Reflexión 29.11.11

 

“El compromiso es una acción voluntaria, que demanda de una verdadera voluntad de cada una de las partes para poder realizar lo que toca en cada momento. En las situaciones complicadas, como en la actual coyuntura económica, es fácil caer en el reproche o en pensar que es otro quien debe de hacer cosas por nosotros. Es en este tiempo cuando debemos comprender que es momento de arrimar el hombro. Es la hora de sumar y de demostrar con convicción nuestro compromiso”.

(Eugenio de Andrés y José María Díez, de Tatum)

LO QUE OCURRE HOY ALREDEDOR DE LAS EMPRESAS (Y DE LOS EMPRESARIOS). 29.11.11

La internacionalización, decíamos ayer, es un factor fundamental para combatir la crisis en que seguimos inmersos. Y el uso adecuado de la tecnología, decimos, es otro de los factores clave para avanzar; y no solo para avanzar, incluso si solo quisiéramos mantener nuestra posición, no tendríamos otra alternativa que hacer un uso intensivo de las tecnologías de la información y las comunicaciones (TIC´s). En otro contexto, evidentemente, Lewis Carroll escribía hace ya muchos años en su libro “Alicia en el País de las Maravillas”: “si quieres permanecer dónde estás, tendrás que correr con todas tus fuerzas; y si quieres avanzar, tendrás que correr aún más”.

Y en eso estamos. Tenemos que hacer un uso intensivo de las tecnologías de la información o un uso muy intensivo de las tecnologías de la información, que hoy ninguna empresa, aunque en su concepto inicial no considerara la información como uno de sus inputs básicos, puede vivir aislada del mundo exterior. Necesitamos información para conocer al momento como se mueven nuestros competidores; que esperan y qué opinan nuestros clientes de nuestro servicio; qué nuevos productos están surgiendo que compiten, sustituyen y/o mejoran los nuestros; cuál es el índice de eficiencia en el sector porque eso condicionará los costes y por tanto, normalmente, condicionará los precios. La mejora continua de ese índice de eficiencia es imprescindible hoy para ser competitivo. Necesitamos la tecnología para mejorar el servicio a los clientes y para vender más.

Y todo esto lo podemos conseguir –al menos lo tenemos que intentar- a través de un posicionamiento claro en todas las facetas, canales, redes, procesos, asociados a internet.

Ayer tarde, en CAMON Alicante e impulsado por nuestro Círculo de Economía de la Provincia de Alicante, desarrollamos un seminario con el objetivo de analizar el impacto de las redes sociales en las estrategias de marketing de las empresas, para lo que contamos con Lasse Rouhiainen –experto consultor en social media-, y con Alberto Inglés, CEO del Hotel Entremares, en La Manga. Desde una posición global, de experto en redes sociales y su utilidad para las empresas, con el contraste del trabajo real de una pyme, el hotel Entremares, que en tres años ha logrado una situación excelente en su posicionamiento en internet que ha redundado en un servicio mejor al cliente, mayor repetición de sus estancias en el hotel, su prescripción sobre clientes potenciales -especialmente a través de planteamientos de vídeo-marketing- y la confección de una base de datos muy amplia de clientes actuales y potenciales, que facilitan posteriores campañas de marketing, etc.

La importante participación de los asistentes al seminario, tanto de modo presencial en CAMON Alicante como de modo virtual desde puntos remotos conectados directamente con CAMON a través de la transmisión en directo del acto vía internet, muestra el interés del seminario y sobre todo del tema, fundamental como empezábamos diciendo para los negocios de hoy en empresas pequeñas y nuevas, pero también en las más grandes y consolidadas.

Este impacto de las redes sociales en las empresas es consecuencia, lógicamente, de su impacto en la sociedad, cuyos efectos económicos son, sin duda, muy importantes. Un ejemplo es el proyecto en que están trabajando científicos de la Universidad de Alicante para conocer las opiniones de los turistas que visitan la ciudad mediante el contenido de los mensajes que cuelgan en la red social Twitter. Calculan que aproximadamente entre el 20 y 25% de la población utiliza hoy en día un móvil con acceso a internet y el porcentaje «va en aumento», lo que aconseja a las empresas ese posicionamiento correcto en la red porque hacia ahí se desplaza la población (lo de la separación entre el espacio virtual y el espacio real cada día está más confuso), y ahí tenemos que estar las empresas.

