Etiqueta: autoestima

Libro Rojo del Dtor. Comercial

Completísimo libro de ventas. Hacía ya tiempo que buscaba un libro práctico. Basado en una experiencia contrastada. Con intuición sí, pero también con método. Y por fin cayó en mis manos “El libro rojo del director comercial”. Escrito por mi colega Paco J. Ruiz Torre. Está llamado a ser libro comercial de cabecera. Ahora te explico por qué.

Desde el principio el libro se divide en tres partes diferenciadas. Esclarecedor el siguiente párrafo:

“… dividido en tres áreas de la venta: los vendedores (objeto de este post), el departamento comercial y los clientes. Hay que seleccionar los mejores vendedores, formarles, motivarles y gestionarles. Después hay que optimizar el funcionamiento del dpto. comercial para garantizar las cuotas. Una vez con estas herramientas adecuadas (vendedores y dpto. comercial) hay que ponernos en modo cliente y aportar nuestro valor añadido.”

Y todo lo relatado recurriendo tanto a su experiencia de más de 20 años como a bibliografía de expertos en la materia. Esfuerzo titánico de búsqueda y simplificación.

Os contare algunas cosas que llamaron mi atención en la parte dedicada a los vendedores.

Cita a Gatehouse para darnos noticias bastante malas: “Lo más determinante para la venta es el talento natural. La mayoría de las entrevistas laborales no aportan para descubrirlo. Difícilmente se puede aprender el talento natural.”

Lejos de abandonarnos en la desidia, el libro comienza a desarrollar pistas para la reflexión.

Sin ir más lejos, las habilidades o cualidades innatas necesarias para ejercer de vendedor:

  • Autoestima
  • Empatía
  • Conquistador
  • Orden
  • Perseverancia
  • Tecnología

Y sigue. Si antes nos ofrecen las cualidades del vendedor, el turno ahora es de las cualidades propias del puesto, también imprescindibles. Las enuncio.

  • Intensidad (como equilibrio entre calidad y cantidad)
  • Perfil relacional
  • Calidad de asesor
  • Venta de valor

 

A lo largo de esta primera parte recibimos docenas de consejos prácticos para gestionar llamadas telefónicas, presentaciones a clientes o ventas como asesor. Temas tan diversos como la estructura, objeciones, argumentarios, preguntas, cierres y rapport.

Interesante como nos ponía en contexto con la cita:

“Los principales responsables de compra europeos tienen las siguientes quejas principales sobre los vendedores:

No entiende nuestro proceso de compra.

No escucha nuestras necesidades.

No nos hace seguimiento.”

En definitiva, la archifamosa escucha activa (escucha y pregunta). ¿Difícil de interiorizar? Si buscáis un método estructurado y contrastado para la argumentación y objeción de ventas, no dejéis de leer también “el modelo EMAO de retención de clientes”.

Sólo ha sido una de las tres partes del libro. En breve, por su interés, os comentaré las otras dos.

Acabo con una joya incluida en el libro:

“Vender es relacionarse exitosamente con los clientes a lo largo del tiempo y conforme a la filosofía de la empresa.”

Como me dedico al marketing relacional no podía sino dejar esta joya para el final.

 

HABLAR EN PÚBLICO ¿ ARTE O TÉCNICA?

La oratoria es la facultad de hablar o escribir con elocuencia y de modo eficaz para transmitir correctamente mensajes e ideas: el liderazgo y la oratoria están íntimamente relacionados.

No todos somos grandes oradores, pero sí podemos llegar a ser unos oradores capaces y resueltos.

¿Un buen orador nace o se hace? Ambas cosas. No podemos negar que hay personas con habilidades innatas, pero también es cierto que hablar en público se puede aprender y, como habilidad, es mejorable.

Miedo, ansiedad, inseguridad, inexperiencia, escasas habilidades oratorias, poca conciencia de efectividad,  ausencia de  valoración del resultado, falsas expectativas, recursos limitados, falta de técnica… Cualquiera de estos aspectos puede llevar a que no consigamos un nivel adecuado de comunicación.

Las dificultades o la ansiedad al hablar en público puede surgir ante diferentes situaciones o contextos: realizar una presentación, impartir una conferencia,  reuniones de trabajo, dar clases,  preguntar  a un conferenciante o a un profesor, debatir o dar tu opinión en público, participar en un seminario, etc. Depende de nuestro puesto de trabajo, tendremos que hablar en público en más o en menos ocasiones.

Algunas personas que se enfrentan a exposiciones en público sufren miedo escénico y síntomas característicos de ansiedad, tales como temblor, sudoración, tensión, dificultades para respirar, problemas de concentración, molestias gástricas, tartamudeo, bloqueos, mareos, anticipación ansiosa, miedo a ser evaluado negativamente o miedo a hacer el ridículo. Hay que tener en cuenta que cierto nivel de ansiedad no solo es normal en estas situaciones sino que incluso puede ser positivo para el rendimiento de nuestro trabajo. Cuando los síntomas sean muy intensos, molestos o limitantes debemos considerar la opción de buscar ayuda para aprender a manejar y reducir la ansiedad, así como para optimizar nuestra exposición ante el público y de esta forma aumentar nuestra autoestima y confianza.

