Etiqueta: beneficio

Reputación del directivo y marca: “Cada gesto, comportamiento o decisión habla de la empresa”

El Círculo de Economía de la Provincia de Alicante y Padima han presentado el cuaderno  ‘La reputación del directivo’, un valor imprescindible’, un completo dossier acerca de la importancia de trabajar este aspecto por parte de las organizaciones que ha editado la Confederación Española de Directivos y Ejecutivos (CEDE) a través de su fundación. La directora de la publicación y fundadora de TrustMaker, Sandra Sotillo, ha asegurado que alcanzar y conservar una buena reputación empresarial, más allá de ser un intangible, sirve “para generar valor en las empresas” y, por tanto, los beneficios sobre su actividad son directos.

0062 REPUTACION CORPORATIVA WEB

Sotillo ha afirmado que, a diferencia de otros países como Estados Unidos, las empresas en España no trabajan lo suficiente este ámbito dentro de sus líneas estratégicas. “Hay todavía cierto pudor a desarrollar este tipo de proyectos porque puede parecer una cuestión de ego”, ha asegurado. En esa misma línea, la también directora ejecutiva de Trustmaker ha puntualizado que el concepto de reputación en un directivo hay que desligarlo de la  marca personal. “No es lo mismo porque la reputación del directivo influye directamente sobre la empresa y no solo sobre sí mismo”. Por contra, sí está, en su opinión, completamente ligado a la ética y al sentido común. “Si un dirigente cree que su decisión va a ser, por ejemplo, portada en El País y ello va influir negativamente en su reputación, no debería hacerlo”, explica.

0036 REPUTACION CORPORATIVA WEB

Por su parte,  Javier Fur, presidente del Círculo de Economía alicantino, ha coincidido con Sotillo en que la reputación del directivo es directamente proporcional a la capacidad para generar valor y  “mantener la confianza de distintos grupos de interés”. Fur ha destacado asimismo que una opinión pública favorable sobre una empresa es “igual o más importante que la calidad de sus productos” y que, además, puede suponer un “blindaje ante las malas noticias”.

Casos de éxito reputacional

Sandra Sotillo, ha sido también  la encargada de moderar una mesa redonda en la que han participado Josep Mascarell, Gustavo Lubián y Francisco Fernández, representantes de Responsabilidad Social Corporativa (RSC) de BaleariaSuavinex y de la Fundación GMT, respectivamente.

0010 REPUTACION CORPORATIVA prensa web

Durante el debate se han tratado aspectos como la posición de ventaja o desventaja de un directivo financiero para negociar préstamos bancarios en función de su reputación. Lubián ha relatado, en este sentido, que “en 2008, en plena crisis económica, montamos una planta nueva en Eslovaquia y conseguimos financiación para el proyecto cuando los bancos estaban cerrando el grifo. Nuestra reputación fue y es un aval”.

0093 REPUTACION CORPORATIVA WEB0100 REPUTACION CORPORATIVA WEB0102 REPUTACION CORPORATIVA WEB

Todos los miembros de la mesa  han compartido que, en última instancia, la reputación depende de cómo se comportan una empresa y sus directivos.  Josep Mascarell ha asegurado que, en Balearia, “los valores de la empresa y su comportamiento son los valores y el comportamiento de nuestro líder”. Francisco Fernández, por su parte, ha abundado en que una “comunicación honesta, ética y responsable” con los clientes es también clave para labrar una buena trayectoria capaz de mantener el prestigio de la compañía a lo largo del tiempo.

 

Ya puedes descargarte el cuaderno ‘La Reputación del directivo, un valor imprescindible’, de la Fundación CEDE

0004 REPUTACION CORPORATIVA WEB

Tres formas de captar clientes

tres_formas_captar_clientes (2)La captación de clientes. Obsesión de todas y cada una de las empresas. Pequeñas, medianas, grandes,… todas buscan nuevos clientes. ¿Nuestra máxima? “Cuántos más canales de venta, más ventas”.

Ésta es la propuesta del Círculo el próximo 25 de marzo a las 17:30 h. Tres formas de captar nuevos clientes. A través de tres canales de venta distintos y no excluyentes.

Tres ponentes, con demostrada experiencia en un canal, expondrán de manera breve e intensa casos reales. Casos contados en primera persona que dieron como resultado un aumento significativo de clientes.

Una organización, sin renunciar a su canal de venta habitual, puede y debe abordar pruebas rápidas e inteligentes en nuevos canales de venta.

Con ese fin recomendamos incrementar los clientes probando estos tres canales de venta de la mano de tres expertos:

  • Captar nuevos clientes a través del telemarketing.