Y hoy, como todos los días, tenemos todo tipo de noticias algunas positivas y otras negativas, con efectos inmediatos sobre nuestras empresas: en nuestros dos sectores básicos, el relacionado con el Turismo –aunque esto más que un sector, debemos considerarlo un grupo de sectores- y el sector de la construcción, tenemos noticias contradictorias. Mientras el turismo ha evolucionado bien en este último año (el gasto realizado por los turistas extranjeros –especialmente los británicos- que visitaron la Comunitat Valenciana el pasado mes de octubre registró un incremento del 22 por ciento respecto al mes anterior y del 9 por ciento respecto al mismo mes de 2011), el sector de la construcción continua en caída libre, con una pérdida de 49.000 empleos y más de 4.000 empresas en los últimos tres años y seguimos sin ver el fondo (los expertos hablan del inicio de la recuperación en 2014 o 2015, que es necesario reducir, que sin la construcción –como hemos reiterado en diferentes ocasiones en este blog- tenemos mucho más difícil la recuperación).

Terminamos con una noticia optimista: el importante repunte del Ibex –y de todas las bolsas europeas- ayer, como consecuencia de las hipótesis, no confirmadas, que apuntan a que la canciller Merkel dará su brazo a torcer y el BCE podrá adquirir deuda soberana de forma masiva de los países de la UE en riesgo. Ojalá esta tendencia se consolidara en la línea de mejora de la confianza de la que también hemos hablado muchas veces aunque es muy pronto para aventurar nada, que cualquier mínimo acontecimiento –incluso una simple hipótesis, como es este caso- puede suponer una reacción exagerada en las Bolsas. Pero bueno, esto es mucho mejor que lo que viene ocurriendo en los últimos tiempos (en los últimos años).

Reflexión 28.11.11

 

“Estoy en un momento de cambio. He terminado un periodo muy grande de mi vida, pero me toca seguir creando y no es fácil en ningún aspecto. Es ahora, a pesar de haber estado en lo más alto del mundo, cuando más vértigo tengo: La montaña era un entorno conocido; el vértigo lo tengo ahora. Pero tienes que ser innovador. En el momento que vivimos no tenemos que tener vértigo a lo que pueda ocurrir. Tenemos que adaptarnos a lo que toca. Porque hay que trabajar para que las cosas ocurran. Alguien las tiene que hacer posible. En un momento de crisis como el actual, hay que ser protagonistas. Vivimos una situación muy contagiosa. La gente está agotada de escuchar lo mal que estamos. La clave es cambiar el ambiente. He tenido gente negativa y desmotivadora a mi alrededor, gente que no creía posible subir y coronar una cumbre, pero nunca me he dejado contagiar. Es entonces cuando tienes que hacer tu papel de líder, echarle ganas, disimular y poner buena cara.”

Edurne Pasaban, la primera mujer en coronar las catorce montañas más altas del mundo

LO QUE OCURRE HOY ALREDEDOR DE LAS EMPRESAS (Y DE LOS EMPRESARIOS). 28.11.11

Hoy volvemos a hablar de internacionalización, que cuando el consumo está estancado, el crédito no fluye con facilidad, el movimiento de personas, capitales y mercancías se liberaliza progresivamente, mantenernos en nuestro entorno tradicional, en nuestra anterior zona de confort, solo puede llevarnos a tener dificultades más complejas de resolver cuanto más tardemos en abordarlas, y la fórmula en la que hay mayores coincidencias para corregir este problema es la de la internacionalización. Solos, cuando tengamos el tamaño, los recursos y las capacidades de todo tipo suficientes, o en colaboración con otras empresas complementarias en nuestro país y en los países de destino, en otro caso.

