Reflexión 12.12.11

P.- ¿Cómo afrontan y cómo ven los directivos la crisis económica actual? ¿Qué previsiones tienen?

R.- Como el resto de la población. Con una gran preocupación y sobre todo concibiéndola como lo que es: una gran crisis de confianza. Los grandes problemas que tenemos hoy son precisamente porque las primas de riesgo se disparan continuamente, eso genera una gran desconfianza y esto acaba afectando al resto de países como ha estado pasando con Italia y España. La preocupación está ahí. Ahora el directivo español está viendo que es necesario construir en torno a su empresa importantes vínculos, no sólo nacionales, sino también internacionales. El consumo interno ha caído de una manera dramática y, hoy por hoy, algo que hacía tiempo que el directivo español empezaba a intuir, ya definitivamente se ha caído del guindo y empieza a entender que o sale fuera o posicionamos la marca “España” y la marca de cada una de las empresas en el exterior o lo vamos a pasar muy mal.

P.- Precisamente, en los últimos tiempos se habla mucho de la internacionalización. ¿Es una vía de escape a la crisis?

R.- Es una buena herramienta de presente, medio y largo plazo. Es imposible sobrevivir permitiendo que tus clientes sólo estén en tu mercado doméstico, hay que empezar a posicionarse fuera. Esto implica no sólo vender fuera sino también posicionarse en el exterior. Hay muchísimas modalidades de ello. Es una buena palanca pero también hay que utilizar otras para salir de la crisis.

(Entrevista en  Aragón digital a Javier Pardo, delegado de APD en Aragón)

LO QUE OCURRE HOY ALREDEDOR DE LAS EMPRESAS (Y DE LOS EMPRESARIOS). 12.12.11

En la serie de artículos que Palmiro Molina está desarrollando en el blog del Círculo acerca de la negociación, estamos en la fase de análisis de la importancia de la comunicación en nuestra relación con los clientes.

Y si la comunicación es un factor fundamental para concretar los negocios, no lo es menos en las relaciones internas de las empresas. En realidad, la comunicación a todos los niveles y en todos los sentidos es la savia que moviliza a la empresa, por lo que adoptar una posición transparente y activa con la plantilla es un factor determinante del éxito de la compañía. Posición que, además, debe ser coherente interna y externamente, ya que la velocidad con que las redes sociales difunden todo tipo de informaciones podría llevar –y de hecho es así muchas veces- a que los empleados de una empresa conozcan por fuera temas importantes que afectan a su organización antes de tener la versión interna, lo que puede provocar distanciamiento entre los empleados y la compañía al entender aquellos que la empresa no les tiene en consideración. Puede, incluso, ocasionar problemas inmediatos de negocio porque los clientes podrían llegar a tener más información, o al menos más actualizada, de la empresa que los propios empleados.

Y en ese punto seguimos estando muchas veces sin tener en cuenta que este aspecto de la gestión, la comunicación interna, constituye una herramienta fundamental para la empresa siempre y de manera muy especial en épocas de crisis, con las incertidumbres que acarrean y la necesidad de transmitir seguridad tanto a clientes como a proveedores y empleados.

Crisis que aún está lejos de desaparecer, aunque al menos empezamos a ver incipientes mejorías en algunos sectores básicos de nuestra economía, aún no tanto por el consumo interno como por la aportación de mercados exteriores. Es el caso, por ejemplo, del turrón, que prevé un crecimiento importante por la aportación de los mercados americanos, asiáticos y de países no adscritos a la Unión Europea, aunque aún está pendiente la desestacionalización; el juguete de la provincia, que logrará esquivar la crisis este año e incrementará la facturación gracias a las exportaciones, pese al descenso del consumo nacional; o el turismo, que este año está resultando ser, para el sector hotelero de Benidorm, el mejor de todos los que se han sucedido en los últimos años de crisis económica, según confirmaba el sábado el presidente de la patronal hostelera Hosbec. La internacionalización de la que hemos hablado tantas veces está mostrando su utilidad para el desarrollo de nuestras empresas.

Y sobre el que probablemente es uno de los temas empresariales más importantes en estos momentos en nuestra provincia, destacamos las declaraciones que ayer realizaba a los medios el Consejero delegado del Banco de Sabadell sobre la adjudicación de la CAM, transmitiendo tranquilidad y seguridad tanto a empleados como a clientes y proveedores, incluso al entorno social global de la CAM lo que, sin duda, calmará inquietudes pendientes. Si los hechos empiezan a ser acordes con las intenciones manifestadas, Sabadell-CAM recupera el buen camino.

