Lo que ocurre hoy alrededor de las empresas (y de los empresarios)

Decíamos días atrás que la visión de la calidad desde el cumplimiento de las expectativas del cliente es imprescindible en un mercado global y muy competitivo. Y a través de cualquier canal que el cliente elija para entrar en contacto con nosotros.

Y si ayer hablábamos de la venta on line, aún es más evidente en la venta presencial, en la que la experiencia de compra del cliente -eso que en muchos textos se identifica como el momento de la verdad de la venta- es un factor crítico de éxito.

A esta misma conclusión llegaban hace unos días dos estudios para potenciar la competitividad del textil y el calzado, presentados por el Instituto de Biomecánica de Valencia y la Asociación al Cuidado de la Calidad de Vida. Ambos estudios destacan que los clientesaprecian y valoran que los comercios cuenten con servicios de valor añadido que ofrezcan un producto mejorado (como la personalización en el caso del calzado o recomendaciones de prendas de ropa basadas en el ajuste y el confort), y también una experiencia de compra más satisfactoria contando con profesionales o herramientas que desempeñen labores de “personal shopper” (asesor para la elección de un determinado producto) que proporcionen un asesoramiento específico en función del cliente.

 

Naturalmente, optar por la diferenciación en el servicio exige un perfil de vendedor diferente al tradicional: ya no se trata de vender a cualquier precio, el objetivo sigue siendo vender pero solo a través de conseguir la satisfacción del cliente; es la única forma de conseguir clientes satisfechos y confiados en nuestra empresa y, por tanto, con capacidad para aportarnos resultados recurrentes. Para Cosimo Chiesa, presidente en Barna Consulting Group, en artículo publicado en Expansión, “los días del vendedor extrovertido, locuaz, poco especializado y, a menudo, poco escrupuloso han llegado a su fin. Hay que olvidarse de vender sin información y preparación previa”, dice.

Tenemos que evolucionar rápido, que los datos y las expectativas, por más que nos empeñemos, no confirman los frecuentes apuntes de remontada. Inmediatamente volvemos a esa especie de depresión en que estamos sumidos, y así no se levanta nada. Pero es que, efectivamente, los análisis son los que son, como el que presentaba AFI, en el que prevé que la economía española seguirá destruyendo empleo en los próximos meses, hasta sufrir un retroceso del 2,7% en tasa interanual en el mes de enero, lo que supondrá un nuevo mínimo, de 17,7 millones de trabajadores. Esta información contrasta con la facturación de la industria, que creció un 4,4% en septiembre con respecto al mismo mes del año anterior (son ya 21 meses consecutivos de crecimiento), por un 9,5% que creció desde enero.

Finalmente, como intentamos siempre, terminamos con una buena noticia a nivel local, como es el repunte del nº de cruceros atracados en Alicante en lo que llevamos de año, que supera en un 76% al mismo periodo del año anterior. Y aunque esta actividad no nos hará salir de la crisis, es verdad que para una ciudad básicamente turística como Alicante, el turismo de cruceros es un complemento magnífico a las líneas de promoción turística más extendidas.

¿Cómo integrar las redes sociales en la estrategia de marketing de la empresa?

Título: ¿Cómo integrar las redes sociales en la estrategia de marketing de la empresa?
Lugar: CAMON Alicante, C/Ramón y Cajal nº 5.
Descripción: Ponentes:
17 h.: Lasse Rouhianien, consultor de Social Media. “¿Cómo integrar las redes
sociales en la estrategia de marketing de la empresa?”. Presentación teórico
práctica.
18 h.: Alberto Inglés, CEO del Hotel Entremares. Resultados en la aplicación a
una empresa concreta: el Hotel Entremares, en La Manga.
18,45 h.: Preguntas
18,15 h.: Fin de la sesión.
Hora de Inicio: 17:00
Date: 2011-11-28

Jornada sobre “¿Cómo integrar las redes sociales en la estrategia de marketing de la empresa?”