Y hay oportunidades, que la crisis no afecta por igual a todas las regiones y a todos los sectores, y tenemos muchas cosas que aportar, cuando lo hacemos bien, lejos de nuestras fronteras. En la jornada sobre internacionalización que el viernes se desarrolló en el salón de actos del Grupo Soledad en el Polígono Industrial de Elche, organizada por el master en dirección de pymes de la Universidad de Alicante, con participación del Círculo de Economía de la Provincia de Alicante y la Cámara de Comercio de Alicante, tres empresas: ITC, Grupo ECISA y Pikolinos, mostraron sus líneas de internacionalización en Europa, Qatar y norte de África, y EEUU y Canadá, respectivamente, con experiencias diferentes, todas ellas positivas, que les están llevando a tener una parte creciente de su negocio (muy mayoritario en Pikolinos, por ejemplo), fuera de nuestras fronteras.

Algunas conclusiones de la jornada fueron que la internacionalización exige conocer bien el país de destino, su cultura, su forma de hacer negocios, sus exigencias en cuanto a calidad, compromiso social, proximidad, etc. Planteamientos de producir aquí como siempre y llevar a destino el producto en la confianza que el mercado funcionará como el local, pueden funcionar puntualmente pero no a largo plazo. Contar con prescriptores de prestigio, socios locales fiables en destino, hablar el idioma del país, conocer bien su cultura, identificar claramente el público objetivo al que nos queremos dirigir y los canales más adecuados, así como nuestra oferta de valor, son algunas de las condiciones necesarias para tener éxito sostenido. Y todo ello es posible, como mostraron las tres empresas que expusieron sus experiencias ante un auditorio repleto de emprendedores, empresarios y estudiantes de posgrado.

La mayor coincidencia entre las tres empresas, de sectores tan diferentes como el Packaging (empaquetado de productos), Construcción y Calzado, fue que su situación hoy sería muy diferente –y probablemente mucho más difícil- si no hubieran decidido hace ya algunos años internacionalizarse, de manera que consideraban la internacionalización no como una opción, sino como una necesidad para las empresas que quieran tener más claro el futuro.

A esta misma concusión llegaba el presidente de Bankia, Rodrigo Rato, que en una conferencia en Logroño animaba a las empresas españolas a dar el salto al exterior para ser más competitivas, al asegurar que la internacionalización es «una necesidad».

Y sobre el calzado y la internacionalización, destacamos la reciente visita de una delegación de empresarios rusos con fábricas en Turquía a la sede de la Asociación Española de Componentes y Maquinaria para el Calzado (AEC) para contactar con empresarios locales de componentes y conocer las colecciones en artículos para el calzado. La asociación patronal analizará con mayor concreción el potencial del mercado ruso con el objetivo de poner en marcha actuaciones de promoción del sector a lo largo del próximo año, según apuntó.

Otro factor también muy importante para salir con éxito de situaciones complicadas –lo hemos apuntado en distintas ocasiones- es la innovación (en productos, en procesos, en servicio, en segmentación, …), para lo que es imprescindible crear las infraestructuras necesarias que faciliten la transmisión a la actividad empresarial de la creatividad de las personas. En este sentido, es muy relevante el reconocimiento a Alcoy como “Ciudad de la Ciencia y la Innovación”, junto con otras 16 ciudades de todo el Estado, que “facilitará la ubicación de instalaciones científicas y tecnológicas de titularidad o participación estatal, lo que se traducirá en el apoyo de la administración central al futuro parque tecnológico», según expresaban fuentes municipales.

Y en ese camino de innovación tanto del producto como del servicio y la segmentación de clientes, está la apertura del primer hotel de España «tematizado» en el mundo del juguete que acaba de ser abierto en Ibi con el objetivo de convertirse en un espacio «divertido» que atraiga tanto a padres como a niños. ‘El Hotel del Juguete’, de cuatro estrellas, está situado en pleno centro urbano de Ibi. De lunes a viernes, los ejecutivos que viajan a la zona (muchos de ellos a las industrias jugueteras) son los principales clientes –el directivo puede compartir, además, el viaje de negocios con su familia, en un entorno perfecto para sus hijos- y a partir del viernes el turismo familiar es el predominante.

