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La cooperación en la esencia del asociacionismo empresarial: el Círculo

La cooperación interempresarial se concreta en cualquiera de las actividades que componen la cadena de valor de la empresa: Cooperación tecnológica, Cooperación en el aprovisionamiento (en este punto son relevantes los acuerdos incluso entre competidores del mismo sector para agrupación de compras con el fin de conseguir mejores precios por compras masivas de la misma materia prima. Las centrales de compras hacen una excelente función en este punto que, además, permite mantener las posibles ventajas individuales que los compradores tuvieran en origen a través de tecnologías específicas completamente desarrolladas, no interfiriendo, por tanto, en la competencia), Cooperación en la producción, Cooperación en el marketing, Cooperación para la comercialización, o Cooperación en el servicio post-venta.

Y de esto nos ocupamos en el Círculo de Economía de la Provincia de Alicante.

Somos una asociación empresarial y de directivos sin ánimo de lucro integrada en la red  CEDE (Confederación Española de Directivos y Ejecutivos, con más de 140.000 empresarios y directivos españoles), que apoya la investigación, la innovación y la cultura emprendedora, a la vez que impulsa la adopción de las técnicas más avanzadas y eficientes de gestión empresarial entre todas las empresas y directivos de las empresas alicantinas, y específicamente entre nuestros socios.

Pretendemos consolidarnos como un foro de opinión empresarial y directiva complementario y compatible con otras asociaciones, con la finalidad de poner en valor las figuras del empresario y los directivos de empresa que son, sin duda, figuras clave en el desarrollo económico y social de nuestro entorno, en el concepto de “empresas de personas para personas”, basado en la cualificación, el compromiso, la innovación, la calidad y la ética como elementos diferenciales de nuestras empresas y sus dirigentes. Valores sobre los que podremos construir empresas eficientes, comprometidas con el entorno y sostenibles en el tiempo.

Y pretendemos apoyar el desarrollo de nuevas vocaciones empresariales entre las personas que, como vosotros, muestran inquietudes por construir un sueño porque la empresa no es sino eso, la construcción del sueño que un emprendedor tuvo en un momento con la intención de apoyar el progreso social y que muchos continuamos adaptando ese sueño a las circunstancias cambiantes pero manteniendo las bases sólidas sobre las que el fundador pretendió crear un instrumento útil para el cambio y el progreso de la sociedad.

Y esto lo hacemos, evidentemente, a través de la Cooperación, desarrollando proyectos y programas útiles para nuestros socios y para las empresas de nuestra provincia, mediante:

