Categoría: El Círculo

LO QUE OCURRE HOY ALREDEDOR DE LAS EMPRESAS (Y DE LOS EMPRESARIOS)

Que estamos en tiempos de crisis es muy evidente y no son necesarios grandes esfuerzos para explicarlo. Lo que ya no es tan obvio es que las crisis podemos considerarlas solo como una amenaza o, si nos lo proponemos, como una oportunidad. Lejos de olvidarse de los empleados y fijarse solo en los números como si fuesen parámetros disjuntos cuando, en realidad, sabemos bien que los recursos, las políticas y las estrategias son necesarios para aproximarnos a los objetivos de la empresa, pero solo las personas los consiguen, al menos si nos los planteamos como sostenibles, este es tiempo de apostar con más fuerza si cabe por las capacidades, la implicación y el compromiso de la plantilla.

En estas circunstancias, tal como recoge ExpansiónCEO, tanto los directores como los gerentes de todos los niveles dentro de la organización tienen que apoyar el progreso del trabajo de sus subordinados, ponerles metas claras en los proyectos para que sepan hacia dónde está orientada su labor y darles autonomía para que usen su experiencia en el cumplimiento de las metas.

Por supuesto, sin perder el necesario control que siempre es importante, pero ahora aún más: probablemente en muchos casos es necesario centralizar puntualmente el poder para redefinir las nuevas líneas de actuación y a partir de ahí, comprometer a la plantilla con las nuevas metas, facilitarles los recursos para que las puedan alcanzar y juntos, como siempre, abordar las soluciones necesarias para situaciones complejas.

¡Porque crisis, hay!, incluso la fundación de las Cajas (FUNCAS) prevé la vuelta al decrecimiento en las tasas trimestrales en el último trimestre de 2011 y los dos primeros de 2012 (recesión). Funcas aventura que el PIB caerá un 0,5% en 2012, frente a la estimación anterior que contemplaba un crecimiento del 1%, como consecuencia de la agudización de la crisis de deuda soberana y los “severos” planes de recorte del gasto.

Y los datos a corto plazo tampoco son demasiado alentadores, como la evolución de la bolsa y la prima de riesgo, que ayer cerraban con una bajada del 1,45% y la prima de riesgo en 469 puntos (el bono alemán a 10 años estaba en 1,92%, mientras que el del bono español al mismo plazo se situaba en 6,61%). Esta alta rentabilidad del bono, que podemos tender a pensar que solo afecta a inversiones especulativas, incide directamente en nuestras transacciones internas más habituales, básicamente por su relación con las restricciones de crédito y la contracción del consumo: esos elevados tipos de interés muestran una desconfianza en el Estado Español que dificulta la financiación posterior de los bancos, la mayoría de los cuales tienen vencimientos de deuda por atender y es posible que no puedan volver a refinanciarla. Por tanto, aquí tenemos una vía de recorte de la financiación: la banca necesita devolver el dinero recibido en préstamo de banco de la Unión Europeo para lo que utiliza la liquidez disponible, lo que le impida dar más créditos; pero es que, además, los tipos a los que está la deuda del Estado (al 5,11% ayer las letras del Tesoro a 3 meses), son imposibles de igualar por la banca, lo que puede provocar trasvase también de depósitos bancarios a deuda del Estado, con la misma consecuencia anterior: menos liquidez bancaria con dificultad de financiación en el exterior y, por consiguiente, reducción otra vez del crédito al sector privado.

No será fácil, por tanto, cumplir con las condiciones que ayer planteaba la CEOE al próximo nuevo gobierno para la recuperación, que deberían incluir de forma inmediata una reforma laboral, medidas de consolidación fiscal y de normalización del crédito, especialmente en lo que afecta a esa necesaria normalización del crédito. Pero vamos a tener un gobierno fuerte, con capacidad para poner en marcha las medidas necesarias, y seguro que con la convicción de que serán posibles y darán los resultados pretendidos. Será complicado, pero nadie dijo que gobernar fuera fácil, especialmente en condiciones tan duras como las actuales.