Terminamos con tres noticias importantes que afectan de manera especial a nuestra provincia, aunque alguna de ellas tiene un ámbito bastante más amplio: En pocos días debe producirse la adjudicación del Banco CAM, y si todos los medios no se confunden, parece que el preparado para asumir el reto será Banco de Sabadell. Seguro que es una buena operación para todos: para Banco de Sabadell porque prácticamente duplicará su tamaño entrando a jugar en la primera liga nacional e internacional de banca; para Banco CAM porque podría mantener sus signos de identidad y continuar vinculado expresamente a esta tierra; para los empleados CAM, porque parece una de las alternativas menos traumáticas para la plantilla, ya que es de, de entre todos los que estaban en la puja, una las que menos coincidencias de red tiene; para los clientes y para todo el entorno social, por lo que supone de despejar cualquier duda que se pudiera producir y facilitar de nuevo la máxima confianza en nuestra institución financiera más arraigada; y para el sistema en general porque el cierre de esta crisis apoyaría la confianza –otra vez- en nuestro sistema bancario, tradicionalmente uno de los más avanzados y más sólidos de los países desarrollados, pero a los que la extensión de la crisis está afectando en su reputación de manera. Y la reputación en banca (en realidad en todas las empresas) es todo.

La esperada noticia de la adjudicación de la CAM la consideramos, al final, una buena noticia si se produce como parece previsto y como explicábamos en el párrafo anterior, que debería apoyar esa corriente de confianza necesaria en el sector bancario, que contribuyese a mejorar sus ratios de liquidez y su capacidad para otorgar crédito a las familias y empresas facilitando el arranque de la economía productiva, porque los últimos datos no animan precisamente el panorama: El número de hipotecas concedidas en septiembre para comprar una casa cayó un 42%, hasta las 30.808, con lo que suma 17 meses de bajadas interanuales y cuatro con desplomes superiores al 40%, según los datos que ha publicado el Instituto Nacional de Estadística (INE), con lo que se sigue profundizando en la crisis de la vivienda y, por tanto, en la crisis global en la que seguimos inmersos.

Finalmente, señalamos que el consultor especialista en marcas y propiedad industrial Enrique Martín, es presidente desde el viernes de la Confederación Empresarial de la Provincia de Alicante (Coepa) tras la renuncia de Rafael Martínez Berna a seguir en el cargo, como anunciábamos ese mismo día.

 

Premisas de la Negociación. Todo no es el precio. TERCERA ENTREGA

El cliente exterioriza su posición en términos económicos, pero, en realidad, su decisión se basa en Motivos.

¿Por qué solemos ir siempre al mismo dentista, al mismo ginecólogo, al mismo peluquero? ¿por precio, o más bien por cercanía,  comodidad, seguridad, confianza, …?

Un amigo mío compró no hace mucho un coche de 60.000 € y el determinante que motivó la decisión no fue el precio, ni la potencia, ni el consumo de combustible, sino  el GPS que llevaba instalado de serie.

La compra de una vivienda puede decidirse, no por el precio ni por su superficie, sino por el barrio donde está ubicada.

En consecuencia, es importante indagar sobre esos Motivos y usarlos como referencia en el proceso de negociación porque, si sabemos descubrirlos y le damos el oportuno protagonismo, tendremos ganada la negociación y, con ella, a nuestro cliente.

Por otra parte, hay que tener claro que, cuando se negocia, uno no se enfrenta con personas, se enfrenta con problemas. Hay que buscar un acuerdo que satisfaga los intereses de todos los implicados y que tenga en cuenta sus puntos de vista. De esta forma todos saldrán satisfechos de la negociación, con interés en mantener una relación profesional duradera.

