos en Relación con Clientes (AEERC). Unidos podremos crear una oportunidad perfecta para el desarrollo de un networking, creando un feedback continuo de experiencias entre asociados.

(más…)

CaixaBank, elegido por segundo año consecutivo Best Bank in Spain 2016 por Global Finance

La entidad también ha sido reconocida por la revista estadounidense Global Finance por su innovación en el servicio MailBox.

La publicación británica Global Banking & Finance Review, por su parte, también reconoce a CaixaBank como Best CSR Bank Spain 2016 y Most innovative Retail Bank Spain 2016.

Estos galardones se unen al premio Euromoney a la mejor banca privada en España, concedido por la revista británica en enero del mismo año.

CaixaBank, primer banco del mercado español por cuota de mercado, ha sido elegido por segundo año consecutivo como Best Bank in Spain 2016 por la revista estadounidense Global Finance. La entidad también ha sido reconocida por la misma publicación por su innovación en “servicios transaccionales”, por el servicio MailBox, que permite gestionar la correspondencia bancaria. Global Finance entrega estos premios desde hace 23 años.

Los premios de la revista neoyorkina Global Finance se entregan atendiendo a criterios tanto de crecimiento de patrimonio o rentabilidad, como de servicio al cliente, desarrollo de nuevos negocios e innovación en productos. Las entidades premiadas han sido elegidas tras las consultas realizadas con ejecutivos financieros, banqueros y analistas de todo el mundo.

Los premios, en palabras de Joseph D. Giarraputo, editor y director editorial de Global Finance, “distinguen a las entidades financieras que destacan por ofrecer a sus clientes los productos y servicios que mejor se adaptan a sus necesidades”. Además, Giarraputo también añadió que los bancos ganadores “pueden no ser los más grandes, o los más antiguos en sus mercados, pero tienen la fortaleza y la visión para eclipsar a sus competidores”.

En este sentido, CaixaBank lidera su mercado, no solo en cuota de mercado, sino también en innovación tecnológica, ya que Línea Abierta, el servicio de banca por internet de CaixaBank, ocupa la primera posición por cuota de penetración nacional e internacional, según ComScore.

Global Finance es una revista mensual fundada en 1987 y con sede en Nueva York. Cuenta con una difusión de 50.050 ejemplares (según BPA) en 180 países, y más de 200.000 lectores.

CaixaBank, presidida por Isidro Fainé y cuyo consejero delegado es Gonzalo Gortázar, obtuvo en el primer trimestre de 2016 un beneficio de 273 millones y redujo el ratio de morosidad hasta el 7,6% (33 puntos básicos menos que el trimestre anterior). La entidad mantiene un elevado Core Capital fully loaded del 11,6%.

12 CLAVES MAESTRAS Y 4 PASOS PARA ATRAER CLIENTES Y AUMENTAR VENTAS

FO32A5E7B405rev-2Sin duda el cliente es el centro de toda la actividad de la empresa, su primera focalización. Fabricamos productos y servicios para satisfacer necesidades de nuestros clientes objetivo. Una clave fundamental, por tanto, es atraer el interés de esos clientes objetivo para incrementar nuestras ventas.

Este es el objetivo del taller que te proponemos en torno al reciente libro de nuestro socio Josué Gadea “Vender como un Ninja, 7 pasos para duplicar tu facturación a coste 0”.

Algunas claves del taller son:

– Atraer clientes con un marketing efectivo

– Redactar cartas de venta de alto impacto

– Identificación de clientes potenciales

– Preparar presentaciones de ventas

… Vender más

Para profundizar en este aspecto fundamental en el éxito de la empresa, el Círculo de Economía, la Cátedra Prosegur de la UA y el Colegio Oficial de Grados e Ingenieros Técnicos Industriales de Alicante (COITIA)  hemos organizado este taller, bajo la dirección de Josué Gadea, Economista, máster en Dirección de Marketing y gerente de Visual & Game Training, el próximo 15.10.15, entre las 17,30 y las 20,30 h., en el COITIA (Avd. Estación, 5, Alicante), de acuerdo con el siguiente orden del día:

Fecha: 15-10-15

Horario: 17,30 h. a 20,30 h.