Y en la línea de la CEOE, la Federación de Promotores Inmobiliarios y Agentes Urbanizadores de la Comunidad Valenciana (Feprova) ha hecho público su segundo Informe de Tendencias del Mercado Inmobiliario de la Comunidad Valenciana. Los promotores vuelven a pedir la entidades financieras que abran el grifo de la financiación y exigen a los ayuntamientos que congelen los impuestos para poder salir de la crisis y no los sigan aumentando como fórmula para sanear las maltrechas arcas municipales. “La recuperación de la economía en nuestra Comunidad no es posible sin la recuperación del sector inmobiliario. Y nuestros gobernantes deben tomar conciencia de ello de forma inmediata”, decía ayer el secretario general de FEPROVA, conclusión con la que coincidimos plenamente, especialmente en el corto y medio plazo.

Y en este entorno difícil, la internacionalización sigue emergiendo como una de las vías de mejora imprescindibles que nos permite terminar este post en la línea de la esperanza que queremos mantener cada día: los últimos datos oficiales que ayer hacía públicos la Federación de Industrias del Calzado Español (FICE), los correspondientes al acumulado anual hasta el pasado mes de agosto, reflejan un incremento del 13,54% en pares y del 11,79% en volumen de negocio. “De los 27 principales mercados donde estamos vendiendo calzado, sólo registran datos negativos cuatro: Grecia, donde las exportaciones bajan un 12,96%; Austria, que registra una caída del 20,69%; Dinamarca, con un descenso del 14,42%, e Irlanda, donde las ventas están bajando un 12,56%. En el resto de países y mercados estamos creciendo”, indicó ayer el secretario general de FICE.

Finalmente, otra línea de actividades en el buen camino y que nos afecta especialmente es la relacionada con todos los sectores relacionados con el turismo. España recibió en los diez primeros meses del año 50,9 millones de turistas, lo que representa una mejora del 8% con respecto al mismo periodo del ejercicio anterior, según informó este martes la encuesta de Movimientos Turísticos en Fronteras (Frontur), elaborada por el Ministerio de Industria, Turismo y Comercio, con los mayores incrementos en Canarias, Baleares y la Comunidad Valenciana. Evidentemente, esto no es exactamente negocio, porque habría que completarlo con estancia media por turista, gasto medio diario, etc., pero es la primera parte imprescindible para que las demás se puedan dar: movimiento de personas por actividades relacionadas con el turismo.

LO QUE OCURRE HOY ALREDEDOR DE LAS EMPRESAS (Y DE LOS EMPRESARIOS)

Por su efecto en la financiación de nuestras empresas así como por la imagen de debilidad que trasciende tras operaciones como ésta (no tanto por el riesgo para los clientes, que el Banco de España se ha apresurado a asegurar que con la intervención se garantiza toda la operatoria) nuestra primera noticia de hoy es la intervención del Banco de Valencia por el Banco de España, que le inyectará 1.000 millones de euros de capital y una línea de liquidez de 2.000 millones para que pueda seguir operando con normalidad. El que fuera presidente de la Entidad hasta el pasado 29 de Octubre, José Luis Olivas, ha dimitido de sus cargos tanto en Bankia como en su matriz, BFA.

Entramos ahora en el capítulo de buenas aportaciones a la gestión de las empresas por parte, en estos casos, de líderes en sus sectores en España.

Comenzamos con el proyecto de Telefónica de convertir en comerciales a todos sus empleados, y son 35.000, a través del Plan Mi Compañía, por el cual la compañía incentiva las ventas que realicen los propios empleados de la empresa, sea cual sea su departamento. Planes similares, con diferentes enfoques, se han realizado en distintos momentos por otras muchas empresas convencidas de que pensar en cliente es imprescindible para todos en la empresa, no solo para la red de ventas, y ello, más allá del incremento de ventas que aporta el plan, por lo que supone de que todos los empleados entiendan bien la importancia de toda la cadena de valor interna hasta la entrega del producto al cliente, incluso el servicio post venta. Es la mejor forma de que cada empleado entienda la importancia de su labor si queremos cumplir como empresa con las expectativas despertadas en el cliente.

Pero hoy queremos detenernos un momento en otra orientación crítica en estos momentos: la internacionalización, que ya hemos explicado en el blog en otras ocasiones que es prácticamente imprescindible para nuestras empresas hoy. Como decía recientemente el Presidente del ICEX, “la internacionalización no es una opción, es una necesidad”, y aunque es cierto que exige una dimensión mínima que asegure los recursos y capacidades necesarias para abordar con éxito la salida al exterior, el tamaño no debería ser un problema grave si somos capaces de plantearnos la internacionalización desde la cooperación entre empresas complementarias en origen, con socios en destino. Las empresas de mayor tamaño nos muestran un camino que tenemos que recorrer si no queremos perder oportunidades o, al menos, si no queremos ir desapareciendo poco a poco, que con la libertad de empresa y la libre circulación de personas y capitales en el seno de la UE, así como las facilidades de intercambio comercial global, cada día aparecen nuevos competidores en nuestro ámbito tradicional de actuación, ante lo que nos quedan pocas alternativas salvo la mejora permanente de la eficiencia y la decisión de salir a luchar también en el terreno de nuestros competidores. Ayer los medios recogían algunos casos relevantes:

– Las seis grandes constructoras (ACS, Acciona, FCC, Ferrovial, Sacyr y OHL) tenían una cartera de obras para ejecutar fuera de España a cierre del pasado mes de septiembre por un importe total de 65.943 millones de euros. A esto habría que añadir los importes correspondientes a los contratos del túnel bajo el Estrecho del Bósforo en Turquía y la construcción del AVE La Meca-Medina.

– Meliá Hotels International incorpora a la cadena dos hoteles en China y Vietnam; concretamente en las ciudades de Xi´an, en 2013; y en la ciudad vietnamita de Danang en diciembre de 2012.

– China Unicom abre a Telefónica su red en Asia y Oceanía, y Telefónica le corresponde facilitando a China Telecom el acceso a los mercados europeo y latinoamericano. Este pacto se enmarca en un campo que ambas quieren potenciar: los grandes clientes. Y para ellos no hay fronteras, así que las operadoras que les dan soporte necesitan una red que llegue con las mayores capacidades posibles a cualquier rincón del globo.

Son solo tres buenos ejemplos de proyectos de internacionalización que van avanzando a buena velocidad en empresas grandes que ya estaban internacionalizadas con antelación y estos proyectos confirman la utilidad de la vía. Con colaboración entre empresas más pequeñas, como hemos comentado, también todos nosotros podemos y debemos plantearnos la salida al exterior como un buen argumento contra la crisis.

LO QUE OCURRE HOY ALREDEDOR DE LAS EMPRESAS (Y DE LOS EMPRESARIOS). 21.11.2012

Amplia mayoría absoluta del Partido Popular tanto en el Congreso de los Diputados como en el Senado, lo que le otorga toda la capacidad de gobernar en la mayor parte de las administraciones públicas: Ayuntamientos, Comunidades Autónomas y Gobierno Central.

Con las limitaciones lógicas que impone formar parte de una entidad supranacional como la Unión Europea, el nuevo gobierno de España tiene que encontrar las claves para superar progresivamente esta crisis que nos afecta de manera especial, tanto en la confianza de los mercados como en la seguridad de nuestras empresas, o en el que se ha convertido en nuestro problema más grave, la alta tasa de desempleo que más que duplica a la media de la Unión Europea.

La alternancia en el poder es un concepto básicamente bueno, que permite aportar soluciones nuevas a problemas enquistados que en ocasiones no se perciben con claridad desde los administradores que los están viviendo con más intensidad. Es aquello de que los árboles a veces no dejan ver el bosque. Evidentemente, toda nuestra confianza ahora en el nuevo gobierno que formará Mariano Rajoy y que seguro que partirá con la única focalización de aplicar las soluciones capaces de mostrarnos la luz al final del túnel de la crisis.

Comenzamos el post de hoy con algunas notas sobre gestión de personas en la empresa. Factor, en nuestra opinión  y como hemos dicho en reiteradas ocasiones, fundamental para el éxito a largo plazo, que la diferenciación sostenible solo es posible sobre factores no copiables –o al menos mucho más difícilmente reproducibles- de la empresa; factores que se construyen sobre elementos intangibles entre los que las personas constituyen el más importante. Y es que aunque tenemos la tendencia a identificar éxito empresarial con resultados económicos, ésta no es más que una visión a muy corto plazo. Los resultados económicos, con ser imprescindibles para el mantenimiento y el avance de las empresas, para que sean sostenibles –que es lo realmente importante- se tienen que basar en una correcta gestión de las personas de la empresa (empleados implicados, comprometidos, alineados con la estrategia de la compañía), en una gestión de clientes excelente (clientes satisfechos con nuestro servicio, leales, compañeros, confiados, que repiten compras con nosotros), y en una gestión adecuada de nuestra imagen social (impacto positivo en nuestra relación con el entorno, con claro compromiso con la sociedad a través de un planteamiento evidente de responsabilidad social empresarial), y todo ello desde una mejora continua de los procesos productivos que permita adecuar nuestro índice de eficiencia a las mejores prácticas del sector.