LO QUE OCURRE HOY ALREDEDOR DE LAS EMPRESAS (Y DE LOS EMPRESARIOS)

Hemos dicho con frecuencia que las ventajas competitivas, para que sean sostenibles, deben apoyarse en gran medida en elementos difícilmente copiables y estos son fundamentalmente las personas en tanto que cualificadas, comprometidas, convencidas del éxito, en equipo, …Todos estos conceptos son necesarios, pero la cualificación es condición sine qua non. Sin la cualificación adecuada, sin la actualización de conocimientos y herramientas de gestión, todo lo demás se sostiene mal. Y aunque cada vez los directivos estamos más convencidos de ello, todavía se contempla la formación como un gasto que es necesario reducir en tiempos de crisis. Y hay que optimizarla, como todo en la empresa, pero la formación continua no podemos considerarla como un gasto, sino como una de las inversiones más importantes, sin la cual es mucho más difícil abordar con éxito situaciones complejas.

Y eso, que podríamos pensar que es teoría académica de gestión de personas, resulta una vez más una realidad que de forma machacona se va reiterando. Ayer se presentaba en el Centro Tecnológico de la Madera y el Mueble de Andalucía, el «Estudio sectorial de la madera, el mueble y el corcho y sus perspectivas de futuro 2011-2016», que evidencia que «hay un altísimo porcentaje de profesionales con experiencia, pero sin la cualificación adecuada». Las principales carencias formativas se detectan en el área de producción, pero también afectan a trabajos más técnicos, nuevas tecnologías, diseño o marketing. A ello se suma «la escasa motivación de los empresarios para invertir el tiempo de sus trabajadores o su dinero en mejorar su formación».

Cualificación que es imprescindible para convertir la innovación en eje estratégico de las empresas, según afirmaba también ayer el presidente de Improvem, que afirmaba que «debemos hacer las cosas de manera distinta para ser competitivos»; no obstante, la innovación que no se aplica no sirve de nada, por eso, ha instado a los empresarios a desarrollar liderazgo y ejecución.

Y en la innovación -en la que deberían participar todos los empleados de la compañía desde la convicción de que están aportando diferenciación positiva con los competidores, influye mucho la actitud de la empresa de apoyar las iniciativas de los empleados, de no coartar la creatividad, de consentir el error y convertirlo en una fuente de aprendizaje que nos haga mejorar-, también creen cada vez más empresas, como lo muestra el éxito creciente de los premios Alfil que otorga la asociación Terciario Avanzado, con sus premios a la trayectoria empresarial (Universidad de Alicante); Helados Alacant (Alfil Trayectoria Empresarial); la empresa de frutos secos Son Sánchez (Alfil Nuevas Tecnologías); la compañía de transporte de viajeros Subús, (Alfil Calidad); Fundación Pascual Ros Aguilar, dedicada a la promoción de la cultura, el medio ambiente, el deporte y los valores sociales; Cooperativa Eléctrica Crevillente (Alfil Innovación); Grupo Antón Comunicación, que este año cumple su 50 aniversario, (Alfil Márketing y Comunicación); la Asociación de Empresarias de Alicante -AEPA- (Alfil Igualdad, de nueva creación) y Pemarsa (Alfil Especial del Jurado).

Innovación que tiene que ir unida necesariamente a la internacionalización para salir de la crisis, como decía ayer el presidente de la Federación de Empresarios de La Rioja (FER) y que nosotros defendemos desde el Círculo. Al respecto, esta tarde en el salón de actos del Grupo Soledad en el polígono industrial de Torrellano, colaboramos en la organización de una jornada sobre internacionalización, en la que estará presente el presidente del Círculo y en la que se expondrá la experiencia de empresas relevantes de nuestro entorno muy implicadas en programas de internacionalización en Estados Unidos, países árabes y Europa del Este.

Y más allá de las impresiones, las conclusiones del estudio elaborado por el Observatorio de Mercado del Instituto Tecnológico del Calzado y Conexas (Inescop) apuntan que de las estrategias que han seguido las empresas incluidas en este estudio, que ha contado con el apoyo de la Consellería de Economía, el Impiva y el Fondo Europeo de Desarrollo Regional, destacan las relativas a la apertura o consolidación de los mercados exteriores (un 81,4% de las empresas), potenciación de marca propia (80,5% de las empresas) y expansión en el mercado nacional (un 71,9% de las firmas consultadas), además del desarrollo de estrategias relacionadas con la adopción de tecnologías de la información y la comunicación (TIC), pero esta es otra historia que abordamos muchos días, y sobre la que volveremos tanto por su impacto sobre las ventas y la imagen de la compañía, como por su aportación a mejoras relevantes de eficiencia imprescindibles para competir.