Recientemente, cientos de representantes de empresas se reunieron en el I Congreso de Redes Sociales para Profesionales y Directivos en el Centro de Convenciones Mapfre deMadrid en una jornada en la que se abordaron diversos conceptos, estrategias, directrices y consejos prácticos de aplicación de estrategias en redes sociales, tanto para directivos de pymes como organizaciones de mayor tamaño y profesionales, independientemente de su área y tipo de ejercicio.

Algunas conclusiones fueron que estar en redes sociales no es estar en facebook o twitter, sino tener una estrategia en redes sociales, como aseguraba Juan Merodio, uno de los ponentes, que también apuntaba que hay que tener en cuenta determinados puntos clave para estar de manera útil en las Redes: definir micro-objetivos medibles; conocer qué hace la competencia; conocer donde están, quienes son y que gusta a nuestros clientes, así como si hablan de nosotros en la red; designar a una persona responsable de esta gestión; planificar una estrategia (qué redes usaremos y por qué; con qué herramientas trabajaremos y como queremos relacionarnos con los clientes en la red; y marcarnos objetivos económicos y reputacionales.

Pero estar, cada vez es más importante. Decía otro de los ponentes, Alvaro de Arenzana, perteneciente a la red Madrid Network, que así como “hace dos años quienes teníamos un perfil en redes sociales éramos considerados unos frikis, en dos años los frikis serán quienes no tengan este tipo de perfiles”.

Con el fin de profundizar en estos conceptos que, lejos de ser virtuales, forman ya parte de la vida real de las empresas y no prestarles la atención necesaria podría ser fatal en el medio plazo, el Círculo de Economía de la Provincia de Alicante ha preparado una sesión de reflexión conjunta sobre este tema, que se desarrollará el próximo día 28 de Noviembre, entre las 17 h. y las 19,15 h., en el espacio CAMON Alicante, en C/ Ramón y Cajal, 5.

Contaremos con el consultor de Social Media y Vídeo Marketing, Lasse Rouhianien, y con Alberto Inglés, CEO del Hotel Entremares, en la Manga, que mostrará como la aplicación de estos conceptos en su hotel tiene un impacto directo en el negocio, en la fidelización de los clientes y, en consecuencia, en la cuenta de resultados de las empresas.

INSCRIPCIÓN

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Observaciones

Las redes sociales en la gestión empresarial.

Vivimos en el mundo digital y eso afecta a nuestras relaciones sociales y, como no, al mundo empresarial.
Uno de los últimos fenómenos digitales a los que se enfrentan las empresas es el nacimiento de las redes sociales (Facebook, Linkedln, Twitter, Google +, Plaxo, etc.), que permiten a las personas conectarse, comunicarse y compartir información de forma nueva, revolucionaria.

¿Pueden colaborar los empleados de la empresa sin importar dónde estén ubicados? ¿Puede la empresa obtener un feedback rápido de los clientes sobre sus productos o servicios? ¿Saben los futuros empleados lo que representa la empresa en la que van a trabajar? (más…)

La Negociación, clave del éxito a largo plazo. PRIMERA ENTREGA: Introducción

Yo creía que las únicas dos cosas ciertas que hay en la vida eran la muerte y los impuestos, hasta que descubrí que, a veces, la segunda afirmación no se cumple.

Ahora pienso que las dos cosas verdaderamente ciertas son la muerte y la toma de decisiones.

A cada minuto estamos decidiendo. Incluso cuando creemos que no decidimos, estamos decidiendo pues elegir no decidir es, en sí mismo, una decisión.

La mayoría de las decisiones, por no decir todas, surgen de una negociación. Continuamente estamos negociando: el vendedor con su cliente, un empresario con otro, el padre con su hijo, el marido con su mujer, el estudiante con el profesor, incluso uno llega a negociar consigo mismo.

Todos los días se producen millones de negociaciones entre las empresas y sus clientes. Se comprenderá que el éxito de nuestra empresa dependerá, en gran parte, de cómo negociemos.

De ahi que la negociación se convierta en uno de los temas de formación más importantes. Cómo preparar la negociación, cómo iniciar el proceso negociador, cuáles son los factores fundamentales a tener en cuenta, qué cualidades debe reunir un buen negociador, cómo cerrar el trato, etc.

