Etiqueta: “blog”

LOS RIESGOS EN EL COMERCIO INTERNACIONAL

En el entorno internacional de los negocios existe un factor, que ha provocado en mayor medida la situación que estamos viviendo, incluso ha hecho que la expansión de los problemas económicos entre países se haya extendido como un virus. Ese factor al que me refiero y que te quiero compartir es la llamada globalización.

Quiero que te quedes, con la parte de la globalización referida a la mayor apertura e integración entre las economías del mundo y que ha provocado a pesar de la recesión económica un crecimiento del comercio y de las inversiones a nivel mundial, como indica la Organización Mundial del Comercio (OMC). Los tres agentes principales de las economías (gobiernos, empresas y consumidores) han contribuido al desarrollo de la globalización, aunque son las empresas, en su necesidad de ampliar mercados y de buscar nuevos países donde expandir sus actividades de producción y de venta las que han posibilitado en mayor medida la expansión de este fenómeno.

También, y debido a este fenómeno, y a diferencia de otras situaciones económicas de recesión vividas en épocas pasadas, lejos de aislarse los países han buscado en la expansión internacional, la oportunidad de crecer y poner sus ambiciosos proyectos en otros mercados. Las empresas actuales se están internacionalizando y te quiero indicar que no me refiero sólo a la exportación, cuando decimos que una empresa se internacionaliza. La internacionalización, es un proceso, en el que la empresa aumenta su número de actividades fuera de los mercados que suponen su entorno natural.

Que la empresa se internacionalice implica una transformación gradual y paulatina en su organización, actividades y sobre todo, en sus componentes y es donde tú como parte de un mundo globalizado adquieres un papel relevante participando a través de tu negocio. Tu implicación en el desarrollo de actividades y procesos de la empresa donde desarrollas tu actividad, debe aumentar conforme se incrementa la expansión internacional de la actividad económica que tu diriges.
Cuatro, son los riesgos principales que deberás afrontar en los negocios internacionales que llevas a cabo:

COMERCIALES

TIPO DE CAMBIO

PAÍS DE DESTINO

FACTORES CULTURALES

Todos ellos vienen motivados por las diferencias existentes entre los países objeto de tu actividad; económicas, hábitos de consumo, legales, canales de distribución, lingüísticas y las provocadas por la cultura y la religión. Las diferencias comerciales y de tipo de cambio son inherentes a las operaciones de compra venta. Las referidas al país de destino suponen investigar un mercado que es del todo desconocido y debemos recopilar información para conocer más de ese destino y tomar unas decisiones lo más sensatas posible en función de los datos obtenidos.

Y si te he dejado para el final las diferencias culturales y que en los negocios internacionales adquieren una relevancia muy alta. Todos estos riesgos, vienen provocados por la existencia de un potencial cliente, que desarrolla su actividad en otro país diferente al nuestro, con otras costumbres, y, unido muchas veces a la gran distancia física, que pudiera existir entre los dos mercados, es lo que eleva la sensación de mayor riesgo, que si se tratase de una operación en el mercado nacional.

El transporte, la forma de cobrar el pedido, los tipos de cambio podrían suponer un mayor riesgo, si no hemos fijado los términos de la operación en un contrato de compra venta.
La gestión del riesgo, solo puede ser afrontada si la empresa desarrolla un sistema eficaz y aplicado a las diferentes fases de una operación comercial internacional:
Fase previa antes de realizar la operación. En este momento, la empresa debe buscar todo tipo de información a la que tenga acceso y valorar que tenga algún coste inherente, como por ejemplo solicitar el nivel de riesgo a una empresa especializada.
Durante la propia venta. En este caso el único elemento útil, será la capacidad de negociación, donde deberá ser recogidos en un contrato de compraventa internacional todos aquellos temas referidos a los medios de pago y garantías de pago.
Después de la venta. Es el momento donde los riesgos, se podrían hacer realidad, sobre todo si no se han planificado correctamente las dos etapas anteriores. La única vía en este caso para solventar el problema serán las diferentes formas de reclamación, que deberemos intentar resolver de manera amistosa, por el bien de la relación comercial a largo plazo. Aunque, si las diferencias son insalvables, habría que acudir a una reclamación judicial o de arbitraje.

En definitiva, los riesgos deben ser asumidos como algo normal en un proceso internacional y nuestro trabajo debe consistir en mecanizar el proceso de las operaciones internacionales y así poder disminuir los riesgos, hacerlos desaparecer digamos, que es, casi imposible. Conocerlos y prevenirlos es la única manera de poder llevar a cabo este proceso.