¿La Felicidad por el esfuerzo?

¿Se puede ser feliz sin esfuerzo? La respuesta a esa pregunta, para mí, es no.

Me gusta el tema de la Felicidad. Supongo que por puro egoísmo. ¿Quién no quiere ser feliz? Y he pensado mucho al respecto, haciéndome muchas preguntas.

La primera, ¿qué característica genérica veo en quien es feliz? Y no puedo decir otra que optimismo.

Pues vale, las personas felices somos optimistas (¿Habéis visto con qué habilidad me he incluido entre los felizmente consagrados?) ¿Y qué características  principales tienen los optimistas?

Pues hay algo que nos une, y es que estamos seguros de nosotros mismos. La seguridad en sí mismo es necesaria para ser optimista. Porque si no confías en tus posibilidades, ¿cómo vas a pensar que las cosas te van a salir bien?

Sigamos nuestra senda. ¿Y cómo podemos llegar a estar seguros de nosotros mismos? Pues el primer paso es querernos. Sí, solo eso, querernos a nosotros mismos. Ya lo dijo Jesús, “ama a tu prójimo como a ti mismo” Luego para amar al prójimo, primero tienes que amarte a ti. Porque si no te amas, y amas al prójimo como a ti mismo, ¡pobre prójimo!

Y para amarte a ti mismo, no solo necesitas estar conforme contigo mismo, sino que tienes que admirarte. Admirar, qué verbo más complicado para conjugarlo con cualquiera, y no te digo nada conmigo mismo. Admirar significa que para ti, la persona objeto de tu admiración, se esfuerza por mejorar día a día en aquello por lo que le admiras, planteándose constantemente nuevos objetivos.

¿Y qué objetivos complicados alcanzo yo? Pues la verdad es que ninguno, soy una persona normal entre miles de millones de personas normales. Así que algo tengo que tener que me hace admirable (aunque solo sea para mí)

Porque claro, si para quererme tengo que admirarme porque destaco especialmente en cualquier campo, sería tanto como decir que solo los triunfadores pueden admirarse, quererse a sí mismos, ser optimistas y por ende felices. ¡No me creo tamaña injusticia! Así que analicemos qué podemos admirar de nosotros mismos

Y para ello, sepamos qué admiramos en los demás. Fijaos en las personas que admiráis, y decidme si alguna de ellas ha alcanzado ese nivel sin esfuerzo. Y además, sin MUCHO esfuerzo.

Sí, el futbolista que os gusta, la mujer de negocios exitosa, o cualquiera de las otras personas por las que sentís admiración. Es posible que tengan una característica personal “regalada” que les hace destacar (la genética es caprichosa), pero la única que les une a todos es que han llegado donde están con esfuerzo. Horas de entrenamiento, de estudio o de trabajo.

Y si no estáis seguros de lo que os digo, haceos la pregunta al revés: ¿A qué persona perezosa, indolente, poco trabajadora admiráis?

Pues lo que admiráis en los demás es lo que admiraréis en vosotros mismos. Así que mi primer consejo para ser Feliz, es que nos esforcemos en todo aquello que afrontamos en nuestro día a día.

Es el primer paso para alcanzar la Felicidad. Poder mirarte al espejo cada noche diciéndote; “he hecho todo lo que ha estado en mi mano. No he escatimado esfuerzo”

Alcanzarás los logros o no, pero estarás tranquilo contigo mismo, reconfortado por tu compromiso, y con capacidad para admirarte como persona.

No olvidemos que el triunfo se construye a base de muchos pequeños logros alcanzados con esfuerzo. Y para llegar donde quieres, como condición sine qua non, hay que empezar a moverse.

Y en estos tiempos de crisis, es más necesario que nunca que, en vez de mirar a “papá estado” y llorarle implorando que nos ayude en estos malos momentos, nos miremos las manos y nos preguntemos ¿qué puedo hacer con ellas para sacar adelante mi futuro?

Debemos recuperar el espíritu de esfuerzo. Porque para disfrutar de las cosas, nada mejor que saber cuánto valen, y para ello, no hay mejor cálculo que el dolor del esfuerzo que me ha costado conseguirlas

El triunfo y la felicidad se consiguen con esfuerzo. Así que, ¡manos a la obra!