Son las personas, por tanto, uno de los principales factores de éxito en nuestra opinión, y los medios lo recogen cada día con mayor nitidez. Como Expansión, periódico en el que el presidente de APD abogaba por la formación y el fomento de la innovación en las empresas para sobreponernos a los tiempos de crisis en los que innovar es más necesario que nunca, porque “tenemos que reinventar casi todo. Casi nada vale. Ya no sirven los entornos tradicionales, hay que preparase para una competencia global y para entornos cambiantes rápidamente”. Innovación a la que también se apunta en el mismo medio el director de Marketing de Mahou, cuando afirma que además de cumplir órdenes de superiores, los empleados deben proponer, “reinventarse y hacer las cosas cada vez mejor”.

En Cinco Días, Manuel Ezquerra defiende que aunque la situación del mercado laboral español no invita a muchas alegrías, incluso en estos momentos hay autores que destacan que quienes afrontan su jornada con una visión optimista obtienen mejores resultados en la empresa y, por extensión, en la vida. Y ello en base al siguiente razonamiento: los pesimistas tienden a darse por vencidos más rápidamente, mientras que los optimistas tienen mayor capacidad para levantarse después de las caídas y, por tanto, de alcanzar eventualmente resultados satisfactorios.

Y en ese aire de optimismo prudente que también queremos que desprenda este blog, recogemos alguna noticia de nuestro entorno próximo que lo justifica –es verdad que seguramente podríamos encontrar más que hablen de depresión, pero preferimos construir sobre cimientos de proyección-. En este caso, un proyecto, una realidad y un aniversario:

El proyecto es el del grupo alicantino, Maerco, para impulsar una línea aérea para volar a 10 ciudades españolas y portuguesas desde el Altet –aún pendiente de encontrar toda la financiación necesaria-, con una previsión de movimiento de 300.000 pasajeros al año y una estimación de empleo de 150 trabajadores; en la segunda fase, la aerolínea alicantina cubriría rutas directas con París, Frankfurt, Roma, Milán, Zurich, Bruselas , Bucarest, Varsovia, Viena, Moscú y San Petersburgo.

La realidad es la actividad creciente de cruceros en el puerto de Alicante, que aún espera cinco naves hasta final de año, con lo llegaremos a las 62 embarcaciones de crucero que han llegado a nuestro puerto durante 2011.

Y el aniversario es el 50 cumpleaños en 2012 de la empresa Guisval de Ibi, fabricante de vehículos en miniatura, que ya ha empezado a celebrarlo con una exposición en pleno corazón de la Gran Vía de Madrid (la empresa organizó un verdadero atasco con coches, camiones de reparto, camiones cisterna y de transporte, coches de la policía, camiones de bomberos, vehículos con remolque y militares, así como autobuses y camiones de obras, todo ello en miniatura, que se fue deshaciendo a medida que los viandantes fueron llevándose una a una las piezas como recuerdo. Es una de esas noticias que muestra que es posible sobrevivir a las crisis, y que hay que poner en valor siempre y especialmente en momentos como los actuales. Así que felicitamos a Guisval por su trayectoria y por mostrar a lo largo de estos últimos 50 años que el futuro existe siempre y que tiene muchas posibilidades de ser mejor que el pasado.

LO QUE OCURRE HOY ALREDEDOR DE LAS EMPRESAS (Y DE LOS EMPRESARIOS). 18.11.2011

En esta revisión rápida sobre lo que ocurre hoy con las empresas, tenemos que empezar necesariamente, como casi todos los días, con la crisis que no cesa. Nuestra prima de riesgo llegó a superar ayer los 500 puntos básicos y solo la intervención del BCE logró relajarla un poco, hasta los 470 puntos. Y los próximos meses no parecen especialmente propicios para mejorar, con vencimientos de deuda en 2012 que triplican los de este año. O somos capaces de volver a infundir y recuperar la confianza (nosotros y todos los países de nuestro entorno), o las mejoras en la economía no parecen cerca, que las realidades social y económica son coincidentes en entornos desarrollados como el nuestro.