Lugar: COITIA (Avd. Estación, 5. Alicante)

17,30 h.: Presentación por el presidente del Círculo, Enrique Javier Fur

17,40 h.: Taller “Vender como un Ninja, 7 pasos para duplicar tu facturación a coste 0”. Con Josué Gadea.

19,30 h.: Coloquio

20 h.: Vino español y espacio para networking.

El taller es sin coste. Si deseas asistir, inscríbete a continuación:

INSCRIPCIÓN

Nombre (obligatorio)

Apellidos (obligatorio)

Email (obligatorio)

Teléfono (obligatorio)

Empresa (obligatorio)

Observaciones

¡Clientes a mí! Cómo utilizar la comunicación persuasiva para que vengan a buscarte

IMG_4920Las empresas existen porque existen clientes dispuestos a adquirir sus productos con un objetivo principal: satisfacer sus necesidades o cubrir expectativas pendientes. En realidad no compran el producto, sino la satisfacción de su necesidad, y en entender y atender esa necesidad desempeña un papel fundamental la comunicación de la empresa.

Para profundizar en la necesaria comunicación persuasiva como factor importante para el éxito de las empresas, el Círculo de Economía, la Cátedra Prosegur de la UA y el Colegio Oficial de Ingenieros Técnicos Industriales de Alicante hemos organizado este taller, bajo la dirección de Josué Gadea, economista, máster en Dirección de Marketing y gerente de Visual & Game Training, con los siguientes contenidos:

  1. 7 ingredientes de persuasión
  2. Cómo convertir características de nuestro producto en beneficios y mejor aún en razones irresistibles (con práctica).
  3. Qué únicas 8 cosas compramos las personas y cómo orientar nuestra venta a vender una (o varias) de estas 8 cosas.
  4. La estrategia que convierte el interés del prospecto en venta.

 

El Taller se realizará el próximo 8.04.15, entre las 17,30 y las 20,30 h., en el COITIA (Avd. Estación, 5, Alicante), de acuerdo con el siguiente orden del día:

Fecha: 8.04.15

Horario: 17,30 h. a 20,30 h.

Lugar: COITIA (Avd. Estación, 5. Alicante)

17,30 h.: Presentación por el presidente del Círculo, Enrique Javier Fur

17,40 h.: Taller “¡Clientes a mí!, Cómo utilizar la comunicación persuasiva para que vengan a buscarte”. Con Josué Gadea.

19,30 h.: Coloquio

20 h.: Vino español y espacio para networking.

El taller es sin coste. Si deseas asistir, inscríbete a continuación:

Nombre (obligatorio)

Apellidos (obligatorio)

Email (obligatorio)

Teléfono (obligatorio)

Empresa (obligatorio)

Observaciones

 

Tres formas de captar clientes

tres_formas_captar_clientes (2)La captación de clientes. Obsesión de todas y cada una de las empresas. Pequeñas, medianas, grandes,… todas buscan nuevos clientes. ¿Nuestra máxima? “Cuántos más canales de venta, más ventas”.

Ésta es la propuesta del Círculo el próximo 25 de marzo a las 17:30 h. Tres formas de captar nuevos clientes. A través de tres canales de venta distintos y no excluyentes.

Tres ponentes, con demostrada experiencia en un canal, expondrán de manera breve e intensa casos reales. Casos contados en primera persona que dieron como resultado un aumento significativo de clientes.

Una organización, sin renunciar a su canal de venta habitual, puede y debe abordar pruebas rápidas e inteligentes en nuevos canales de venta.

Con ese fin recomendamos incrementar los clientes probando estos tres canales de venta de la mano de tres expertos:

  • Captar nuevos clientes a través del telemarketing.

Con David A. Rueda Cantuche. Director de marketing y de la división de servicios de outsourcing en Grupo Necomplus. Lidera la gestión de un contact center experto que ejecuta campañas de captación, cross selling, upgrade, retención y recuperación de clientes. Anteriormente trabajó como jefe de campañas en una joint venture de General Electric y fue el responsable del desarrollo del programa de fidelización y la tarjeta de crédito dentro del grupo Carrefour.

  • Captar nuevos clientes a través de ferias y eventos.