Finalmente, recogemos la noticia de la dimisión irrevocable presentada por Rafael Martínez Berna a la presidencia de COEPA en el transcurso de la reunión del Comité Ejecutivo de la Confederación. Martínez Berna ha tomado esta decisión «para centrar toda su atención en el desarrollo de los planes de diversificación de negocio de CHM y en la expansión internacional de su empresa, puestos en marcha con el objetivo de compensar las dificultades que, ante la actual situación económica, está atravesando el sector de la Obra Pública». Seguimos hablando de internacionalización.

Reflexión 25.11.2011

«Nuestros profesionales esperan de nuestra empresa más o menos lo mismo que nuestros clientes. Quieren poder confiar en ella y que se les trate de forma justa y sin sorpresas. Quieren que seamos una empresa innovadora que les proporcione productos y servicios innovadores.

La base de la retención del talento en cualquier entorno, es crear y mantener una empresa de la que sus profesionales se sientan orgullosos. Aprecian una empresa con buena reputación».

Karen Jennings, vicepresidenta primera de la empresa de telecomunicaciones AT&T.

Emisión en directo: «Cómo integrar las redes sociales en la estrategia de marketing de la empresa»

La sesión sobre «Cómo integrar las redes sociales en la estrategia de marketing de la empresa» que se celebrará el próximo lunes, 28 de Noviembre, a las 17 h h. desde CAMON Alicante, se emitirá en directo, por streaming, desde la dirección web http://www.tucamon.es/directo_alicante

Contaremos con el consultor de Social Media y Vídeo Marketing, Lasse Rouhianien, y con Alberto Inglés, CEO del Hotel Entremares, en la Manga, que mostrará como la aplicación de estos conceptos en su hotel tiene un impacto directo en el negocio, en la fidelización de los clientes y, en consecuencia, en la cuenta de resultados de las empresas, y también se puede seguir de manera presencial en CAMON Alicante, C/ Ramón y Cajal, 5, entre las 17 y las 19,15 horas.

Apsa organiza una cena a beneficio de las personas con discapacidad intelectual

 

La Asociación Pro Discapacitados Psíquicos de Alicante (Apsa) celebra mañana viernes, a partir de las 21.30 horas, su tradicional cena-cóctel para recaudar fondos destinados a los programas que desarrolla esta entidad en beneficio de las personas con discapacidad intelectual de la provincia de Alicante.
La cena-cóctel, que este año alcanza su VI edición, tendrá lugar como en años anteriores en el restaurante La Ereta, en el parque del mismo nombre situado en las faldas del castillo de Santa Bárbara, a unos cien metros del acceso principal. Las entradas se pueden adquirir a través del teléfono 9020058 48, 90200 588, o del correo electrónico comunicacion@asociacionapsa.com. El precio de las entradas es de 50 euros por persona e incluye cena-cóctel y barra libre. Apsa también ha habilitado una «fila cero» para quienes deseen colaborar económicamente con la entidad. El número de cuenta bancaria en el que se pueden hacer las aportaciones es: 2090 0001 73 0008628731.

 

Reflexión 24.11.2011

La estrategia de recortes impulsada por varios países europeos, entre ellos España, es equivocada si no se combinan con políticas que generen crecimiento. La austeridad por sí sola puede ser pan para hoy y hambre para mañana. El nuevo Ejecutivo debe de ser capaz de articular un mecanismo que combine recortes y crecimiento. Esa misma receta es igualmente válida para el resto de socios europeos en problemas.

Daniel Peña. Premio Jaime I de Economía 2011 y rector de la Universidad Carlos III de Madrid