Con David A. Rueda Cantuche. Director de marketing y de la división de servicios de outsourcing en Grupo Necomplus. Lidera la gestión de un contact center experto que ejecuta campañas de captación, cross selling, upgrade, retención y recuperación de clientes. Anteriormente trabajó como jefe de campañas en una joint venture de General Electric y fue el responsable del desarrollo del programa de fidelización y la tarjeta de crédito dentro del grupo Carrefour.

  • Captar nuevos clientes a través de ferias y eventos.

Con José Ramón Gonzálvez. Desde la Cámara de Comercio de Alicante ayudó a las empresas durante doce años a promover la presencia de sus productos en el mundo, organizando viajes de prospección por los 5 continentes y gestionando la Red Cameral de Viveros. Su reto actual, Solutions Inside, ofrece un nuevo método de diagnóstico interno que impacta en la definición estratégica. Es especialista en sacar partido a las ferias nacionales e internacionales.

  • Captar nuevos clientes a través del marketing de atracción (internet)

Con José Diego Barber. Emprendedor desde los 24 años ha creado negocios en sectores como la hostelería, la moda y las franquicias de tiendas de videojuegos. Hoy es consultor de marketing y estrategias de comunicación online en Yossoy y docente en múltiples centros. El blog lo define como herramienta de atracción, las redes sociales como enlace humano y el posicionamiento como palanca final en las ventas y la reputación de marca.

Esta conferencia continúa la saga de ponencias inspiradoras protagonizadas por el número tres. ¿Recuerdan las tres claves para aumentar el beneficio?

Ofrecemos dosis rápidas y energéticas para los mandos y directivos de hoy. Tres píldoras, tres inspiraciones, tres especialistas con el único objetivo de ayudarte a captar nuevos clientes. ¿Cómo? Abre tu mente y prueba nuevos canales de venta.

Este evento gratuito está organizado por el Círculo de Economía de la Provincia de Alicante en colaboración con el COITIA y la Cátedra Prosegur de la Universidad de Alicante.

La actividad se desarrollará de acuerdo con la agenda siguiente:

Fecha: 25.03.2015

Lugar: COITIA (Avd. Estación, 5. Alicante)

Horario: 17,30 a 20,30 h.

 

PROGRAMA:

17,30 h: Introducción por el Presidente del Círculo, Javier Fur Quesada.

17,45 h: Presentación y moderación por el director de marketing de Necomplus, David Rueda Cantuche

18,00 h: Casos y consejos prácticos sobre la captación de nuevos clientes a través del telemarketing por David Alberto Rueda.

18,30 h: Casos y consejos prácticos sobre la captación de nuevos clientes a través de ferias y eventos por José Ramón Gonzálvez.

19,00 h: Casos y consejos prácticos sobre la captación de nuevos clientes a través del marketing inbound (internet) por José Diego Barber.

19,30 h: Coloquio

20,00 h: Vino español y espacio para networking

La asistencia es gratuita previa inscripción a continuación:

INSCRIPCIÓN

Nombre (obligatorio)

Apellidos (obligatorio)

Email (obligatorio)

Teléfono (obligatorio)

Empresa (obligatorio)

Observaciones

 

A CONTRACORRIENTE (I).

Aunque en realidad no es así, que a ningún empresario le gusta despedir pese a lo que, desde un análisis coyuntural y muy superficial, algunos intentan concluir.

Cuando un empresario –no un especulador- crea o adquiere una empresa, pretende construir un proyecto para que se consolide y perdure en el tiempo, para que le trascienda, incluso.

Y aunque sin duda uno de sus objetivos es obtener beneficios –de otra forma, el proyecto resultaría inviable y, por tanto, inútil-, los componentes sociales, de creación de empleo, de aportación de valor para la sociedad, de continuidad, están siempre implícitos en esa idea inicial de empresa que el emprendedor diseñó o completó e intenta hacer realidad.

Desde esta perspectiva –que es, en mi opinión, la única razonable- los ajustes, las reducciones de empleo … suponen un cierto fracaso de un proyecto que en ningún momento tuvo éstos entre sus objetivos.

Y es un fracaso de la empresa, del propio empresario y de la sociedad, que en ocasiones se muestra incapaz de facilitar las condiciones que propicien el desarrollo de sus empresas, de manera que esa decisión de reducir la plantilla de la compañía supone en la mayor parte de los casos el reconocimiento de la incapacidad de la empresa para cumplir sus objetivos, la imposibilidad de alcanzar las tasas de crecimiento rentable que permitan su continuidad.

Y aquí entramos en el verdadero nudo gordiano de la gestión empresarial: la eficiencia, es necesario hacer más con menos (o sus equivalentes “hacer –y vender- lo mismo con menos” –eficiencia en costes-, o “hacer más con lo mismo, o hacer –y vender- mucho más con más” –eficiencia en la gestión global-).