Con José Ramón Gonzálvez. Desde la Cámara de Comercio de Alicante ayudó a las empresas durante doce años a promover la presencia de sus productos en el mundo, organizando viajes de prospección por los 5 continentes y gestionando la Red Cameral de Viveros. Su reto actual, Solutions Inside, ofrece un nuevo método de diagnóstico interno que impacta en la definición estratégica. Es especialista en sacar partido a las ferias nacionales e internacionales.

  • Captar nuevos clientes a través del marketing de atracción (internet)

Con José Diego Barber. Emprendedor desde los 24 años ha creado negocios en sectores como la hostelería, la moda y las franquicias de tiendas de videojuegos. Hoy es consultor de marketing y estrategias de comunicación online en Yossoy y docente en múltiples centros. El blog lo define como herramienta de atracción, las redes sociales como enlace humano y el posicionamiento como palanca final en las ventas y la reputación de marca.

Esta conferencia continúa la saga de ponencias inspiradoras protagonizadas por el número tres. ¿Recuerdan las tres claves para aumentar el beneficio?

Ofrecemos dosis rápidas y energéticas para los mandos y directivos de hoy. Tres píldoras, tres inspiraciones, tres especialistas con el único objetivo de ayudarte a captar nuevos clientes. ¿Cómo? Abre tu mente y prueba nuevos canales de venta.

Este evento gratuito está organizado por el Círculo de Economía de la Provincia de Alicante en colaboración con el COITIA y la Cátedra Prosegur de la Universidad de Alicante.

La actividad se desarrollará de acuerdo con la agenda siguiente:

Fecha: 25.03.2015

Lugar: COITIA (Avd. Estación, 5. Alicante)

Horario: 17,30 a 20,30 h.

 

PROGRAMA:

17,30 h: Introducción por el Presidente del Círculo, Javier Fur Quesada.

17,45 h: Presentación y moderación por el director de marketing de Necomplus, David Rueda Cantuche

18,00 h: Casos y consejos prácticos sobre la captación de nuevos clientes a través del telemarketing por David Alberto Rueda.

18,30 h: Casos y consejos prácticos sobre la captación de nuevos clientes a través de ferias y eventos por José Ramón Gonzálvez.

19,00 h: Casos y consejos prácticos sobre la captación de nuevos clientes a través del marketing inbound (internet) por José Diego Barber.

19,30 h: Coloquio

20,00 h: Vino español y espacio para networking

La asistencia es gratuita previa inscripción a continuación:

INSCRIPCIÓN

Nombre (obligatorio)

Apellidos (obligatorio)

Email (obligatorio)

Teléfono (obligatorio)

Empresa (obligatorio)

Observaciones

 

Todo es posible … en MTNG

Sobre unos valores sólidos y compartidos por toda la empresa, todo es posible.

Everything is possible” es un slogan asociado a la orientación internacional de MTNG Experience, cuyo director de Marketing, Gaby Pons, ha compartido con el Círculo el pasado 29.04.2014 las claves del éxito de su compañía, en el marco del ciclo de conferencias-coloquio “Experiencias de éxito de empresas alicantinas” coordinado por David Rueda.

Mustang es una empresa familiar que nació como marca del sector moda hace más de cuarenta y cinco años. Hoy ha evolucionado a MTNG Experience, que encierra toda una filosofía de empresa. Una organización basada en unos valores, pilares en su día a día, que otorgan un valor añadido a su plan de crecimiento hacia el futuro.

La clave del progreso de MTNG en este tiempo de crisis para otras muchas compañías hay que buscarlo en su capacidad de adaptación a un entorno dinámico y muy complejo sobre unas bases muy sólidas construidas desde su origen, que es para MTNG una referencia permanente (Gaby lo expresaba como adaptación entendida como flexibilidad, “propiedad de los cuerpos que recobran su extensión tan pronto cesa la acción que los modificaba”, decía).

MTNG Experience es la continuación del proyecto inicial creado en 1962 por Pascual Ros Aguilar, que inició su fábrica –Mustang- trabajando para otras compañías (antecedente de las actuales marcas blancas), hasta que entendió que debía evolucionar a marca propia, en gran medida dedicada a la exportación.