Para empezar, podríamos definir la Negociación diciendo que “Negociar es tratar asuntos para obtener el mejor logro para ambas partes”.

  Los objetivos de toda negociación son:

  – Maximizar los beneficios propios sin abusar de la parte contraria.

  – Preservar las buenas relaciones

  – Hacer ver a la otra parte que ha logrado un buen acuerdo.

 Para poder conseguir estos objetivos, continuamente nos preguntamos ¿cómo lo hacemos? ¿qué espera el cliente de nosotros?

  La respuesta pasa por establecer unas relaciones estables y duraderas, ofreciendo proximidad, seguridad y confianza.

  Porque el éxito de una empresa se sustenta sobre la fidelidad de los clientes. La fidelidad del cliente es la única garantía de futuro.

  Somos fieles a aquello que sentimos como propio: a mi familia, a mis amigos, a mis compañeros, a mi empresa. Nosotros perseguimos que el cliente sienta la empresa como suya. De esta manera, conseguiremos unas buenas relaciones de futuro y su fidelidad

LO QUE OCURRE HOY ALREDEDOR DE LAS EMPRESAS (Y DE LOS EMPRESARIOS)

La verdad es que no terminamos de creer en el impacto de las redes sociales en los negocios ni en la importancia de que los directivos de las empresas mantengan sus perfiles profesionales en la red vinculados a las empresas que dirigen. Y cada vez tenemos más ejemplos de la utilidad de estas posiciones: una de las claves del triunfo del presidente Obama en EEUU fue, precisamente, la utilización correcta de las redes sociales en la campaña electoral. Hace unos días, en el I Congreso de Redes Sociales para Profesionales y Directivos celebrado en Madrid, uno de los ponentes concluía que “hace dos años quienes teníamos un perfil en redes sociales éramos considerados unos frikis, en dos años los frikis serán quienes no tengan este tipo de perfiles”.

Y sin embargo, como apuntaba Paz Álvarez en Cinco Días, ninguno de los primeros directivos de empresas del Ibex, por ejemplo, tiene blog. Esto no significa mucho porque estar en la red no requiere un proceso estandarizado, pero es un síntoma. Estar en la Red exige el diseño de una estrategia concreta, unos objetivos, un plan de acción. No es café para todos. Es un planteamiento diferente que exige la convicción de que el cliente es de verdad nuestra prioridad. Para ello, como apunta el mismo artículo, hay que tener “predisposición para definir un nuevo paradigma, saber escuchar, abrir tu casa, y estar dispuesto a tener fans más que clientes”.

 

Pero no estar es un error que se puede terminar pagando muy caro a medio plazo.

 

La Red, por tanto, es un apoyo para el progreso, como lo es la internacionalización, la innovación …, pero los negocios se basan fundamentalmente en la confianza, y si la confianza falla, todo lo demás se complica mucho. Y eso es lo que está pasando en nuestro entorno. Los países no se fían unos de otros ni los bancos entre sí, lo que se traduce en una reducción de los préstamos interbancarios que, además, son más caros. Eso significa mayores dificultades de financiación a particulares y empresas, y mayores precios; por tanto, menos crecimiento, y así será muy difícil remontar en el corto plazo.

Y es que esto de la economía y las finanzas no es sino la vida real, que desde el inicio de la crisis hace ya 4 años ha llevado en nuestro país a la desaparición de 500.000 empresas del mapa, de las que 200.000 eran mayoritariamente pymes y el resto, unas 300.000, negocios autónomos, según explicaba el viernes el presidente de CEPYME, que incidía en que uno de los problemas más graves a los que se enfrentan las empresas es la morosidad de las administraciones públicas, pues les está restando una liquidez que, como decíamos, tampoco consiguen de los bancos. En concreto, de acuerdo con sus cálculos, las administraciones públicas adeudan fundamentalmente a las pymes que les prestan sus servicios unos 45.500 millones de euros.