José Ramón Gonzálvez – Director de Solutions Inside
www.solutionsinside.es

Los 8 Pasos del Cambio Empresarial

John Kotter identifica un proceso de 8 pasos para garantizar el Cambio Exitoso dentro de las empresas. Los diseccionamos en este artículo añadiendo algunas cicatrices desde mi experiencia.

cambiar-de-habitos-e1442873472713Los 8 pasos para una gestión eficaz del cambio en los entornos organizacionales son los siguientes:

Paso 1: Crear sentido de urgencia
Casi exagerando, se trata de tensar los ánimos en la empresa despertando (o casi) algo de temor.
A modo testimonial confieso que, en algunas ocasiones, la resistencia o el incumplimiento de plazos de un determinado mando o responsable, ha dado como resultado que algunos proyectos se ralenticen eternamente o simplemente queden en el limbo.
Mucho más efectivo será si logramos que no sólo empuje a cumplir fechas el jefe de proyectos sino que toda la empresa lo desee con convencimiento.
Es cuando el líder deberá tirar de razón e intuición. Y de capacidad de imaginar contextos futuros optimistas y pesimistas. Con el objeto de identificar y describir amenazas potenciales y mostrar escenarios que podrían ser muy desfavorables, con evidente pérdida de cuota y con gran coste en la recuperación. A no ser que cambiemos… Ahí es donde entra en juego la persuasión para el cambio. Cambiar si deseamos evitar un mal que se percibe venidero.
Kotter sostenía que para que el cambio ocurriera con éxito el 75% de los directores de la empresa debían haber comprado la idoneidad del cambio.

Paso 2: Formar una coalición poderosa
Esto lo he asimilado con el paso del tiempo en mis propias carnes.
En cada compañía en la que comienzo a trabajar, realizo algo nuevo. Algo que con anterioridad no hacía. Buscar personas clave, tanto informales como formales, para tratar de obtener que sean aliadas. Más en concreto y a la hora de abordar el cambio no será fácil, pero sí vital, poder pulsar justo donde les pica a muchos directores. Con el fin de que vean la necesidad del cambio, cada uno desde sus propios principios.
Jugártela por libre o explicar las grandes ideas en público sin haber convencido en guerra de guerrillas con anterioridad es más que arriesgado y francamente no recomendable.

Paso 3: Crear una visión para el cambio
Los que venimos del marketing entendemos muy bien este paso. Al final Volvo es Seguridad. Y Coca Cola es la chispa de la vida. Sencillo, directo y visual. Lo complicado ni es fácil de recordar ni tiene fuerza para arrastrar almas.
El líder debe capturar conceptos visuales, fáciles de explicar y entender, proyectarlos al futuro como la nueva organización que vendrá. Mejor y con más valores.

Paso 4: Comunicar la visión
De nuevo los marketeros no necesitamos demasiada explicación.
Estéril lanzar un mensaje aislado. La visión debe comunicarse machaconamente a lo largo de las oficinas, el ascensor, el parking, los carteles, el sitio de almuerzo, el hall, los monitores, las salas de reuniones, … Provocar foros, reuniones más o menos formales de forma continuada para informar de las evoluciones. Abordar, mitigar y hacer desaparecer los miedos, dudas o consultas.
Y el líder del cambio, como todo líder, debe predicar con el ejemplo y ser en extremo coherente (lo que dice que hará es lo que hace).

Paso 5: Eliminar obstáculos
Ciertamente constituye un error en los procesos de cambio la tozudez en querer salvar por todos los medios a todas las personas. A veces existen empleados que se negarán al cambio, los boicotearán y querrán retrasarlos hasta el nunca jamás.
El líder del cambio deberá identificarlos e intentar convencerle de las bondades del cambio y de la no posibilidad ni de marcha atrás ni de ir contra toda la organización.
También se debe premiar e incluso promocionar a los impulsores del cambio.

Paso 6: Asegurarse de triunfos a corto
Desde que trabajé en una joint venture con General Electric las palabras quick wins suenan en mi cabeza martilleantemente.
Se deben localizar proyectos intermedios, rápidos, inminentes, de éxito asegurado. Servirán para alimentar al grupo con ejemplos reales de que la dirección mostrada es la correcta. No permitiremos resquicios que alimenten la duda. Anticiparse a los escépticos es ir dos o tres pasos por delante.
Los quick wins te permiten prevenir revueltas y te ofrece tiempo de calidad para desarrollar la fase final del cambio.

Paso 7: Construir sobre el cambio
Lo que Kotter alerta es del peligro de celebrar victorias demasiado pronto. No celebremos el 20% de mejora cuando estamos muy cerca de multiplicar por cuatro los frutos obtenidos.
No reduzcamos la marcha. No caigamos en los gritos de sirena de la autocomplacencia. Me recuerda a cuando los auditores de la ISO nos otorgan el sello y… se van. ¿Conoces alguna empresa que se relaje justo después? Yo conozco bastantes.
En definitiva, lo que denomino tener hambre de cambio… permanente.