En 1990 se incorpora a la dirección de la compañía la segunda generación de la familia actualizando la orientación de la empresa en tres vertientes fundamentales: Escucha y satisfacción de las necesidades del mercado; gestión óptima de los recursos; y desarrollo de la marca, pero es a partir de 2007 cuando la sociedad entra en la dinámica actual de adaptación constante en un entorno cambiante, que le está permitiendo crecer aún en condiciones tan complejas como las actuales, sobre la base, decía Gaby, de las bases sólidas fijadas por su fundador.

En este último periodo han sido 8 los grandes hitos de la empresa:

1.- Operaciones (2007). Externalización de parte de la producción a Asia, con el consiguiente rediseño completo de la cadena de valor, desde la concepción hasta la logística, pasando por la fabricación: “de fabricante con marca a Marca con fábrica”.

2.- Internacionalización (2008). Ya en plena crisis, llegan a la conclusión de que “solo podremos hacer cosas distintas si las hacemos de forma diferente” –en una frase que resumía la orientación que pretendía la compañía-. Y esto lo abordaron con el apoyo de una agencia sueca, en un programa concebido desde Estocolmo, con el objetivo de tener una perspectiva diferente que les obligara a repensar cómo hacer las cosas.

En esta época reinventaron Sixtyseven y lanzaron al mercado su marca Premium en una acción dirigida a un público diferente.

3.- Personas (2009). Este es otro de los grandes hitos de la compañía: profesionalizar la gestión incorporando a personas de fuera de la empresa con alta capacidad, capaces de comprometerse con el proyecto (hoy en el Comité de Dirección solo hay una persona anterior a ese año, además de tres miembros de la familia).

La frase interna que resume los objetivos de esta etapa era “para sacar adelante proyectos hacen falta personas que los vivan como si fuesen suyos; ¡qué digo!, son suyos”.

4.- Somos compañía (2010). Otro punto clave en la trayectoria de la empresa: toma la decisión de dejar de ser Mustang para pasar a ser MTNG Experience.

La razón fundamental es la dificultad de extrapolar los éxitos de una marca a otra por el gran peso de la marca inicial, lo que hacía necesario contar con un paraguas para proyectos diferentes.

Sin duda el cambio supuso un paso definitivo hacia una plataforma que permite abarcar proyectos que la inflexibilidad de una referencia rígida dificulta.

5.- Tecnológico (2011). Es el año de la renovación tecnológica, con la incorporación de un nuevo ERP y otras herramientas de gestión. Se pone en marcha la división online y los cimientos del actual proyecto e-commerce de la compañía.

El objetivo pretendido en esta etapa era la distribución del marketing y la comunicación por toda la estructura de la compañía.

6.- Producto (2012).

MTNG Experience integra otra marca: Estefanía Marco, empresa ilicitana de calzado con una forma de hacer y una cultura de diseño, fabricación y comercialización de zapatos diferente, que incorporaba flexibilidad al grupo.

La filosofía que explicaba aquella nueva orientación la concretaban en “Cuesta más cambiar lo que haces siempre que lo que no has hecho nunca”.

7.- Mercado (2013).

El mercado es fundamental. En esta etapa plantean la autonomía de las diferentes marcas, desarrollando un modelo de gestión autónomo –con apoyos centrales- de los equipos y proyectos de cada marca, de manera que, tal como se había definido en 2010, MTNG actúa como paraguas y no como marca.

8.- Consumidor (2014). Focalización en el cliente final.

No es exactamente la misma información la del consumidor que la del canal de ventas, y en 2014 han comenzado a profundizar en el consumidor, que este año comienza a tener la consideración interna de cliente (hasta ahora, el modelo de negocio basado en el wholesale multimarca distorsionaba la definición de cliente, de manera que la orientación de negocio de la empresa se basaba en el intermediario como referencia, que era el que tenía la consideración de cliente, pudiendo perder la referencia del competidor real que son las empresas del sector integradas verticalmente –Inditex, HM, etc.-).

Como resumen de la trayectoria de la compañía, Gaby Pons, hablaba de Cambio-Transformación-Evolución con el objetivo de adaptación permanente al mercado sin olvidar los valores sobre los que se ha construido la compañía, integrándola en una frase “everything is posible”; con convicción “todo es posible”.