LA INTEGRIDAD DEL DIRECTIVO

 

La sostenibilidad de las empresas depende de la integridad de sus directivos, es la conclusión del trabajo editado por la Fundación CEDE bajo el título “Integridad del Directivo. Argumentos, reflexiones y dilemas”, que pone en valor la integridad en el desarrollo de la función directiva en aras a conseguir transparencia, confianza y seguridad en las transacciones comerciales, elementos imprescindibles para una evolución correcta del progreso económico y social.

Y es que la integridad (cumplir la palabra dada desde una base ética) comporta seguridad en las respuestas generando, por tanto, confianza en las relaciones sociales y en las comerciales, imprescindible en un mundo cambiante en que la incertidumbre es la situación normal en que nos movemos.

Como apunta Santiago Iñíguez, presidente de IE University en el documento reseñado, si las personas son íntegras en sus comportamientos y las Organizaciones transparentes, el resultado es una buena reputación que genera una confianza positiva en los agentes con los que se relacionan y, por ende, unos resultados económicos sostenibles. Porque ser transparente, indica Jesús Lizano, catedrático de la Universidad Autónoma de Madrid, resulta rentable, tanto económica como socialmente. Y en la misma línea, el profesor Michael Jensen explica que la integridad se ha convertido en un factor de producción de primer orden, tan importante al menos como el talento o la tecnología.

En definitiva –concluye el documento- incluir unos criterios de integridad en el diseño de una organización, complementada con unos directivos que perciban que la  integridad es buena para su carrera profesional, hacen altamente probable que la empresa desarrolle todo su potencial a largo plazo. La consecuencia es una buena reputación, lo que en el entorno económico actual genera un gran valor para la empresa y para el individuo. En este entorno, el eco de la palabra actúa como un amplificador de las capacidades de la empresa.

(El documento original de la Fundación CEDE está disponible en formato electrónico en www.directivoscede.com, y también lo hemos subido a la pestaña Biblioteca de nuestra web: www.164.138.209.7/~circuloe)

La Comunicación en el proceso negociador (I). QUINTA ENTREGA.

  La comunicación es uno de los requisitos imprescindibles para que pueda tener lugar una negociación. Ya sea verbal, por escrito o por gestos, para poder negociar tiene que existir intercomunicación.

  Y no sólo se trata de un requisito cualquiera, el éxito de una negociación depende, en gran medida, de ser capaces de conseguir una buena comunicación entre las partes.

  Varias son las claves. En el presente artículo vamos a tratar dos: La escucha activa y las preguntas.

   La causa principal de los fallos de comunicación reside, generalmente, en que no sabemos escuchar. Y esto es porque estamos más preocupados en lo que queremos decir que en oír lo que nos dicen.

   El buen negociador escucha con mucha atención, pues los mensajes más importantes suelen ir entre líneas de una conversación y hay que saber reconocerlos.

  Durante el tiempo que está hablando nuestro interlocutor no debe existir nada más. La concentración debe ser absoluta. No podemos estar pensando en nuestros problemas personales o profesionales. Toda nuestra mente tiene que estar pendiente de las palabras y gestos de nuestro cliente, intentando descubrir los matices y secretos que revelan los últimos motivos por los que tomará una decisión. Sin duda, la negociación puede llegar a ser apasionante.

  La segunda clave son las preguntas. En general, nos cuesta trabajo preguntar. Evitamos hacer preguntas por miedo a molestar y más en una profesión como la nuestra, con una mercancía tan delicada como es el dinero. Tenemos que insistir en preguntar una y otra vez, para hacernos una idea exacta de la situación.

 Las preguntas generan respuestas, es decir, información. Un médico no puede diagnosticar si no conoce bien a su paciente y, para ello, tiene que hacerle muchas preguntas. Un profesional financiero no puede asesorar a su cliente si no conoce bien su economía, sus proyectos, su capacidad para asumir riesgos, etc. Y esto sólo se consigue con preguntas.

  Hay que hacer preguntas aclaratorias, abiertas (qué, quién, cómo, cuándo) para averiguar las necesidades subyacentes, esto es, los motivos últimos del cliente, que ya vimos en un artículo anterior, que son en los que  va a basar su decisión.

 Quien hace las preguntas es quien domina y lleva las riendas de la negociación. Un ejemplo de esto lo podemos ver en las entrevistas que hacen los periodistas a personajes públicos. El periodista, con sus preguntas, es el que maneja y controla la conversación y esto es visto con normalidad por el entrevistado.  Igualmente, nuestro cliente verá con normalidad que le formulemos preguntas antes de recomendarle el producto más idóneo y, al contrario, probablemente se sorprenda de que le “recetemos” sin haber hecho, previamente,  las indagaciones oportunas.