Esta es la realidad de las cosas, aunque también existen  análisis y ejemplos que nos animan a ver el vaso medio lleno frente a datos objetivos que con frecuencia resultan más deprimentes. Desde este blog intentamos aferrarnos a esos rayos de esperanza, convencidos de que señalan el buen camino al que inevitablemente nos tenemos que incorporar, que de todas las crisis se sale. Y de esta también saldremos.

Y en esa orilla de la esperanza, situamos la reflexión del responsable de estrategia global de emergentes de HSBC, John Lomax, que no contempla como escenario más probable la ruptura del euro o una recesión profunda en la zona euro, “hay un incentivo muy claro para que eso suceda, que consiste en que si la zona euro se colapsa, todos sin excepción saldrán perdiendo”. Así que aunque solo fuera por razones negativas, no prevé una profundización en la crisis actual, que pudiera desencadenar consecuencias mucho más difíciles de controlar.

 

También a esa tesis de mejora progresiva, desde un ámbito mucho más local, se apunta el vicedecano del Colegio Notarial de Valencia, cuando dice que Alicante es una zona costera, turística y de inversión exterior por lo que la crisis aquí es más dura; pero también, por esa misma razón, será una de las que se recupere antes.

 

Esta evolución parece que se empieza a notar en el turismo, aunque es cierto que apoyado por la inestabilidad de los países del norte de África. El aeropuerto de El Altet cerró octubre rozando el millón de pasajeros (989.476), lo que supuso un crecimiento del 3,6% con respecto al mismo mes del año anterior (un 7% de incremento en los 10 primeros meses del año).

 

Y por supuesto nuestras empresas, en todos los sectores, están intentando bordear la crisis fundamentalmente con los argumentos de todos conocidos y cada vez más compartidos: desafiando la crisis, el Grupo Marjal abría el viernes en Crevillent el camping más grande de Europa, desde la convicción de que la calidad y el servicio al cliente siguen siendo dos argumentos competitivos de primer orden, con los que podemos recuperar al cliente turista nacional y extranjero en una zona privilegiada como la nuestra; el Grupo TM, que ha apostado por la aventura americana y desde 2005 cuenta con presencia, primero en México y desde el año pasado en Brasil, donde construye un grupo de edificios para viviendas sociales en el municipio de Lauro de Freitas (Salvador de Bahía); o la juguetera Famosa, con sede central en Onil, que está preparando el desembarco de sus productos en EE UU, a través de la fábrica que ya funciona a pleno rendimiento y con 150 trabajadores en México (esta, la de internacionalización en cualquiera de sus fases, es una dinámica que está asumiendo todo el sector juguetero que planta cara a la actual coyuntura económica con la diversificación de sus productos, el lanzamiento de precios más asequibles y una clara apuesta por la innovación, así como compensando –tal como recoge el periódico La Verdad- el ligero descenso en el consumo nacional con las exportaciones, que en la provincia de Alicante se han incrementado en un 6,83% durante el primer semestre del año).”

Reflexión 11 Noviembre 2011

Para Javier Fuentes, director general de Grupo Redes de Venta Proactiva, “el vendedor del siglo XXI tiene que presentarse como una persona rigurosa en su planificación estratégica, capaz de gestionar de forma impecable su tiempo y su cartera de clientes; tendrá que ser experto, asesor, conocedor de nuevas tecnologías, -con especial atención a los sistemas informáticos de gestión que permiten realizar informes en tiempo real- y se convertirá en generador de nuevas soluciones y alternativas para conseguir que los productos y/o servicios de su empresa resulten más competitivos, representando el valor añadido que forma parte del producto global”.

Asimismo, este profesional debe saber transmitir seguridad y confianza por su empresa y sus productos. Por eso, la creatividad es una de las grandes bazas, debe buscar alternativas imaginativas frente a los conceptos tradicionales y hacer de cada excepción una oportunidad de negocio.

Reflexión 10 Noviembre 2011

Después de tantos años de consultoría y de seleccionar a muchos directivos, Diego Esteban, socio director de la agencia de head hunters Russell & Reynolds,  cree que el perfil del ejecutivo español ha cambiado mucho en los últimos años, “antes se daban oportunidades a gente joven, ahora las empresas buscan a gente aprendida. El directivo anticrisis es maduro, con visión de negocio, un profesional realista y pegado al terreno”.

