Tácticas de inicio en una negociación. DECIMOCUARTA ENTREGA. 29.01.12

En el inicio de cualquier negociación es muy importante la primera impresión. De ella dependerá la predisposición de nuestro interlocutor para el resto de la negociación.

Nuestro objetivo principal, una vez comienza la entrevista, es crear un buen clima, generar confianza. Esos primeros minutos deben ser de tanteo para conocer a la otra parte.

En el preámbulo debemos tocar temas generales, ajenos a los propios de la negociación que nos ocupa. El objetivo de esta fase es preparar la negociación para que se desarrolle en las mejores circunstancias.

Las relaciones personales –en todas las empresas, pero especialmente en empresas de servicios en que la confianza en fundamental- son muy importantes, de ahí que queramos poner los cimientos para establecer unas relaciones estables y duraderas. En definitiva, debemos estar comunicativos, abiertos, afables, pero sin hablar demasiado.

La propuesta inicial debe ser exploratoria. Recabar información sobre las intenciones de la otra parte. Intentar que sea él quien haga la primera propuesta. A veces, resulta que su planteamiento no es el que esperábamos. En los mercadillos y zocos utilizan mucho esta táctica, te piden que seas tú quien oferte precio por el artículo.

La primera propuesta pone las bases de la negociación. En el supuesto de que seamos nosotros los que tengamos que hacerla, considerar que debe ser realista y condicional. Realista porque debe situarse en el campo de lo razonable. Condicional, porque admitimos que no sea la propuesta definitiva.

Ser breve y esperar la reacción de la otra parte. Si hacemos nosotros la primera propuesta, ser breve, no alargarse demasiado y esperar la reacción de la otra parte. No continuar hablando. Hacer una pausa.

Estar atentos a la respuesta de nuestro cliente, por la información que nos proporciona. Una vez hecha nuestra propuesta, tenemos que poner al máximo nuestra capacidad de escucha (verbal y gestual). La respuesta nos ofrece información, en la cual nos tenemos que apoyar para seguir argumentando.

En síntesis, no entrar de lleno en el tema de negociación, antes bien, debemos preparar el ambiente para que nos sea propicio; intentar que sea nuestro cliente quien haga la primera propuesta y ver cuál es su nivel de exigencia; ser realista en nuestra propuesta, en el caso de que tengamos que ser los primeros en pronunciarnos, pero dejarnos margen de maniobra; plantear nuestra propuesta y esperar la reacción de nuestro cliente y estar muy atentos a su respuesta, porque será en la que nos tenemos que basar para plantear nuevos argumentos.

 

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