Hay dificultades pero también herramientas para superarlas que, muchas veces, están en los dos lados de la realidad: incorporan ayuda y tensión a las relaciones comerciales. Es, lo hemos comentado con frecuencia, el caso de las nuevas tecnologías asociadas a internet, que por una parte aumentan la competencia y por otra son una vía excelente para mejorar la eficiencia y permitir, al menos nominalmente, que los pequeños cuenten con argumentos competitivos similares a los mayores. Sobre este tema se debatirá los próximos 24 y 25 de este mes de noviembre, en Benidorm en las “I Jornadas de Turismo” sobre cómo “Convivir y competir online-offline”, que analizarán el futuro de las agencias ante el auge de las redes sociales, los grandes portales de internet y la apuesta de algunas marcas por el fin de la intermediación.

Pero una cosa es cierta y lo será siempre, adaptando nuestros procesos y la tecnología a las mejores prácticas lo que termina diferenciando a unas empresas de otras son los intangibles, es el capital intelectual, son sus personas, cuya capacidad, implicación, compromiso, alineación con la estrategia de la empresa, son capaces de superar los mayores retos. Sobre este tema, decía ayer el presidente de Inditex en entrevista en Expansión, que la clave para alinear a los empleados con la estrategia de negocio es “una comunicación muy abierta, sincera y transparente, basada en la confianza y en la profesionalidad, que opera tanto desde la dirección hacia los equipos como en sentido opuesto. Tener un estilo que contagie confianza en cada persona, siendo exigentes y creando entornos donde se favorezca la aportación de ideas, escuchando a cada uno y replanteándonos siempre todo, sin acomodarnos en lo que hasta ahora ha funcionado”.

Todo un guión para el éxito, que tiene que convivir y superar realidades complejas e interdependencias que no siempre podemos controlar, que esto es como la circulación: no es suficiente con que tu conduzcas bien para asegurar que no se producirán accidentes; tenemos que conducir bien todos. El aumento de los impagos en las compras a plazos en la Comunidad Valenciana un 6,4% en septiembre sobre el mismo mes de 2010, es una de esas piedras en el camino que tenemos que gestionar desde nuestras empresas, y no es precisamente de las más fáciles.

Terminamos con dos apuntes para la esperanza: las buenas expectativas de la campaña del turrón de este año, con cinco millones de tabletas producidas y empleo para 4.000 personas en una industria tradicional de la zona de Jijona, industria en la que se siguen haciendo esfuerzos importantes para conseguir desestacionalizarla, que no parece lógica una concentración tan importante de las ventas en Navidad (tendríamos que ser capaces de mantener las ventas de Navidad, por supuesto, pero extender el turrón a todas las épocas del año con mucha mayor fuerza que la conseguida hasta ahora). Y finalmente, queremos resaltar que la creación de nuevas empresas parece empezar a despertar en Alicante, haciendo frente a este entorno difícil: nuestros emprendedores crearon en septiembre 313 nuevas empresas, la cuarta provincia española tras Madrid, Barcelona y casi al mismo nivel que Valencia, con un aumento del 49% respecto a las creadas en el mismo mes de 2010. Es el buen camino.

LO QUE OCURRE HOY ALREDEDOR DE LAS EMPRESAS (Y DE LOS EMPRESARIOS). 17.11.2011

Tal como anunciábamos ayer, nuestra primera noticia de hoy es el Convenio para diseño de la estrategia y su aplicación a la gestión del Círculo que firmaba nuestro presidente, Javier Fur, con el Vicerrector de Investigación, Desarrollo e Innovación de la Universidad de Alicante, Manuel Palomar. La transferencia a la empresa de los resultados de la investigación universitaria es un factor imprescindible para el progreso. En el Círculo estamos convencidos de ello y este convenio es un buen modelo, con el que confiamos en hacer más eficiente nuestra gestión a la vez que trasladamos a nuestros socios las ventajas de una intensa colaboración con la Universidad.

Al hablar sobre eficiencia, es inevitable que nos centremos en la mejora continua de los procesos, y ahí –como en otras ocasiones hemos mencionado su importancia sobre la venta o la imagen de marca- tienen un efecto fundamental las nuevas tecnologías de la información y, de manera específica, internet y el mundo digital. Es un campo donde hay mucho trabajo aún por hacer, especialmente en materia de procedimientos legales y periciales en un mundo donde la actividad económica y empresarial se apoya prácticamente en su totalidad en documentación y sistemas informatizados, según el responsable del Departamento de Investigación Forense de Deloitte en una jornada informativa sobre Técnicas de Investigación en el Mundo de la Empresa y el Uso de la Prueba Electrónica, en información recogida por RRHH digital, “no tiene lógica ninguna ni es de sentido común que el papel siga teniendo mayor peso probatorio ante un tribunal”. Habrá que modificar rutinas, probablemente adaptar la legislación a la realidad actual, pero profundizar en este campo ofrece una oportunidad de mejora en los costes y en la gestión que a nivel agregado e individualmente cada empresa, no debemos desaprovechar.