“Las oportunidades laborales se han reducido mucho también para los ejecutivos. Las empresas, nuestros clientes, son más exigentes porque necesitan directivos que den resultados a corto plazo” y puntualiza: “Hay dos tipos de trabajadores, el técnico, que conoce su trabajo, y el profesional, que conoce el mercado”. Las empresas ahora buscan en el mercado a los profesionales que sean capaces de ver más allá de las cuentas de la empresa. Se trata de situarse en el mercado, en el sector en el que se mueve. No sólo de pensar en la empresa”.

Diego Esteban confía en qué se de la vuelta al mercado y que los directivos “sean capaces de hacerlo. Esos serán los que puedan hablar de éxito. Las ofertas para ellos no van a cambiar tanto en los próximos años y los buenos durarán poco en la calle. Interacción, versatilidad en su carrera, idiomas, dispuestos a viajar… Esas son las claves del éxito de muchos profesionales”. El valor de muchos profesionales de antes “era el de conocer a gente y tener buenos contactos. Eso cada vez es menos real. Ahora se valora la lealtad y el conocimiento del mercado”.

(Publicado en Expansión, 9.11.11)

Jornada sobre Internacionalización de las PYMES. 25/11/2011

Organizada por la Universidad de Alicante, a través del Máster en Dirección y Gestión de Pymes, y el Grupo Soledad, con la colaboración del Círculo de Economía de la Provincia de Alicante y la Cámara de Alicante,  el próximo día 25 del presente mes de noviembre, a partir de las 16,30 h., se celebrará en el salón de Actos del Grupo Soledad –en el polígono industrial de Torrellano-, una mesa redonda sobre el proceso de internacionalización de la empresa, que contará con una visión de las claves de la internacionalización, así como las experiencias concretas en los mercados del Este de Europa, Países Árabes y EEUU, explicadas por las empresas Grupo LAM, ECISA y Pikolinos, respectivamente.
Puedes ver el programa detallado e inscribirte en la siguiente dirección web
www.doeua.es/master/pymes/2011/11/mesa-internacionalizacion/

Reflexión 9 Noviembre 2011

¿Ha aumentado el interés por crear cooperativas con la crisis?
Sí, además en todos los sectores. Por ejemplo, en el ramo de la vivienda protegida prácticamente se ha incrementado en un 30%, también en el trabajo asociado. Las cooperativas somos empresas que intentamos mantenernos en los mercados y no deslocalizarnos y eso hace que sepamos aguantar más.

Entonces, ¿se han visto menos afectados por los cierres y la pérdida de empleo?
Se han visto afectadas pero menos porque han tenido capacidad de aguante. Como la empresa es nuestra, aunque este mes cobremos la mitad, resistimos pensando que ya ganaremos más el que viene. Al ser propietarios y al mismo tiempo empleados tenemos que aguantar.

¿Qué ventajas tiene para un joven que está desempleado el convertirse en cooperativista?
Primero, lanzarse a ser empresario, a ser emprendedor, y, segundo, que lo haces con otros para compartir gastos y decisiones. Sabes que están apostando por tu propio futuro y, si eres joven y preparado, puedes salir adelante. Ha aumentado mucho este perfil, los menores de 39 años ya suponen casi la mitad de los cooperativistas, algo que no era habitual y que indica que cada vez más jóvenes lo ven como una salida del paro.

(De la entrevista de David Navarro a Vicente Diego, Presidente de la Confederación de Cooperativas de la Comunidad Valenciana, en Información)

El CEEI de Elche celebra un foro sobre financiación para la innovación

El Centro Europeo de Empresas Innovadoras (CEEI) de Elche celebrará mañana, día 10, un Foro de Financiación para la Innovación de 9.30 de la mañana y 14.15 horas de la tarde. El objetivo de este encuentro, según ha informado el CEEI, es poner en contacto a empresas y emprendedores innovadores con personas y entidades que dispongan de capacidad de financiación, así como dar a conocer los instrumentos de financiación pública y privada actuales que apuestan por el ámbito de la innovación.