 En definitiva, saber escuchar y saber preguntar son dos pilares básicos para comunicarnos adecuadamente con nuestros clientes. Para conseguir una excelente comunicación tendremos que atender también otros factores, pero estos ya los veremos en un próximo artículo.

Reflexión 9.12.11

Cuando se convirtió en director general de ABB en la década de 1980, Percy Barnevik publicó estos Principios Generales de Conducta de Gerencia:

 – Actuar (exponiendo el propio cuello) y hacer lo correcto es, por supuesto, lo mejor.

– Actuar y hacer lo incorrecto (dentro de lo razonable y un limitado número de veces) es lo segundo mejor.

– No actuar (y perder oportunidades) es la única conducta inaceptable.

 

(Extracto del libro Transparencia, de Warren Bennis, Daniel Goleman y James O’toole)

LO QUE OCURRE HOY ALREDEDOR DE LAS EMPRESAS (Y DE LOS EMPRESARIOS). 9.12.11

Y hoy las noticias tienen un foco muy especial: la adjudicación del banco CAM al Sabadell el pasado miércoles y que ayer comenzó ya a tomar cuerpo con las declaraciones de los primeros ejecutivos del banco catalán y los múltiples análisis que desde todos los ámbitos se han realizado de una operación que sin duda es muy importante para el sector bancario, para la economía española y para nuestra provincia.

Recuperar la normalidad en nuestra entidad financiera de referencia era un elemento imprescindible para apoyar al resto de sectores productivos. Y hacerlo de la mano del Sabadell es, en mi opinión, una excelente solución tanto por la trayectoria de crecimiento del banco catalán integrando entidades en los últimos años, como por lo que supone de integración de una línea de negocio en gran medida complementaria tanto geográfica como conceptualmente respecto a su orientación básica anterior, así como por conseguir una dimensión que permite al nuevo grupo Sabadell competir en mercados mucho más amplios con plenas garantías.

Cuidar ahora los dos principales activos que aporta el banco CAM al Grupo, sus empleados y sus clientes, así como mantener la vinculación tradicional de CAM con su entorno social con políticas activas y claras de Responsabilidad Social Empresarial –como las que se han venido realizando históricamente a través de la Obra Social de CAM y que podría seguir siendo, a través de una Fundación vinculada al grupo Sabadell, un vehículo idóneo para canalizar la orientación a RSC al menos en las zonas tradicionales de lo que fue Caja Mediterráneo- serán a partir de este momento factores críticos de éxito de la operación.

Transmitir transparencia y confianza a los empleados –y contar expresamente con ellos en esta nueva etapa- y a los clientes; reiterar la seguridad en todas las operaciones, reforzar la marca local en el ámbito tradicional CAM; apoyar la búsqueda de una solución a productos que en el proceso han sufrido deterioros importantes –las cuotas participativas-, en las que invirtieron muchos miles de clientes a los que un gesto por parte del nuevo propietario podría conseguir su recuperación “entusiasta” para el nuevo grupo; o el apoyo claro a las pymes de esta zona –en lo que Sabadell está especializado-, son medidas que seguro que aportarán un gran valor tanto al grupo Banco de Sabadell como al Banco CAM y a esta tierra, que podría recuperar la sensación de volver a contar con su entidad financiera de referencia para todo lo que fuese necesario en apoyo de la recuperación y el progreso económico y social, en nuestro caso concreto de la provincia de Alicante, pero también de Murcia, Valencia o Castellón.

El 49,8% de las pymes españolas está presente en las redes sociales

Estudio nacional sobre uso de las redes sociales en las Pymes españolas.

(Extraído del post de Jesús Gordillo, en el blog de Cink)

Resumen del “Primer Estudio Nacional sobre el uso de las Redes Sociales por parte de las PYMES españolas” elaborado para Fundación Banesto, que es la entidad que lo impulsa con la colaboración de la Empresa Nacional de Innovación (ENISA) del Ministerio de Industria, Turismo y Comercio. Se trata de la radiografía más completa y detallada que se ha hecho hasta el momento de la pyme española en redes sociales y en el que hemos trabajado entrevistando y analizando la presencia digital de más de 2.500 empresas de todo el país y todos los sectores.