Nadie dijo nunca que ser empresario fuera fácil

(Presentación de la jornada empresaria sobre “Dirigir para Exportar”, en Villena, el 9.04.2014)

Buenas tardes y muchas gracias por asistir a esta sesión de Las Jornadas Empresariales del Círculo, con la que iniciamos una colaboración espero que muy fructífera con los empresarios de esta zona de Villena

El Círculo de Economía de la Provincia de Alicante es una asociación empresarial sin ánimo de lucro integrada en la red CEDE (Confederación Española de Directivos y Ejecutivos, con más de 140.000 empresarios y directivos españoles), que apoya la investigación, la innovación y la cultura emprendedora, a la vez que impulsa la adopción de las técnicas más avanzadas y eficientes de gestión empresarial entre todas las empresas y directivos,  específicamente entre nuestros socios, con la importante ventana al mundo que nos aporta nuestra pertenencia a la Junta Directiva de CEDE.

Pretendemos, además, consolidarnos como un foro de opinión empresarial complementario y compatible con otras asociaciones, con el objetivo de poner en valor las figuras del empresario y los directivos de empresa que son, sin duda, figuras clave en el desarrollo económico y social de nuestro entorno, en el concepto de “empresas de personas para personas”, basado en la cualificación, el compromiso, la innovación, la calidad y la ética como elementos diferenciales de nuestras empresas y sus dirigentes.

Nuestro objetivo, pues, son las personas capaces de crear y mantener esas empresas; ayudarles a encontrar las mejores herramientas y conocimientos para la gestión; apoyarles en sus proyectos de creación y consolidación; y la búsqueda de sinergias entre los socios que permitan la colaboración en proyectos comunes desde la transparencia, y adoptando actitudes que persigan el crecimiento conjunto.

Queremos, por tanto, crecer juntos como directivos, contribuir al crecimiento de nuestras empresas a través de la colaboración, y ser actores positivos en aportación al desarrollo de nuestro entorno social.

Y por supuesto, les invitamos a integrarse en este proyecto que pretendemos compartir con la mayor cantidad posible de empresarios y directivos de la provincia de Alicante porque en la unión reside una parte importante de la fuerza y de las sinergias que podemos alcanzar con nuestra asociación.

En la carpeta que les entregamos tienen un folleto ilustrativo para la incorporación al Círculo de todos los que deseen hacer el camino con nosotros, además de nuestra memoria y el documento de la Fundación CEDE titulado “Internacionalización Empresarial: argumentos y estrategias para el directivo”, cuya lectura les recomiendo.

No podemos asociar la internacionalización con la simple comercialización de productos y servicios en el exterior, y mucho menos como una vía de liquidación de stocks que no tienen salida en el mercado interior, al menos si nos la planteamos como una vía de negocio sostenible, más allá del apoyo que puntualmente pueda suponer para sobrevivir en este entorno de crisis que aún soportamos.

La internacionalización de la empresa debe ser consecuencia de una reflexión estratégica sobre nuestro modelo de negocio y nuestras expectativas en un mercado que trasciende en mucho las fronteras nacionales. Pero una reflexión necesaria, que los tiempos y las condiciones del contexto han cambiado más allá de la crisis que seguimos soportando y que en el caso español, como decía recientemente Isidro Fainé en el documento sobre Internacionalización empresarial editado por la Confederación Española de Directivos y Ejecutivos que les hemos entregado, lleva a un proceso de ajustes que lastrarán la demanda interna durante un periodo prolongado de tiempo, por lo que la clave de la recuperación está en el mercado exterior.

Pero desde esa reflexión estratégica, contamos con una ventaja importante: el verdadero motor de la internacionalización está en la propia empresa y en sus directivos, en su decisión de integrar en su actividad los mercados internacionales, lo que va mucho más allá de hablar idiomas; hay que conocer las diferentes culturas de los países a los que nos dirigimos, que condicionan en gran medida el éxito en los negocios; hay que adaptar nuestro producto a las expectativas de nuestros nuevos clientes, haciendo esta adaptación compatible con una cierta estandarización de procesos que nos permita alcanzar deseables economías de escala; tenemos que conocer los canales de comercialización, distribución, localización de segmentos objetivos de clientes, funcionamiento de los competidores, etc.