Paso 8: Anclar el cambio en la cultura
Finalmente el líder deberá recordar, en cuanto tenga la ocasión, las bondades, los éxitos, los obstáculos vencidos, los prejuicios, el salto cualitativo, … que supuso la mentalidad de cambio. ¿Para qué? Para asegurarse de no retroceder. Para alentar a los que serán nuevos líderes del cambio. Para impregnar a los recién llegados.
Cuando hablamos de anclar, también nos referimos a la alta dirección, los jefes formales, los jefes informales y el comité de dirección. Deben interiorizar y ser evangelistas del cambio dado y sus beneficios presentes y futuros.
Idealmente hablamos de que el cambio no termine nunca. Sino que pase a formar parte de la cultura de la empresa. Del adn organizacional.

En resumen, cambiar con éxito a una organización es un trabajo titánico que multiplica sus posibilidades de éxito con método.

Los ocho pasos de Kotter nos sirven de guía privilegiada. Nos asegura la transmisión de un sentido de urgencia, la incorporación de líderes solventes del cambio, la construcción y comunicación de una visión, y eliminar de una vez los obstáculos, asegurar victorias a corto y construir una cultura de cambio.
Si hemos atravesado la ruta apoyados en estos ocho pasos, muy mal se nos tendría que dar para no celebrar la victoria del cambio.

P.D.: John Kotter es profesor de la reconocida escuela de negocios Harvard y especialista en proceso de cambios. Uno de sus libros más renombrados es “Leading Change”.

El nudo gordiano de las empresas alicantinas

Hace unos días asistí a una ponencia organizada por AEMME (la Asociación Española Multisectorial de Microempresas) y el grupo de networking Consultores Impulsando Negocios, donde el ponente fue Fermín Crespo, Secretario General de COEPA.

El tema central de la ponencia, que fue interesantísima, era desgranar las claves para el futuro de la empresa alicantina.

Fermín Crespo empezó dándonos unos datos sobre el tejido empresarial de la provincia que para mí fueron cuando menos sorprendentes. Por ejemplo, que Alicante es la 4ª provincia española en creación de empresas, alcanzando un 5% de las creadas en toda España y un 43% de las de la región.
Sin embargo, a pesar de ese dinamismo en la creación de empresas, el 55% solo tienen 1 empleado y el 41% tienen entre 2 y 9, es decir que un 96% de las empresas de Alicante son autónomos y micropymes que adolecen, según Fermín Crespo, de cuatro grandes males: la falta de apoyo institucional; el exceso de personalismo en la gestión; el pequeño tamaño que les impide ser competitivas y la carencia de profesionalización en la gestión.
Desde su punto de vista, para poder asegurar un desarrollo económico futuro, es necesario esforzarse en lograr un cambio de mentalidad:
– Abrirse a nuevas líneas estratégicas como la internacionalización o las alianzas entre empresas.
– Apostar por los intangibles como la imagen de la empresa, el conocimiento tecnológico, el capital humano, la estructura organizativa, la calidad, la experiencia del cliente y la marca.
– Profesionalizar el cuadro directivo, no solo en cuanto a competencias técnicas sino específicamente en cuanto a habilidades de liderazgo y gestión de personas
– Estar abiertos al cambio y a salir de la zona de confort
– Aumentar la tolerancia al error y abrirse al aprendizaje.
Cuando terminó la ponencia y se abrió el turno de preguntas se planteó una cuestión que, a mi entender, representa el nudo gordiano para el tejido empresarial alicantino: para crecer y desarrollarse las empresas deben invertir en formación y gestión del capital humano, entre otras cosas, pero muy pocas de ellas están dispuestas a hacerlo, debido precisamente a su pequeño tamaño. No ven la necesidad.
No creen que el desarrollo de las personas, la profesionalización de los directivos y la apertura a nuevas estrategias y formas de hacer sea la clave de su futuro.
En cierta medida, es comprensible: cuando estás luchando por mantener tu cartera de clientes y tu cuota de mercado, es difícil considerar otras prioridades. Y sin embargo, sin formación y sin plan estratégico, esas empresas morirán antes o después.
¿Qué hacer entonces? ¿Por dónde romper este círculo vicioso? Fermín Crespo lanzó un mensaje de optimismo: no hay que rendirse, hay que divulgar las buenas prácticas (que también las hay), fomentar la participación en las organizaciones empresariales y centrar la atención en despertar el interés de los gerentes por la profesionalización.
Bueno, pues eso estoy haciendo. Espero estar poniendo mi granito de arena con este artículo.