Observatorio sobre el uso de las redes sociales en las pymes españolas
Descarga directa del Observatorio

Algunos de los datos más relevantes del estudio que muestra no sólo cuántas empresas apuestan por las redes sociales sino sus objetivos, la valoración que le dan tras su uso, metodología de trabajo o el papel que juega en aspectos como la competitividad y la internacionalización, son.

– La mayoría de estas empresas se concentran en el sector servicios.

– Facebook es la red más utilizada, con un 38,7%.

– La nota media que las PYMEs españolas otorgan a su experiencia profesional con redes sociales es de 6,89.

– El uso más extendido de las plataformas es el de ofrecer los productos o servicios propios (73,6%).

– El 58,4% de las empresas utilizan personal interno especializado para gestionar sus redes, y un 5,3%, una compañía externa experta.

– El 36,3% de cuentas son gestionadas por trabajadores internos no especializados.

– El 58,6% de las empresas que emplean redes sociales han planificado previamente su estrategia.

– Un 47,2% analiza de forma constante qué respuesta da su audiencia.

– Un 10,4% de las PYMEs encuestadas consideran que la importancia de las redes sociales es superior a la del resto de canales de comunicación, un 25% piensa que está al mismo nivel, y un 43% las consideran un complemento.

– El 90% de las empresas que piensan entrar en redes empezará por Facebook.

LO QUE OCURRE HOY ALREDEDOR DE LAS EMPRESAS (Y DE LOS EMPRESARIOS). 4.12.11

Aunque parezca paradójico, lo único que permanece en nuestro tiempo es el cambio.

La internacionalización de la economía, la globalización de los mercados, las expectativas cada vez mayores de los clientes, el aumento de los competidores, el uso intensivo de las tecnologías de la información, los nuevos criterios de Responsabilidad Social Corporativa …, unidos a la situación que sufrimos desde hace más de cuatro años de reducción del consumo, desempleo no controlado, restricción del crédito, y morosidad, hacen que nada sea hoy como era ayer y nada será mañana como es hoy.

El entorno es, por tanto, cada día más incierto, lo que exige aplicar nuevas ideas para competir; innovar, apostar por la creatividad de las personas, por su capacidad de imaginar, definir y aplicar lo nuevo a la empresa. Pero no nos confundamos, la creatividad no coincide exactamente con el genio, la creatividad tiene que ver fundamentalmente con motivación, aceptación del cambio y trabajo. Exige flexibilidad, contraste de opiniones, y precisa un contexto empresarial adecuado: depende del grado de participación de los empleados, de su libertad para debatir, de la confianza, …, del equipo de trabajo.

Solo entre todos es posible salir de situaciones tan complejas como la que vivimos, y esto tanto a nivel de país como de cada una de las empresas. Es necesario, pues, contar con todos para avanzar en este contexto en que la lucha por el cliente es el primer problema para las Pymes en Europa. La financiación es el segundo.

Y para la sociedad, especialmente en nuestro país, el paro sigue siendo nuestro problema, probablemente origen y consecuencia de la situación que vivimos. Los datos de noviembre no pueden ser mas desalentadores: 4.420.462 personas, tras subir en el mes en 59.536 desempleados (+1,37%), informó este viernes el Ministerio de Trabajo e Inmigración (4.024 parados más en Alicante, con 212.938 personas inscritas ya en el desempleo).

Pero no podemos perder la esperanza, que de todas las crisis se sale y saldremos también de esta. Algún sector apunta síntomas positivos, como algunos relacionados con el turismo, tan importante para nuestra zona. En nuestra ciudad turística más internacional, Benidorm, la media mensual de ocupación hotelera en noviembre ha quedado establecida en el 76,4 por ciento, dato que supone un incremento sobre la ocupación media de noviembre de 2010 de un 7 por ciento.

Terminamos con otra noticia también para la esperanza, en este caso de los colectivos más vulnerables de la sociedad: La Asociación Pro-Discapacitados Psíquicos de Alicante, APSA, lanza su calendario solidario 2012 al precio de 5 euros, en lo que ya va siendo una tradición con el objetivo de difundir el trabajo de la entidad, recoge imágenes de niños y jóvenes de la asociación junto a personas relevantes del mundo de la cultura y el espectáculo.

Y no, el viernes no se resolvió finalmente la adjudicación de la CAM, pero todo apunta a que ocurrirá durante esta semana, con el Banco de Sabadell como primera opción.