No es fácil, pero nadie dijo nunca que ser empresario fuera fácil.

Este proceso imprescindible de internacionalización pasa, por tanto, por abordarlo con una actitud estratégica, por una intención de largo plazo que contemple

–       ¿En qué mercados entrar?

–       ¿A qué segmentos de clientes nos dirigimos?

–       ¿Qué ventaja competitiva pretendemos explotar?

–       ¿Con qué recursos contamos y qué recursos necesitamos para abordar esta estrategia?

De la mano de nuestros ponentes, Mª Angélica Miras y Vicente Albaladejo –expertos asesores en comercio internacional-, analizaremos las ventajas de la internacionalización, pero también las condiciones necesarias para que esta nueva estrategia alcance las expectativas generadas.

El éxito crece cuando se comparte

Hace unos dos años, en un seminario sobre Organización de Empresas, el catedrático de la Universidad de Sevilla Antonio Leal Millán, decía que el conocimiento es una de las pocas cosas que crece cuando se comparte (si yo tengo una idea y tú tienes otra y las compartimos, pasamos a tener dos ideas cada uno).

Yo me atrevería a decir que otra de las cosas que crece al compartirla es el éxito. Y esto tiene que ver con el objetivo de la jornada sobre Responsabilidad Social Corporativa que organizamos recientemente el Círculo y la Cátedra Prosegur de la Universidad de Alicante.

El compromiso con el desarrollo económico, social y medioambiental es una responsabilidad cada día más exigida a las empresas, que lo van asumiendo progresivamente desde la convicción de que los resultados clave de la compañía, que tienen que ver en gran medida con la obtención de beneficios económicos (sin beneficios suficientes, ninguna empresa es viable en el tiempo), se gestionan a través de la creación de valor para todos sus grupos de interés, especialmente para los clientes (sin clientes satisfechos, que repitan compras con la empresa, que no la sometan en cada operación al contraste con los precios de la competencia, …, difícilmente podrá progresar la compañía), para los empleados (cada día es más importante tener empleados comprometidos, cualificados, capaces de trabajar en equipo para competir con garantías en este entorno tan complejo, dinámico y hostil que nos ha tocado vivir. Recientemente un amigo, en clave de humor, relataba un comentario de un director general al responsable de formación de la empresa: “tanta inversión en formación de la plantilla para que luego se vayan de la empresa”, a lo que el responsable de formación respondía “pues pruebe usted a no formarlos y que se queden”), y por supuesto para el entorno social en sentido amplio que rodea a la empresa: las necesidades, expectativas, inquietudes de las personas con las que la empresa se relaciona.

La cooperación de la compañía en la corrección de cualquier tipo de exclusión y su compromiso con el desarrollo sostenible debería ser un objetivo de cualquier empresa que tenga intención de continuar en el mercado, porque es través de conseguir que el entorno progrese con ayuda de la empresa, como progresará también la empresa (en estos días, hablando de la recuperación, es frecuente escuchar que las empresas empiezan a salir de la crisis, aunque todavía no está llegando el turno a las personas; y eso tiene poco sentido desde un planteamiento de solidez de esa recuperación que necesitamos. La recuperación real y sostenible solo se producirá cuando alcance simultáneamente a personas y empresas).

Y no se trata solo de patrocinar o realizar acciones de marketing con causa (entregar una cantidad de dinero, por ejemplo, de los resultados de una determinada campaña publicitaria a una organización solidaria) con ser, en efecto muy importantes. Se trata de integrar las preocupaciones sociales, éticas, medioambientales en la estrategia básica y en las operaciones ordinarias de la compañía.

Se trata, como decía, de crear valor compartido con la sociedad, de crecer juntos, de alcanzar el éxito simultáneamente las personas, las empresas y la sociedad en su conjunto. La única estrategia realmente útil en este sentido es la que podemos llamar gana-gana; aquella que procura que el resultado se reparta entre todos los participantes. Es muy difícil crecer contra el entorno, y cuando eso ocurre, es solo a corto plazo. Estrategias gana-pierde, a largo plazo siempre terminan igual, perdiendo todos.