Cuando un NO no es un NO

Acabo de hacer un curso de una jornada sobre Comunicación No Verbal Científica, impartido por Javier Torregrosa y Nacho Covaleda, dos expertos sinergólogos que trabajan con los Cuerpos de Seguridad del Estado y con diversas Escuelas de Negocios.

He de decir que hacía tiempo que no asistía a un curso tan interesante y de aplicación tan práctica como éste. Javier y Nacho nos estuvieron explicando el significado de distintos micro-gestos y expresiones faciales que los humanos realizamos de forma inconsciente.

Tras diversos estudios, Albert Mehrabian, psicólogo experto en comunicación, pudo determinar en 1972 que solo el 7% de la información que transmitimos es con palabras. El resto corresponde al tono de la voz (38%) y a los gestos y expresiones faciales (55%). Me parece asombroso.

Y parece ser que además esto es así universalmente. Se ha demostrado científicamente que todas las razas humanas expresan las emociones básicas con los mismos gestos y tonos de la voz. Los expertos han llegado a clasificar el significado de más de 10.000 gestos con una fiabilidad de entre el 80% y el 95%.

Comentábamos durante la jornada que los humanos nos apoyamos tanto en la palabra que hemos “olvidado” el significado de muchos pequeños gestos que pasan prácticamente desapercibidos para el ojo no entrenado. He puesto “olvidado” entre comillas porque según nos explicaban Javier y Nacho, la realidad es que pasan desapercibidos para una parte de nuestro cerebro, la parte racional, pero no para otra parte más primitiva, el cerebro límbico responsable de las emociones.

Es por ello que a veces, aunque fulanito nos esté diciendo algo con sus palabras, tenemos la sensación de que algo no cuadra. No podemos explicar por qué, lo achacamos a la intuición, pero la realidad es que nuestro cerebro límbico está detectando esos micro-gestos y tiene una idea de lo que significan.

Y con esto llegamos al gesto que da título a este post. Entre los muchos gestos faciales, micro-picores y posturas de la cabeza que nos explicaron, hablamos de los tipos de Noes y los tipos de Síes. ¿Cómo podemos estar seguros que alguien nos está diciendo un No verdadero o un No falso?

Pongamos por ejemplo que necesitas la colaboración de algún departamento de tu empresa y vas a pedírselo al responsable del área y éste te dice que nones, aportando argumentos que apoyan su decisión. Fíjate bien en como mueve la cabeza (si la mueve) cuando dice el No: si empieza rotándola hacia SU izquierda, para luego girar a la derecha, entonces el No es verdadero. Te está diciendo la verdad. Sus argumentos son ciertos.

Por el contrario, si empieza rotándola hacia SU derecha para luego girar hacia la izquierda, entonces puedes estar seguro de que no te está diciendo la verdad. Probablemente podría prestar sus recursos pero no quiere.

¿Y cuándo un Sí sí es un Sí? Le has preguntado a tu cliente potencial si le interesa tu propuesta y te ha dicho que sí, afirmando con su cabeza. ¿Está diciendo la verdad? Es fácil saberlo: si el gesto afirmativo empieza de arriba hacia abajo, es verdadero. Por el contrario, si empieza de abajo hacia arriba, ya puedes olvidarte de ese cliente o preparar otra oferta. Pero cuidado, este es el único gesto, de todos los clasificados, que “solo” tiene una fiabilidad del 80%.

¿Interesante, verdad? Estoy segura de que a partir de ahora, tu forma de mirar a las personas mientras hablan será diferente. Yo no he podido volver a ver un telediario de la misma manera despreocupada y un poco ausente con que solía hacerlo antes de hacer el curso.

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