Y como todos los días, es inevitable hablar de la crisis, no tanto de la de la deuda o la prima de riesgo (diferencia, como sabemos, de nuestro tipo de interés con el del bono alemán a 10 años, en financiación de nuestro país en los mercados, y que sabemos que tiene un efecto inmediato en la financiación interior), que continúan en disparadas, como de la recomposición, en este caso, de una parte del mercado laboral, que en nuestra provincia está volviendo en gran medida a las labores agrícolas fundamentalmente por el declive de la construcción. Es una buena alternativa, aunque muy insuficiente para atender el enorme aumento del desempleo que se ha producido y que constituye el gran problema de nuestro país y de nuestra provincia.

Facilitar la actividad de las empresas, luchar con fuerza contra la reducción de la morosidad en las transacciones comerciales o en las deudas de las administraciones, facilitar la financiación bancaria en condiciones razonables (ya hemos dicho que esto depende en gran parte de otras medidas a nivel global muy condicionadas por la falta de confianza que existe en los mercados, entre los países, entre los bancos, o entre las empresas), o hacer fácil la innovación y el emprendedurismo, son líneas de trabajo que todos los agentes sociales responsables deben abordar.

Hoy nos centramos en este último punto: la innovación y las facilidades para emprender a nivel muy próximo. En nuestra provincia.

Ese es el objetivo de la Diputación de Alicante y el Centro Europeo de Empresas e Innovación (CEEI), en este caso en Alcoy y comarca, con el plan Emprendeplus (que se desarrollará a nivel provincial), y que pretende promover y acelerar la decisión de emprender entre los jóvenes, con talleres sobre experiencias emprendedoras, creatividad y generación de ideas, identificación de oportunidades emprendedoras; y modelos de negocio. Y también ese es el objetivo de la Agencia Local de Desarrollo Económico y Social de Alicante (ALDES), que ha suscrito un acuerdo de colaboración con el Instituto de Crédito Oficial (ICO) que permitirá acercar los productos de financiación del Instituto a los autónomos, empresas y emprendedores alicantinos.

Al apoyo a los emprendedores se llega por necesidad, como en estos tiempos, pero también por cultura y sobre todo por convicción, lo que exige abordarlo desde las primeras etapas de la formación de nuestros jóvenes. Eso hace la Agencia de Desarrollo Local de Santa Pola, con el concurso Santa Pola Emprende en el que reconoce las mejores ideas y tendencias de negocio de los jóvenes de la población con premios adecuados a las inquietudes actuales de esos jóvenes (un tablet, un netbook, …); o el Instituto de Biomecánica de Valencia (IBV), que coordinará un proyecto cofinanciado por el Ministerio de Educación y el Fondo Social Europeo, por el que los estudiantes de ocho centros de Formación Profesional de la provincia de Alicante aprenderán a crear productos y servicios, en una iniciativa orientada a promover la iniciativa emprendedora y el contacto con las empresas.

Lo que ocurre hoy alrededor de las empresas (y de los empresarios) 16-11-11

Dice David Orea en Cinco Días, ahora, en el siglo XXI, donde aún no vuelan los coches y todavía se necesitan fontaneros, un motor de búsqueda de interfaz extremadamente sencilla hace las veces de puerta a ese otro mundo intangible llamado internet y lo conecta con la vida real. ¿Por qué no utilizar esta puerta e invitar a futuros potenciales clientes a nuestro negocio? Una página web no debe ser tan solo un escaparate o un lugar donde consultar productos y servicios, sino un organismo vivo que genere marca, se expanda en las redes sociales, cree corrientes de opinión y, en definitiva, ofrezca oportunidades para vender algo más que un bien de consumo.

En el Círculo coincidimos completamente con esta opinión. Cada día es más difícil tener éxito de espaldas a internet.

Y cada día es más importante aprovechar la investigación universitaria para transformarla en productos, servicios, procesos, modos de gestión, que nos permitan ser más eficientes e innovadores para diferenciarnos en este mundo complejo y global que vivimos. También Cinco Días defendía ayer que el motor de la empresa es la Universidad.