  • Fomento y participación en Encuentros de Negociostácticos y estratégicos para intercambio de experiencias y detección de oportunidades empresariales
  • Jornadas de Puertas Abiertas de empresas socias que explican claves de su gestión, para extensión de buenas prácticas y búsqueda de sinergias.
  • Formación e información especializada y focalizada en necesidades de los socios, a través de seminarios, conferencias y talleres por toda la geografía provincial.
  • Participación, Opinión e Influencia en la evolución de nuestro entorno empresarial a través nuestras colaboraciones en los medios, en el Blog del Círculo, la revista digital, nuestra posición en redes sociales y relaciones con otras Asociaciones, Administraciones y Organismos públicos y privados.
  • Conexión con los recursos de la Universidad de Alicante, en la que mantenemos nuestra sede social, y acceso preferente a resultados de la investigación en temas empresariales, así como oportunidades de negocios en colaboración con empresas de otros países como consecuencia de las relaciones internacionales de la Universidad (Proyectos Europeos promovidos por la UE, o relaciones directas con empresas de otros países).
  • Colaboración en el diseño de estudios de postgrado orientados a la empresa con el objetivo de facilitar la integración laboral de los jóvenes titulados, así como adaptar sus conocimientos a las necesidades empresariales.
  • Prácticas de nuevos titulados universitarios en empresas miembros del Círculo.
  • Colaboración con el proyecto EMINEEM promovido por el COITIA (Colegio Oficial de Ingenieros Técnicos Industriales de Alicante) para mejora de las empresas a través de la Ingeniería.
  • Participación activa en la Confederación Española de Directivos y Ejecutivos (CEDE) a través de nuestra pertenencia a su Junta Directiva, lo que nos permite
  • a) Acceder a la información de las mejores prácticas directivas a nivel nacional y trasladarlas a nuestros socios.
  • b) Influir en el poder legislativo en temas relevantes para la empresa, a través de  las reuniones periódicas de la Junta Directiva con miembros del Congreso y del Senado.
  • c) Alcanzar sinergias con otras asociaciones y empresas miembros de CEDE que faciliten la adquisición de conocimiento relevante para la actividad empresarial, así como nuevas oportunidades de negocio.
  • d) Llevar la voz de los empresarios y directivos de las empresas alicantinas a un foro tan cualificado como el de CEDE, lo que contribuye a facilitar apoyos para la industria alicantina.
  • e) Tener acceso preferente a todas las actividades organizadas por CEDE y la Fundación CEDE, así como por todas sus asociaciones miembros.
  • f) Integrarnos en la asociación de directivos más relevante, diversificada y cualificada de nuestro país, con más de 140.000 miembros en toda España.
  • Sinergias entre socios: oportunidad de nuevos negocios (productos/mercados), clientes o proveedores en las sesiones de networking tras todas las actividades del Círculo.
  • Capacidad de influir en las políticas y prácticas de las administraciones y de las empresas a través de foros de debate especializados y de alto nivel (Foro Síntesis, que desarrollamos conjuntamente el Círculo, el Máster en dirección y gestión de empresas de la Universidad de Alicante y el periódico ABC Alicante en su 25 aniversario)
  • Posicionar el tejido empresarial alicantino como referencia nacional e internacional, facilitando la atracción de inversores y nuevas oportunidades de desarrollo.
  • Ventajas en costes y acceso a nuevos servicios a través de los Convenios que mantenemos con diferentes empresas y organismos (Universidad de Alicante, Fundesem, Aquora, Euroval, Globalfinanz, Fremap, etc.).
  • Nuevas oportunidades de negocio a través de ofertas específicas para otros miembros y amigos del Círculo formalizadas mediante nuevos convenios de colaboración y sesiones de divulgación.
  • Difusión de noticias/eventos de los socios en la web y rrss del Círculo.

La focalización. A vueltas con los clientes (2)

En un post anterior hablábamos del cliente en el centro de la actividad de cualquier empresa que pretenda perdurar en el tiempo, lo que exige focalización en esa dirección de todas las personas en la compañía.

Y no solo para atender al cliente (a todos los clientes –internos y externos-) en la cadena de valor que conduce al comprador final con profesionalidad, amabilidad y empatía, que por supuesto que debe ser así, pero eso son valores entendidos. Se trata de ir un paso más allá de la satisfacción (diferentes estudios concluyen que un cliente insatisfecho extiende su experiencia negativa con la empresa al menos entre 30 clientes actuales o potenciales de la compañía); se trata de buscar la confianza, la complicidad del cliente.

Esa focalización debemos entenderla, además, en la necesidad de adecuar constantemente nuestro producto/servicio a las expectativas cambiantes del cliente, de cada cliente, personalizando el servicio desde una estandarización básica que consiga diferenciarlo cuando sea necesario sin perder las ventajas de las economías de escala que necesariamente tenemos que buscar, porque en entornos tan exigentes como los actuales la diferenciación y el precio (y por tanto el coste) tienen que ser cada vez más compatibles.

Instalar en la empresa una dinámica que persiga de manera permanente la mejora continua de la actividad es la única forma de asegurar esa adecuación constante del producto a las expectativas del cliente para mantener, al menos, nuestra participación en el mercado; y contar con las ideas de todos los integrantes de la compañía para encontrar nuevos espacios menos competidos que nos permitan crecer con nuevos clientes y/o aumentando la vinculación de los actuales, son vías necesarias hoy en las empresas.

Lo que nos lleva otra vez, desde la visión del cliente en el centro de la actividad de la empresa, a una gestión de personas que busque la participación, el compromiso, la implicación de la plantilla en el desarrollo de la compañía, al equipo de trabajo, con esa referencia permanente del cliente entendido en el sentido más amplio: el cliente final, el siguiente en la cadena de producción, el compromiso con el entorno social.