No obstante, en otros casos, hay personas que habitualmente precisan hablar en público por su trabajo o por el desarrollo de sus funciones, y no son del todo conscientes de los resultados obtenidos en sus intervenciones, careciendo de técnica, o utilizando recursos poco adecuados, resultando poco eficaz su exposición. En estos casos también es recomendable apoyo y refuerzo de un profesional  que valore, oriente  y paute estrategias para mejorar su nivel de comunicación y oratoria.

Entre otras cuestiones, hay que tener en cuenta la audiencia a quien va dirigida nuestra charla, presentación o exposición, asimismo es importante valorar el propósito la misma,  el contexto y situación así como nuestras dificultades personales concretas. Hay diferentes técnicas y estrategias que pueden ayudarte a conseguir un discurso convincente. Este tipo de estrategias están dirigidas a la preparación previa, al manejo de la ansiedad y la inseguridad, al control de los pensamientos negativos, a la imagen, al contacto con el público al que va dirigida nuestra exposición y, también, al control y mejora de nuestro principal instrumento de comunicación oral: la voz (ritmo, volumen, entonación, tono…)

En resumen, hay muchas técnicas y estrategias para mejorar nuestra habilidad para hablar en público de forma más segura y eficaz, y la práctica de las mismas, de forma personalizada y pautada, puede conseguir que seas, como mínimo, un orador capaz y resuelto.

“La única habilidad competitiva a largo plazo es la habilidad para aprender”  (Seymour Papert)

 

Laura Fátima Asensi Pérez
Profesora Universidad de Alicante

Psicóloga Clínica y Forense

Especialista en Psicoterapia por la Federación Europea

La asertividad

Como estrategia y estilo de comunicación, la asertividad se diferencia y se sitúa en un punto intermedio entre otras dos conductas polares: la agresividad y la pasividad. Suele definirse como un comportamiento comunicacional maduro en el cual la persona no agrede ni se somete a la voluntad de otras personas, sino que manifiesta sus convicciones y defiende sus derechos.

La asertividad es  también, una forma de expresión consciente, congruente, clara, directa y equilibrada, cuya finalidad es comunicar nuestras ideas y sentimientos o defender nuestros legítimos derechos sin la intención de herir o perjudicar, actuando desde un estado interior de autoconfianza, en lugar de la emocionalidad limitante típica de la ansiedad, la culpa o la rabia.

Una persona asertiva sabe expresar sus sentimientos y opiniones positivas como negativas en cualquier situación social. El ser asertivo proporciona diferentes beneficios, incrementa el respeto por uno mismo y la satisfacción de hacerse valer y de valorar las opiniones y deseos, también, de los otros. Asimismo las personas asertivas suelen ser mejor valoradas, aceptadas y respetadas por los demás.

Conseguir un nivel adecuado de asertividad supone un aumento de nuestra autoestima, mejorar la calidad de las relaciones interpersonales, aumenta nuestra capacidad de negociación, el trabajo en equipo, la convivencia,  y, al fin, permite un mayor respeto por nosotros mismos y por los demás. También supone mayor resistencia a las presiones, en situaciones personales, sociales, familiares y laborales. No olvidemos que ser asertivo también supone aceptar la asertividad de los otros, y mostrarnos tolerantes con sus deseos, peticiones y necesidades, aunque no estemos de acuerdo ni los compartamos.

La comunicación asertiva permite controlar conflictos y situaciones difíciles, consiguiendo un comportamiento más positivo que favorece las relaciones, al mismo tiempo que se minimizan sentimientos de ansiedad y reacciones de estrés, ayudando a manejar los desacuerdos de forma constructiva.

Un libro recomendable y fácil de entender en este sentido para introducir el concepto y algunas estrategias asertivas: “La asertividad, expresión de una sana autoestima” de Olga Castanyer Mayer-Spiess en el que se conceptualiza la asertividad como una habilidad estrechamente ligada al respeto y cariño por uno mismo, y por ende, a los demás.

 

¿Eres asertivo/a?

Test de asertividad de Rathus

(publicado en formato formulario y con auto-corrección en la web de psicoactiva.com)

La escala (test) de asertividad de Rathus consta de 30 ítems. Se refiere a conductas donde el sujeto tiene como objetivo expresar opiniones, peticiones o negación ante determinadas presiones de otros.

Puedes rellenar el cuestionario y obtener los resultados  en el siguiente enlace:

http://www.psicoactiva.com/tests/asertividad.htm