Otra vez coincidimos con esta tesis y somos consecuentes, como lo prueba el hecho de que hoy mismo tenemos prevista la firma de un convenio con la Universidad de Alicante para ajustar nuestra estrategia y su aplicación directa a la gestión del Círculo. Tenemos mucha confianza en que con la puesta en marcha progresiva de este convenio iremos consiguiendo cada día un mayor impacto social en nuestro objetivo de poner en valor las figuras del empresario y los directivos de empresa que son, sin duda, clave en el desarrollo económico y social de nuestro entorno, en el concepto de “empresas de personas para personas”, basado en la cualificación, el compromiso, la innovación, la calidad y la ética como elementos diferenciales de nuestras empresas y sus dirigentes.

Eficiencia e innovación que son fundamentales para combatir una crisis de la que hablamos todos los días y que los mercados están empeñados en mantener, por encima incluso de los fundamentos de nuestra economía y los importantes esfuerzos que se están haciendo para recuperar el buen camino. Al menos la Comisión Europea decía ayer que ni se plantea el rescate de España y ha atribuido los máximos marcados por la prima de riesgo española (que llega a 457 puntos) al contagio de los problemas en Grecia e Italia y no a los fundamentos de la economía española.

Pero es verdad que todavía estamos lejos de tener una posición mínimamente cómoda en muchos sectores. Uno de ellos es el de electrodomésticos de línea blanca, que ha sufrido una reducción de las ventas del 40% desde el inicio de la crisis, lo que supone retroceder a los niveles de mercado de 1996. Es un sector especialmente vinculado al de la vivienda –como otros muchos-, de manera que si no reacciona éste, será muy difícil la reactivación de aquellos. Solo con la reposición que, además, se demora más de lo que era habitual como consecuencia de la reducción del consumo, es imposible mantener ninguna tasa de crecimiento. Y mientras esa reactivación se produce, la internacionalización se plantea como una alternativa imprescindible (también después que, como sabemos bien, lo de la globalización es una realidad sin vuelta atrás).

Crisis que, en realidad, afecta a todos los sectores productivos, aunque no incide por igual en todas las empresas. Un ejemplo de empresa que está comportándose bien incluso en este tiempo es la empresa alcoyana de cosmética Germaine de Capuccini, que con una estrategia de apertura a nuevos mercados, innovación constante y apuesta clara por sus empleados, está consiguiendo avanzar en tiempos revueltos.

Y terminamos con una noticia magnífica que hace referencia a otro aspecto de la gestión cada día más valorado socialmente, la Responsabilidad Social Empresarial, absolutamente implícito en la actividad diaria de nuestro socio APSA, que el lunes por la tarde presentaba en un concierto en la Universidad de Alicante, su grupo “Los chicos del coro”, cuyo objetivo es mejorar la calidad de vida de las personas con discapacidad intelectual a través de la música.

Lo que ocurre hoy alrededor de las empresas (y de los empresarios)

Decíamos días atrás que la visión de la calidad desde el cumplimiento de las expectativas del cliente es imprescindible en un mercado global y muy competitivo. Y a través de cualquier canal que el cliente elija para entrar en contacto con nosotros.

Y si ayer hablábamos de la venta on line, aún es más evidente en la venta presencial, en la que la experiencia de compra del cliente -eso que en muchos textos se identifica como el momento de la verdad de la venta- es un factor crítico de éxito.

A esta misma conclusión llegaban hace unos días dos estudios para potenciar la competitividad del textil y el calzado, presentados por el Instituto de Biomecánica de Valencia y la Asociación al Cuidado de la Calidad de Vida. Ambos estudios destacan que los clientesaprecian y valoran que los comercios cuenten con servicios de valor añadido que ofrezcan un producto mejorado (como la personalización en el caso del calzado o recomendaciones de prendas de ropa basadas en el ajuste y el confort), y también una experiencia de compra más satisfactoria contando con profesionales o herramientas que desempeñen labores de “personal shopper” (asesor para la elección de un determinado producto) que proporcionen un asesoramiento específico en función del cliente.

 

Naturalmente, optar por la diferenciación en el servicio exige un perfil de vendedor diferente al tradicional: ya no se trata de vender a cualquier precio, el objetivo sigue siendo vender pero solo a través de conseguir la satisfacción del cliente; es la única forma de conseguir clientes satisfechos y confiados en nuestra empresa y, por tanto, con capacidad para aportarnos resultados recurrentes. Para Cosimo Chiesa, presidente en Barna Consulting Group, en artículo publicado en Expansión, “los días del vendedor extrovertido, locuaz, poco especializado y, a menudo, poco escrupuloso han llegado a su fin. Hay que olvidarse de vender sin información y preparación previa”, dice.