Es un concepto que quizá pueda entenderse como contradictorio con las modernas teorías de la marca personal, aunque yo creo que no lo es en absoluto. En las empresas tenemos que apostar por el desarrollo personal y profesional de cada uno de los empleados, por el desarrollo de todas las capacidades de cada persona, y hacerlo de manera compatible con el trabajo en equipo, con las sinergias derivadas de la puesta en común del conocimiento individual para el enriquecimiento conjunto y de la compañía en su conjunto, que el conocimiento –como se ha dicho en alguna otra ocasión en este blog- es una de las pocas cosas que se incrementa cuando se comparte.

Internacionalización e información.

Más allá de los 2 millones de habitantes de la provincia de Alicante, los 5,2 millones de la Comunidad Valenciana o los casi 50 millones de habitantes españoles, nuestro objetivo como empresarios tiene que trascender, incluso, de los 500 millones de habitantes de la Unión Europea para mirar un mercado que es el mundo, tanto en exportaciones como en servicio a los extranjeros que vienen a nuestro país, así como en el análisis y mejora, contando con las aportaciones exteriores que podamos tener, de todas las fases de nuestra cadena de valor.

Desde un punto de vista empresarial, tenemos que convencernos de que somos ciudadanos del mundo, reforzando, sin duda, nuestras raíces en las que tenemos una parte importante de nuestras ventajas competitivas, pero abriéndonos a nuevas corrientes, nuevos clientes, nuevos espacios, nuevos productos, nuevas formas de hacer más eficientes … que en muchos casos vienen del exterior.

Porque incluso desde una focalización básica en el mercado interior de las empresas que tuvieran mayores dificultades para internacionalizarse, la mirada abierta y expectante ante todo lo que pueda afectar a nuestra actividad o impactar sobre nuestros clientes, venga desde donde venga, es imprescindible para mantenernos en el mercado.

El mundo es global y nuestros clientes, sean o no conscientes de ello, también lo son porque están inmersos en esta sociedad de la información que se despliega por todos los rincones provocando cambios relevantes y constantes en nuestros hábitos de conducta y consumo, y si no estamos atentos a esos cambios, acabaremos perdiendo a unos clientes a los que creíamos tener fidelizados porque nos manifestaban su satisfacción con el producto que les vendíamos cuando les preguntábamos. Son clientes fieles hasta que el mercado les ofrece un producto que satisface mejor sus necesidades –en ocasiones, es verdad, ficticias y potenciadas por efecto de la publicidad, pero así son las cosas y en ese contexto nos tenemos que manejar-.

Es cierto que llevamos ya más de cinco años de una crisis que lejos de resolverse, parece enquistada y poco favorable para el desarrollo empresarial, crisis agravada especialmente por la falta de confianza generalizada, específicamente en nuestro país, e intensificada por una gran crisis financiera que está suponiendo la recomposición completa de nuestro sistema bancario, con multitud de fusiones y adquisiciones en el sector que han provocado la práctica desaparición de las Cajas de Ahorros, que fueron hasta hace esos cinco años el 50% del total nacional.

Resolver cuanto antes esta crisis financiera y dejar cerrado el mapa bancario es la primera premisa para que comience a fluir el crédito y podamos comenzar las empresas a ver la luz un poco más clara.

Pero no nos podemos dejar caer en la depresión, en absoluto. Las crisis, siempre lo hemos entendido así, son momentos de cambio en determinados paradigmas sociales, y como tales momentos de cambio, son también momentos de oportunidad si somos capaces de interpretar correctamente esos cambios.

Y en esta crisis, el cambio más importante es el de la globalización real de la sociedad, lo que para las empresas se traduce, como apuntaba al principio, en la necesidad de internacionalizarse tanto en procesos como en clientes y, sobre todo, en los conceptos de gestión, trascendiendo de los entornos locales para dirigirnos o, al menos, para conocer cómo avanza el mundo y cómo ese avance impacta en los consumidores que son y serán siempre el motor que mueve la actividad empresarial. Y adaptar a la nueva situación, de manera constante, la actividad de nuestra empresa es imprescindible para continuar.

Liderando sin fronteras

“Si quieres, puedes; si puedes, debes; si lo haces, triunfarás”.

Con este lema de un colegio en el Estado de Nueva York, abría Fernando Barnuevo, presidente del Comité Organizador, la Jornada Anual de CEDE 2012 “Liderando Sin Fronteras”, el pasado día 18 de octubre en Madrid.

Y como apuntaba Isidro Fainé, presidente de CEDE, en la clausura de la Jornada recordando a Martin Luther King, “da tu primer paso ahora, el resto del camino irá apareciendo a medida que avances”.