Con la globalización, la economía, la sociedad se ha internacionalizado. Las claves del éxito empresarial ya no son locales, ni nacionales; esas claves son ahora internacionales, globales, lo que tiene que ser necesariamente compatible con la personalización del producto y del servicio a las expectativas específicas de cada cliente. También aquí vale esa máxima de “piensa global, actúa local”.

Con la rápida irrupción y extensión de las tecnologías asociadas a internet, la competencia entre las empresas ha aumentado vertiginosamente, impulsada tanto por las facilidades de intercambio como por el poder creciente que ha ido adquiriendo el cliente en las relaciones comerciales.

Ahora ya no se vende todo lo que se fabrica; cada vez los intermediarios tradicionales tienen menos capacidad de prescripción, al menos en productos a partir de un cierto nivel de precio. Estamos entrando en la etapa del cliente, cada día con más información, más capacidad y posibilidades de elección (a un click e ratón), … más poder, en definitiva. Y lo ejerce. Y exige más por menos. Más calidad, más garantías, más prestaciones, … por menos precio; lo que incorpora una gran presión sobre las empresas.

¿Cómo pueden manejarse las empresas en este entorno?, con innovación, con calidad, con la vista siempre puesta en el cliente, … mejorando constantemente su índice de eficiencia. Y haciéndolo, además, de manera diferencial. Haciendo las cosas de manera diferente y mejor que sus competidores.

Veamos, a grandes rasgos, como podemos gestionar correctamente algunas de las variables que intervienen en esa relación cliente/empresa de las que dependerá, finalmente, el éxito o el fracaso del proyecto empresarial.

El primer punto, como ya se ha comentado, es la focalización permanente en mejorar la eficiencia empresarial de manera que esté, al menos, en línea con las mejores prácticas de nuestro sector de actividad.

La eficiencia es, como sabemos, la capacidad de la empresa de conseguir unos determinados resultados utilizando la menor cantidad de medios posible. A nivel agregado en la empresa y de manera muy simplificada, podríamos identificarla con un cociente en cuyo numerador están los ingresos de la empresa y en el denominador los costes.

De esta forma, como tal cociente, podemos mejorar la eficiencia aumentando el numerador (los ingresos) o reduciendo el denominador (los costes). Y evidentemente, cuando son necesarias soluciones a corto plazo y cuando las decisiones las debe tomar un número reducido de personas, es mucho más fácil mejorar aquel cociente reduciendo costes que aumentando ingresos: “los costes, en gran medida, dependen de mi decisión; los ingresos, en cambio, dependen de ese ente habitualmente difícil de controlar, que llamamos mercado”.

… Pero el ajuste de costes tiene habitualmente un recorrido corto.

En el próximo post profundizaremos un poco más en este concepto.

La posición comercial. PRIMERA ENTREGA. 20.12.11

Estamos  en un entorno extraordinariamente competitivo en el que sólo los líderes pueden escribir su futuro, lo que sólo es posible si somos capaces de poner al cliente en el centro de todas nuestras operaciones, lo que supone anteponer la satisfacción de las necesidades del cliente a los beneficios a corto plazo.

Por supuesto que nos importan los beneficios a corto. Son los que nos permiten trabajar con tranquilidad el medio y el largo plazo.

Pero nos importa mucho mas que esos beneficios sean sostenibles, que sean recurrentes, que existan este año, y el siguiente y el otro…, y eso sólo es posible a partir de clientes fieles (que es un paso mas en la satisfacción del cliente: no es suficiente que el cliente piense “esta bien, cumple lo que promete”, este es un valor entendido; debemos sorprenderle positivamente siempre que sea posible), de clientes tranquilos y confiados en la equidad de nuestros planteamientos, que nos perciban como asesores, como compañeros confiables.

Vender es fundamental. Captar nuevos clientes es básico para mantener las tasas de crecimiento que pretendemos para nuestra empresa. Identificar nuevas oportunidades de venta a nuestros clientes actuales y diseñar procesos que faciliten el contacto con los clientes seleccionados es muy importante.

Pero todo esto es sólo la mitad de la historia: es muy costoso hacer grandes inversiones en captación de nuevos clientes o en venta de nuevos productos, si no lo hacemos personalizando la solución a cada cliente y dando un servicio permanente de calidad superior que consiga vincularlos a largo plazo.

No vendemos productos, apoyamos con soluciones personalizadas los proyectos de cada uno de nuestros clientes. O nuestro futuro presentará dudas.

Si nos posicionamos en “tengo productos y busco clientes” competimos con todo el mundo y la única alternativa será, prácticamente, el precio.

Si nos posicionamos en “Asesoro y busco la mejor solución que apoya la consecución de sus objetivos por mis clientes”, nos convertimos en compañeros, en colaboradores del cliente. Promovemos la fusión cliente/empresa que dificulta la acción de nuestros competidores y aumenta considerablemente nuestra capacidad de atracción hacia nuevos clientes.