Tenemos que evolucionar rápido, que los datos y las expectativas, por más que nos empeñemos, no confirman los frecuentes apuntes de remontada. Inmediatamente volvemos a esa especie de depresión en que estamos sumidos, y así no se levanta nada. Pero es que, efectivamente, los análisis son los que son, como el que presentaba AFI, en el que prevé que la economía española seguirá destruyendo empleo en los próximos meses, hasta sufrir un retroceso del 2,7% en tasa interanual en el mes de enero, lo que supondrá un nuevo mínimo, de 17,7 millones de trabajadores. Esta información contrasta con la facturación de la industria, que creció un 4,4% en septiembre con respecto al mismo mes del año anterior (son ya 21 meses consecutivos de crecimiento), por un 9,5% que creció desde enero.

Finalmente, como intentamos siempre, terminamos con una buena noticia a nivel local, como es el repunte del nº de cruceros atracados en Alicante en lo que llevamos de año, que supera en un 76% al mismo periodo del año anterior. Y aunque esta actividad no nos hará salir de la crisis, es verdad que para una ciudad básicamente turística como Alicante, el turismo de cruceros es un complemento magnífico a las líneas de promoción turística más extendidas.

Las redes sociales en la gestión empresarial.

Vivimos en el mundo digital y eso afecta a nuestras relaciones sociales y, como no, al mundo empresarial.
Uno de los últimos fenómenos digitales a los que se enfrentan las empresas es el nacimiento de las redes sociales (Facebook, Linkedln, Twitter, Google +, Plaxo, etc.), que permiten a las personas conectarse, comunicarse y compartir información de forma nueva, revolucionaria.

¿Pueden colaborar los empleados de la empresa sin importar dónde estén ubicados? ¿Puede la empresa obtener un feedback rápido de los clientes sobre sus productos o servicios? ¿Saben los futuros empleados lo que representa la empresa en la que van a trabajar? (más…)

La Negociación, clave del éxito a largo plazo. PRIMERA ENTREGA: Introducción

Yo creía que las únicas dos cosas ciertas que hay en la vida eran la muerte y los impuestos, hasta que descubrí que, a veces, la segunda afirmación no se cumple.

Ahora pienso que las dos cosas verdaderamente ciertas son la muerte y la toma de decisiones.

A cada minuto estamos decidiendo. Incluso cuando creemos que no decidimos, estamos decidiendo pues elegir no decidir es, en sí mismo, una decisión.

La mayoría de las decisiones, por no decir todas, surgen de una negociación. Continuamente estamos negociando: el vendedor con su cliente, un empresario con otro, el padre con su hijo, el marido con su mujer, el estudiante con el profesor, incluso uno llega a negociar consigo mismo.

Todos los días se producen millones de negociaciones entre las empresas y sus clientes. Se comprenderá que el éxito de nuestra empresa dependerá, en gran parte, de cómo negociemos.

De ahi que la negociación se convierta en uno de los temas de formación más importantes. Cómo preparar la negociación, cómo iniciar el proceso negociador, cuáles son los factores fundamentales a tener en cuenta, qué cualidades debe reunir un buen negociador, cómo cerrar el trato, etc.

Para empezar, podríamos definir la Negociación diciendo que “Negociar es tratar asuntos para obtener el mejor logro para ambas partes”.

  Los objetivos de toda negociación son:

  – Maximizar los beneficios propios sin abusar de la parte contraria.

  – Preservar las buenas relaciones

  – Hacer ver a la otra parte que ha logrado un buen acuerdo.

 Para poder conseguir estos objetivos, continuamente nos preguntamos ¿cómo lo hacemos? ¿qué espera el cliente de nosotros?

  La respuesta pasa por establecer unas relaciones estables y duraderas, ofreciendo proximidad, seguridad y confianza.

  Porque el éxito de una empresa se sustenta sobre la fidelidad de los clientes. La fidelidad del cliente es la única garantía de futuro.

  Somos fieles a aquello que sentimos como propio: a mi familia, a mis amigos, a mis compañeros, a mi empresa. Nosotros perseguimos que el cliente sienta la empresa como suya. De esta manera, conseguiremos unas buenas relaciones de futuro y su fidelidad