Desde la reflexión y con un planteamiento estratégico, estos dos pensamientos apuntan en la dirección que ha presidido toda la jornada “Liderando Sin Fronteras” que prácticamente acaba de terminar: hay que hacer las cosas desde la reflexión, pero en el tema de la internacionalización hay que empezar a hacerlas ya.

El mundo y el mercado son globales y las empresas españolas, adaptándose a cada entorno local, deben plantearse sin dudas su internacionalización si no quieren perder oportunidades o ir encogiéndose poco a poco cuando estamos en tiempos en que el tamaño se está convirtiendo en factor clave para competir.

Y siendo fundamental dar ya ese primer paso, no es razonable esperar que las cosas cambien de manera radical para la empresa de modo inmediato, que en internacionalización ocurre como en otros muchos temas empresariales: poco a poco, paso a paso, “step by step” que decía Carl Hahn en la conferencia inaugural de la jornada, que los frutos de la internacionalización se producen habitualmente en el medio plazo y se consolidan en el largo.

En este punto coincidían prácticamente todos los ponentes: la internacionalización no puede ser solo una medida defensiva, ni en la que podamos confiar para resolver la cuenta de resultados de este año. La internacionalización tiene que formar parte de la estrategia de la compañía y afectar probablemente a varios eslabones de la cadena de valor, no solo o no necesariamente a la parte más visible, que serían las ventas, la exportación.

Para que tenga éxito debe ser, sin duda, una apuesta estratégica personalizada a cada segmento de clientes, a cada contexto local en el caso de exportaciones, con mucho énfasis en el análisis y gestión de los nuevos riesgos implícitos en esta vía de trabajo: riesgos financieros, operativos, culturales, legales, …

Teniendo muy claro finalmente, que con todas las cautelas necesarias, con la cualificación necesaria de la plantilla, con la visión clara, con una estrategia y tácticas adecuadas …, la internacionalización en estos momentos ya no es una opción. La internacionalización es una necesidad.

 

(Publicado el domingo 28.10.2012 en Diario Información de Alicante.

Coopetencia, la estrategia ganar – ganar en la empresa

En la era de la información en la que actualmente vivimos observamos muchos cambios en las empresas que las diferencian, en su modo de funcionamiento, de la era industrial. Son pasos difíciles que en muchas ocasiones nos parecen inalcanzables en el momento actual. Es fácil exponerlos teóricamente pero puede ser muy complicado llevarlos a la práctica para las empresas, los directivos o incluso los empleados que las conformen. Vista esta dificultad, sigue siendo una opción más que interesante a tener en cuenta, ya que nos puede aportar ese “empujón” que nuestro negocio esté necesitando.

Es en este contexto en el que surge el interesante concepto de coopetencia, dónde las empresas cooperan y compiten de forma simultánea, de esta forma se sustituye la “cadena de valor” lineal, clásica e individual de las empresas por una “red de valor” entre los participantes.

Ya no sirve sólo cooperar (crear valor conjunto) ni sólo compartir (adquirir valor), sino que es necesario ir un paso más allá y coopetir. 

La idea de que para que una empresa gane otra debe perder ha cambiado ya que la competencia puede llegar a ser tan importante que consiga destruir el mercado de las empresas, lo que significaría perder – perder. Lejos de utilizar esta estrategia, la coopetencia propone la estrategia contraria, ganar – ganar, donde ambas empresas se unen para conseguir crear un mercado lo más grande posible del que ambas se beneficien.

El empresario tradicional  puede recelar de este planteamiento hasta que descubra las ventajas del mismo, ya que permitirá aunar esfuerzos en una lucha común.

¿Cómo podemos llegar a coopetir?

Compartiendo información, asumiendo costes conjuntos, intercambiando ideas de negocio y colaborando, siempre manteniendo los elementos de la esencia o la ventaja competitiva de cada empresa.

Se trata, por tanto, de un paso más, de una estrategia que nos puede ayudar en las circunstancias adversas actuales, y puede convertirse en una salida a la situación de especial dificultad en los mercados.  

¿Ves viable esta alternativa para tu empresa?

¿Compites, cooperas o apuestas por la coopetencia?

José Antonio Carrión López, Director del Programa de Desarrollo de Directivos y Emprendedores de la Universidad de Alicante.